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顧問式銷售技巧課程培訓

培訓目標：
如何分析客戶的購買心理分析
何實現顧問式銷售
如何進行積極、有效的開場白
如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益
如何把握時機采取行動達成協議
如何面對客戶的冷遇
如何通過策略性問題引導客戶的購買意向
如何面對銷售過程中客戶的懷疑
如何面對客戶不現實的需求，消除誤解
如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點
如何讓客戶做出購買決策
前言：
客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
客戶的變化：具備了更多的產品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統；所作的購買決定，更得到內部高層人士的同意；對需求的產品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。
銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業務顧問和咨詢者。
優秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟；優秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優秀的銷售人員會更常用技巧，而且運用的更好。
 敬請帶著您的銷售中遇到的難題，步入博思嘉業12月13日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家付先生現場對話！

課程大綱：
一、銷售思維與層次
1.什么是銷售？
2.銷售邏輯思維
3.銷售層次和境界
4.銷售的核心心態
5.客戶的核心心態
6.如何針對客戶核心心態有的放矢
7.顧問式銷售人員所具備的態度、知識與技能8.顧問式銷售和普通銷售的區別

二、拜訪前的準備
1.為拜訪設定目標
2.準備好你的問題
3.準備你的溝通要點
a)我要讓他了解什么？
b)我要了解他的什么？
4.輔助物料的準備
5.子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆
6.個人形象的準備---善用七秒鐘效應

三、拉近距離的開場
1.相互認識
2.寒暄開場
3.三方領袖或是相同軌跡
4.迅速獲得對方認同與好感的技巧
5.介紹自己，說明拜訪的原因與目的
6.如何預約---善用你的電話
7.如何第一時間找到關鍵人
8.十個方法幫你繞障礙

四、探尋客戶的需求
1.望聞問切
2.探尋需求的問題
---事實、態度、期望、動機
3.問問題的流程
4.期望值管理
5.在拜訪前設計你的問題引導
---工具問題準備表（66個問題鎖定你的客戶）
6.需求需要引導
7.SPIN法則的運用
練習：每個人通過SPIN法則設計引導客戶需求的問話方式

五、快速成交
1.什么是購買信號？
2.購買信號的分類
3.五種方法促成臨門一腳
---直接成交法
---間接成交法
---假定成交法
---壓力成交法
---第三方證明法
4.成交過程異議處理
---什么是異議？
---異議處理的原則
---異議處理技巧
---嫌貨才是買貨人
5.成交談判小技巧
---投石問路
---硬出牌、軟出牌、由高到低出牌、無厘頭出牌---價格讓步三原則---找到對方的關注點

講師介紹
付先生
講師背景
2003中國十大杰出管理培訓師之一。美國AchieveGlobal培訓機構認證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓、顧問咨詢方面的經驗，國內知名的銷售管理專家，從事于通過包括培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業績的工作，同時兼任清華企業培訓中心，繼教學院，北大等著名培訓機構的特聘講師。
畢業于西安電子科技大學。1995年，加入IBM擔任銷售顧問，負責電信行業銷售；1998年，擔任戴爾（中國）公司銷售主管，負責北方地區銷售；2000年，作為資深培訓主管，管理戴爾電腦中國區培訓部門，負責約六百名銷售人員、近兩千名員工和三百多名中層管理者的學習和發展。
2002年開始，在清華大學職業經理訓練中心、北京大學經濟管理學院、影響力教育集團等機構主講銷售培訓課程，同時為聯想電腦、中國移動、諾基亞、中興通信等大型企業以及中小企業提供培訓和咨詢服務。
服務客戶
 IBM、聯想計算機公司、神州數碼、戴爾計算機、新浪企業服務、杭州恒生電子、平安保險、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國移動、中國網通、用友公司、東軟集團、中國電信、廈門科華、國邁通訊、德國慧魚、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達、承天倍達過濾設備有限公司、城市熱點資訊等。

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