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門店營銷

【課程背景】
你遇到以下挑戰嗎？
O2O時代，門店“印鈔機”的“印鈔”能力大大降低了。傳統門店如何“轉型”阻止銷量下滑？你的店長有以下七種經營乏力的表現嗎？
1、互聯網時代，客流量明顯減少。如何提升進店人數？
2、目標分解不科學。如何做好目標分解數據分析與目標追蹤？
3、新老員工都不好管，員工流程執行力低。如何提升領導執行力？
4、新員工流失多，上手慢。如何復制導購，如何提升教練輔導技術？
5、員工情緒低落，影響銷售。如何有效激勵員工斗志？如何天天給員工打雞血？
6、員工有效溝通難。公司部門要協調，客戶投訴沖突處理，如何做好內外溝通管理？
 7、現場人貨場問題(ti)(ti)(ti)多，店長(chang)不會系統分析與思考問題(ti)(ti)(ti)。如何提(ti)升(sheng)店長(chang)現場解(jie)決(jue)問題(ti)(ti)(ti)能力？

【課程收益】
1、020時代，掌握打造商圈*門店七項技能。
2、明確店長角色，由“銷售思維”轉為“管理思維”。
3、微營銷時代，客流量明顯減少，提升進店人數能力。
4、目標如何科學分解，做好目標數據分析與追蹤管理能力。
5、90后員工不好管理，員工流程執行力低，學會提升團隊領導力。
6、新員工流失多，上手慢，如何復制導購，快速提升教練輔導技術。
7、如何做好員工情緒管理，有效激勵員工斗志，學會天天給員工打雞血。
8、員工有效溝通，公司部門要協調，客戶投訴沖突處理，掌握有效內外溝通管理。
9、現場人貨場問題，店長學會系統分析與思考問題，快速提升店長現場解決問題能力。
10、由“銷售型店長(chang)”到(dao)“管理(li)(li)型店長(chang)”再到(dao)“經營型店長(chang)”三級跳(tiao)。系(xi)統診斷門店贏利(li)模式，成為門店經營管理(li)(li)與盈利(li)改善的高手。

【授課對象】公司營銷總經理、營銷副總經理、銷售總監、銷售經理  招商、大區經理 、市場總監 及相關業務人員。
【授課方式】互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
【培訓時間】實戰課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

【課程大綱】
第一部分、行業營銷環境現狀分析
1、行業當前營銷環境現狀分析
2、行業當前市場營銷存在的問題
3、競爭手段的同質化
4、營銷模式的同質化
5、門店常見問題
6、門店經營發展歷程的認知
7、門店終端經營構成的要素

第二部分：第一項技能：如何加強經營門店營運管理？
1.經營門店客流管理
2.經營門店形象管理
3.經營門店促銷管理
4.經營門店終端管理
5.經營門店產品管理
6.經營門店服務管理
7.經營門店業績管理
8.經營門店團隊管理
9.經營門店制度管理
10.經營門店安全管理
11.經營門店衛生管理

第三部分：如何做好門店的體驗服務營銷
1.體力服務向智力服務的轉型
2.商品服務信息引導
3.洗車服務引導
4.停車服務引導
5.體驗消費引導
6.重點客戶服務卡引導
7.微信服務引導

第四部分：如何指導經營門店銷量提升訓練
1：對經營門店生意的來源的認知
如何通過管理經營門店從而管理終端客戶
（零售，禮品團購，區域分銷，電商客戶）
經營門店生意的來源
（一）、門店零售管理管什么？
（二）、禮品團購客戶談判技巧
2：門店管理管什么？
門店管理七大方向、
產品的陳列八大原則
為什么要對門店進行數據分析？ 
1、數字是店鋪的溫度計－快速診斷店鋪問題的關鍵 
2、營業期——貨品的生命周期圖 
3、貨品生命周期計算圖 
4、店鋪的基本數字  
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、人效率、、入店率、搭配率
如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？ 
1、總銷售額 
2、同比 
3、分類貨品銷售額 
4、評效 
5、暢銷款 
6、滯銷款 
7、連帶率：銷售件數/交易次數 
8、客單價：銷售額/交易次數 
9、平均單價：銷售額/銷售件數 
10、個(ge)人業績：每人銷售額 

第五部分：專業門店銷售力技能提升
1.如何利用“體驗營銷”增加進店人數？
實現車主變非油品客戶、油品客戶變伙伴的過程、發展新客戶、轉化老客戶、建立客戶聯盟、吸過客、集訪客、激潛客、轉現客、養忠客、挖大客、升友客、結換客
短信加電話邀約客人、傳統電話、“三信一電”客戶邀約法，增加進店人數，提升促成率
2.如何做好門店“聯動營銷”，提升非油品現場促成率？
明確店內各自的崗位職責、提升現場促成率的方法、店面營銷策劃、營銷策略 、提升客流量的方法 、促銷的黃金策略 
3.店鋪的商品構成 、店鋪的商品布局、主要店鋪的布局方式、 店鋪設施布局、店鋪理貨管理 、店鋪理貨的工作內容口、店鋪理貨的原則與要求、店鋪理貨的流程、店鋪標價作業 
4.店鋪商品價格制定與管理  、店鋪商品價格的構成 、 店鋪商品價格的制定程序 、 店鋪商品價格的制定方法  、店鋪商品價格的制定技巧 、 店鋪商品價格的管理 、 店鋪商品價格標識的管理 
5.店鋪促銷管理

（一）、店鋪促銷的主要方式 、管理營業推廣、主要營業推廣工具的運作 、對不同顧客的促銷技巧 、促銷法講解、促銷中的MAN原則
（二）、拜訪量：增加門店進店人數

1、硬環境
（1）如何打造硬環境
（2）如何改變提升硬環境
（3）硬環境要素有哪些
2、軟環境
（1）軟環境是最有效、最直接、最快速提升拜訪量的路徑
（4）如何做好一場促銷之促銷推廣三部曲
①如何撰寫提案
②如何做好一個高度可執行性方案
③如何開好每次會議
④如何設計物料文案更有吸引力
⑤如何選擇廣告方式更有(you)效果 

（三）、成交率：提高來店顧客成交率
1、如何培養一名優秀導購
2、通過哪幾個問題可以面試導購能力
3、哪兩種方式培養導購成長最快
4、導購如何才能發揮最好的水平
5、留住導購的4種方法
6、如何最快速學好基本禮儀
7、如何最快速掌握產品知識
8、如何最快速精通銷售技巧
9、如何有效使用導購工具牌

（四）成交額：提升單筆交易的成交額
1、戶外廣告位置：形象作用
2、促銷活動質量：銷量利潤
3、樣板店樹(shu)立(li)：示范作(zuo)用

（五）、轉介紹：增多客戶的轉介紹
1、客戶需要什么
2、如何照顧好客戶
3、怎樣做才能超出客戶的期望
4、超出客戶期望的評判標準是什么
5、做好轉介紹的第一步是什么
6、做好轉介紹有哪些方法
7、轉介紹的最高法則是什么
8、轉介(jie)紹能帶來多(duo)少利益 

（六）業績的系統分析與改善
1.營業額 = 客流量X成交率X客單價
2. 業績分析
（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規劃、促銷POP、商品組合、人流、人聚、人見、人停
（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
（3) 客單價的(de)影響因(yin)素：商品(pin)組合、組合銷售

（七）、專業貨品管理技能
3.進貨管理與陳列規范化
（1)存貨量的有效控制
（2)生動化展示
（3)標準化(hua)展示技能

第六部分：打造*門店的“七項店長技能”
第一項技能：如何做好經營目標管理？
第二項技能：如何做好計劃管理？
第三項技能：如何做好領導執行力？
第四項技能：如何做好教練輔導?
第五項技能：如何做好員工激勵?
第六項技能：如何做好溝通攻關?
第七項技(ji)能：如何做好解決問題?

門店營銷培訓