精準營銷，市場開發與經銷商管理
2025-05-13 16:51:48
講師：盛斌子 瀏覽次數：2999
課程描述INTRODUCTION
經銷商管短訓課
培訓講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商管短訓課
培訓對象：銷售系統大區經理、區域經理
培訓方式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
課程目標：
渠道的開發與管理的課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為建材家居行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的互動與演練，與盛老師一起分享其*觀點：
.渠道的開發有哪些方式？如何準備？
.如何與準經銷商談判？有哪些標準話術？
.如何通過樣板市場的打造，來完成招商？
.如何開展區域招商會議？
.如何激勵銷售團隊團隊
.如何選人、育人、留人、淘汰人？
.如何構設計渠道藍圖？如何進行系統的市場診斷？
.如何做好經營管理--保障經營活動的有效與科學？
.如何調整好經銷商心態？及時發現問題經銷商？
.如何激勵經銷商？
.如何幫助經銷商做好店面日常的運營？
課程大綱
上篇：市場開發篇
一、網絡地圖：
二、渠道的開發方式：十大渠道開發方式是什么？如何通過精準營銷開發市場？
三、經銷商開發準備：開發區域市場，準備哪些市場？
四、實地尋找的開發流程
目標市場的調研
市場方案擬定
準經銷商的甄選
準經銷商的甄選要素
甄選的方法與工具
*原創：“四專型”經銷商是*出路
五、準經銷商談判
1. 背景1：調研分析；背景2：經銷商與廠家合作的動機；背景三：經銷商最關心什么.
2. 話題方向1:擴大痛苦；話題方向2:制造競爭
3. SPIN萬能公式與標準話術
*原創：建材招商行業標準話術集錦
六、打造樣板市場（*原創密籍）
1. 構建網絡地圖
2. 樣板市場的重點工作
3. 8A樣板市場模式
中篇：團隊管理篇
一、如何打造團隊執行力？
1. 文化面
2. 制度面
3. 行為面
4. 心態面
二、大區經理的管理職責
1. 設定目標
2. 組織資源
3. 激勵與溝通
4. 評估績效
5. 培養人才
三、團隊管理經典案例點評
四、團隊管理5S激勵（原創*觀點）
1. 薪酬
2. 會議
3. 福利
4. 競賽
5. 信息
五、如何招聘與培訓員工：STAR 行為面試（原創觀點）
六、如何設計客戶拜訪路線及出差日志（原創：市場拜訪動作分解）
七、團隊管理常見問題解答（互動）
下篇：經銷商管理篇
第一節：管大勢
中國建材市場特征宏觀判斷
2014年的市場正在發生什么
我們面臨的困境？
行業發展趨勢分析
發展趨勢對經銷商和終端的影響
第二節：管理念
經銷商做不大的原因
經銷商發展的三個階段
小結：洗腦工具之一--做大做強要做好七大轉型（原創*秘籍）
第三節：管投資
“市場轉型期”的投資心態解析
市場轉型期如何看待投資回報
投資路徑與投資收益解析
第四節：管渠道
構建強勢渠道（原創：360度立體渠道）
建材經銷商渠道管理誤區（原創觀點）
立體渠道有效發展的條件
分銷渠道
家裝渠道合作模式解析
什么線上通路：O2O、電商、網絡團購、微營銷、微博、微信營銷
立體渠道營銷管理
第五節：管終端
店面形象建設
5A終端提升工程
終端提升工程-導購管理
第六節：管推廣
一、品牌推廣
二、設計師推廣（原創*秘籍）
1. 推廣形式
2. 國際精英匯
3. 巡回拉力
4. 首席設計師簽約
5. 經銷商設計師開拓與維護
三、戶外推廣（原創*秘籍）
1. 各類型場地或終端活動執行詮釋
3. 不同推廣方式的操作模式與方法
4. 戶外推廣工具箱
四、促銷推廣-立體整合促銷突圍
終端爆破之“獨孤九劍” （原創*秘籍）
第七節：管經營
經營分析（原創*秘籍）
產品組合（原創*秘籍）
銷售計劃管理（原創*秘籍）
庫存管理（原創*秘籍：銷售預測與庫存管理工具）
第八節：管激勵
經銷商定性評估
經銷商定量評估
經銷商激勵常見絕招（原創*觀點）
經銷商管短訓課
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/44291.html
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