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終端銷售的課程

課程學員：營銷人員

課程收益：終端門店是銷量產生最后“臨門一腳”
，也是產品展示、促銷活動、品牌形象、消費者培育的重要陣地。因此，決勝
在終端、終端如何做好，關鍵是活化，如何通過攪動終端，拉動人氣、帶動銷
量？需要營銷人員在主觀上有耐心、細心、恒心、愛心；在專業技能上，熟練
的掌握終端拜訪的步驟、終端的主要工作、做好客情的維護。本課程既有系統
的理論知識又注重落地實操。
1、提高對終端工作重要性的認識，消除疲憊、懈怠的情緒、提振信心；
2、終端操作的標準動作：拜訪、進店工作、溝通技巧、任務布置等；
3、客情的維護，讓店員能接受廠家的理念、共同維護終端；
4、終端促銷的具體方法和注意事項、如何吸引人氣引爆終端；
5、門店經營的(de)(de)“人”“貨”“場(chang)”提升門店的(de)(de)管理(li)能力、經營水平(ping)；

教學要求：課堂講授要求理論結合實際，運用案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，
同時配(pei)備課堂(tang)練習，現場互動以消化老(lao)師的課程內容，做到學以致用(yong)。

教學綱要：
第一章：終端拜訪八步驟
1.終端拜訪的意義是什么？
2.銷量—流量與轉化
3.開場很重要-30秒決定成敗
4.終端拜訪準備對照表
5.終端拜訪七定
定 點：客戶資料卡/區域匯總表
定 期：設定客戶拜訪頻率
定 時：設定客戶停留時間
定 人：客戶人員分配表
定 線：客戶巡訪路線表
定銷量：銷售目標分解
定標準：終端拜訪八步驟
6.客戶拜訪八步驟
7.終端拜訪三字經
8.終端拜訪12看
9.提高拜訪效率-客戶的分類管理
尋找機會店
機會店集中拜訪
自由拜訪-加抽查
5+1分級模式和20+10分級模式
優化終端拜訪線路
打拜訪時間差
集中N因素團隊拜訪
同類問題拜訪
精準拜訪：線路、時間、交通、問題
10.競品產品的調研
11.溝通水平考察表
12.分析問題的工具——多因素評分法
13.過(guo)程管理的PDCA

第二章：客情打造-廠商一體化
1.客戶關系維護的十大誤區
2.3+3模型解決溝通問題
3.贊美的技巧
4.老板（店長）最愛聽的話
差價和促銷政策產生利潤
贈品產生利潤
銷量產生銷售總利潤
客單價高產生利潤
周轉率快產生利潤
返利產生利潤
促銷產生利潤
陳列獎勵產生利潤
人氣產生利潤
品牌信任產生利潤
提升管理產生利潤
介紹資源產生利潤
5.客戶信任感體現
6.客情-客戶滿意度管理
7.客情—增加客戶粘性的方法
8.處理客戶投訴的：LSCPA模式

第三章：終端生動化-銷量發發發
1.案例：勁牌終端八達標
檔案準確率
產品覆蓋率
陳列達標率
價格規范率
產品知曉率
包裝合格率
終端拜訪率
氛圍布置率
1.出軌異常管理
2.門店CRM數據分析的內容
3.產品陳列標準
4.第一時間能找到銷量一定有回報
5.ＰＯＰ的種類
6.門店增加人氣的方法
第四章：終端促銷-引爆客流
1.區域業績增長的方法
增加網點覆蓋率
增加A類網點
增加促銷力度
增加流量產品
人員技能培訓
加大考核力度
數據分析追蹤
增加通路利潤
占用客戶資金
爭奪競品銷量
2.終端單店動銷十二法
法則一：生動法則
法則二：流量法則
法則三：復購法則
法則四：團購法則
3.順著三要素要銷量
“人”“貨”“場”
“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷
5.激勵和促銷的具體形式
6.策劃活動創意方法與活動方式
7.活動策劃書如何撰寫
8.門店經營管理工具
9.樣板(ban)客戶(hu)的打(da)造-消(xiao)費者盤(pan)中盤(pan)

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