全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略
2025-05-24 03:59:18
講師：李君明 瀏覽次數：3057
課程描述INTRODUCTION
全景營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全景營銷培訓
課程大綱
第一單元：職業定位-人格特質與營銷思維
定位決定結果，營銷人員的職業定位直接決定營銷行為的成果！如何定位？如何成為職業營銷人員？這將直接決定營銷職業生涯！思路決定行為，什么層次的思維，展現什么層次的行為；要提升營銷能力之前，先將思維提升一個層次。
職業定位與生涯規劃：如何從盲目就業向科學的職業定位轉變，減少職業失誤；
潛能理論：營銷人員成功的基礎
行為特質：五種人格特質與職業定位
職業標準：一個中心，兩個基本點
成果定位：三種營銷人員分析
職業規劃：職業生涯目標與規劃
營銷人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的營銷心理轉變；
營銷的思維層次；
客戶之核心感覺；
關鍵時刻關鍵動作；
如何以關鍵動作創造感覺。
營銷人員之核心心態：如何從營銷心態困境向以服務為導向的營銷思維轉變；
沒有問題,就沒有商機；
沒有拒絕,就沒有營銷
沒有需求，就沒有價值
3、營銷工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
營銷不只是工作，是個人實力與身價的積累
人際資源與商業素質的積累
個人情商的培養過程
智慧與修為的錘煉之源
4、案例分享：傳統電視商店的親身經歷
第二單元: 有備而戰-客戶分析與營銷策略
沒有企業可以通吃市場；營銷的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。主觀的營銷成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。企業應有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使營銷團隊盲目征戰市場，除燃燒資源外，涂增-團隊挫折感。
1、有備而戰：我對客戶
營銷的基本思維；
客戶的分類與篩選方法
客戶分析三大工具
2、有備而戰：策略與計劃
馬斯洛五大需求層次分析-通過需求分析來擬定營銷策略；
客戶內部三大層次需求分析-客戶各層多元需求分析；
決策模式分析，擬定營銷策略
決策分析關鍵技巧演練
3、有備而戰：利其器
武器一：核心優勢的包裝
武器二：賣點及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝
4、有備而戰：訪前準備
新客戶業務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。出發前一定要有所準備。
從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案
準備好激發客戶開口的提問：
第三單元：心法戰術-顧問式營銷技巧營銷的成功源于設計,通過基于客戶價值的營銷問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；營銷提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成營銷工作。
安排約會的技巧與方法
如何突破營銷第一關，營銷預約技巧；
成功預約的方法；
業務拜訪的步驟
以客戶觀點出發的業務拜訪流程
按照業務拜訪步驟規劃你的拜訪
業務拜訪關鍵技巧
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧
SPIN顧問式營銷技術
狀況性問題
問題性問題
暗示性問題
需求確認問題
四大問題設計與演練
第四單元: 關系為王-大客戶管理技巧
營銷*的境界，是能夠把客戶轉化為你的營銷團隊，即透過客戶的滿意，創造良性循環的營銷關系，不是認其隨意的發展，而是要以專業化方法進行管理；即持續性的去創造和維持雙贏。
客戶關系矩陣
客戶關系矩陣的兩個維度
如何建立客戶關系
以關系為導向的銷售人員
如何建立客戶關系
2、營銷人員在大客戶管理中的角色
整合及協故鄉為調團隊資源，為客戶創造價值
協調客戶關系管理
協助維護大客戶管理數據庫
3、客戶關鍵互動技巧
安例演練：
技巧總結
第五單元：應用為王-營銷技巧演練工具
培訓的結束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉化成習慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調整為適合自己使用的工具
工具2-1：目標市場機會評估
工具2-2：成熟度評估
工具2-4：有備而戰（二）策略與計劃
工具2-5：有備而戰（三）策略與計劃
工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃
工具3-1：量化客戶價值或代價方法
工具3-4：課后營銷技巧《個人練功》行動計劃表
全景營銷培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/65165.html
已開課時間Have start time
- 李君明
[僅限會員]
顧問式銷售公開培訓班
- 顧問式銷售技巧 崔小屹
- 顧問式銷售技能 陳文學
- 《顧問式銷售技術-客戶需求 講師團
- 高效成交-顧問式銷售技能提 彭進
- *成交-顧問式銷售五步法 陳攀斌
- 絲絲入扣-顧問式銷售八步秘 李健霖
- 顧問式銷售技術 - 客戶需 王鑒
- 顧問式銷售-基于客戶導向的 陳南宏
- 顧問式銷售瘋狂訓練營 李健霖
- 工業品營銷人才壓模培訓公開 丁興良
- 顧問式銷售與談判心理學 朱廣力
- 中國式顧問銷售技術促成訂單 匡曄
顧問式銷售內訓
- 久伴共贏—高凈值客戶資產管 王安妮
- 攻心為上：門店顧問式銷售成 王曉茹
- 顧問式銷售技巧—專業拜訪流 杜林楓
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮坤
- 《顧問式銷售與渠道開發管理 甘紅亮
- 商業銀行對公產品經理顧問式 陶璐
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王鑫偉
- 《大客戶銷售策略：顧問式銷 甘紅亮
- 銀行對公顧問式營銷技巧 杜林楓
- 《可復制的銷售力：顧問式銷 甘紅亮
- 《顧問式銷售技能訓練》 曹勇
- 基于對客戶心理洞察的B端顧 梁輝