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心得：
第一，做事要提前充分準備，并且有B計劃，以防臨時手忙腳亂。
對即將開始的SE培訓很有期待。希望能(neng)夠對標自己以往的銷售流程(cheng)進行自查自糾和優化(hua)升級。
第二，1、線(xian)(xian)上溝(gou)通與交(jiao)流在未來(lai)越(yue)來(lai)越(yue)重(zhong)要，學(xue)習掌握(wo)線(xian)(xian)上溝(gou)通技巧提升(sheng)工作有效(xiao)(xiao)性；2、行(xing)業巨變(bian)中(zhong)，了解變(bian)化，順應變(bian)化，學(xue)習銷售專業知識，提升(sheng)新環境(jing)下業務(wu)和工作效(xiao)(xiao)率。
第三，1、如何將客戶業務存在的問題轉換成不同客戶的痛苦是開展業務的關鍵，采用價值的雙重表達可以事半功倍。
2、站在客戶角度思考產品價值。
3、處(chu)理客戶抵制的流程及方法。
第四：
銷售拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)流程(cheng)需要(yao)精(jing)心策(ce)劃，有拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)前的(de)準(zhun)(zhun)備50、客(ke)戶見(jian)面10，和(he)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)后的(de)總結以及為下(xia)次(ci)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)再(zai)做準(zhun)(zhun)備40。把這些流程(cheng)形(xing)成(cheng)(cheng)閉環，養成(cheng)(cheng)習慣，可(ke)以幫助提(ti)高自(zi)己和(he)團(tuan)隊（包括技術團(tuan)隊和(he)銷售領導(dao)）的(de)效率(lv)和(he)協作，快速了解客(ke)戶背景和(he)需求、開(kai)(kai)發進度，以及提(ti)高方案演示成(cheng)(cheng)功率(lv)，盡量減(jian)少開(kai)(kai)發過(guo)程(cheng)中的(de)風(feng)險。公司推行的(de)大客(ke)戶開(kai)(kai)發模版，也可(ke)以融入這個開(kai)(kai)發過(guo)程(cheng)里。
第五：課上內容靠課后練，課后練習能幫助復習鞏固和深化課上要點的理解。
話術一定要有準備，常見問題要常練習，不斷熟練不同場景不同人物的措辭。開場的話術，介紹公司，自我介紹，介紹同事等都是常用的，給客戶的印象從這里開始。
每次見面要設定預期，對預期會遇到的困(kun)難要提前準備好，兜里有糧(liang)，心里不慌。
第六
1,以前對影響專業銷售人員績效的三大因素不懂。通過今天的學習才知道獲得績效的大小要靠銷售能力，交際能力和專業能力，三個能力的共同作用才能達成。
2,通過對大客戶關系管理學習，我們以前只是產品合作，溝通交流的少，認為做好服務，產品質量好就可以了。但是如何有針對性的面對集團客戶中各方面的人員關系處理很重要。
3,知道了客戶指導員的重要性。
4,客戶關(guan)系是由生疏到熟悉(xi)的(de)(de)過程。有開始的(de)(de)交易型，要逐(zhu)步過渡(du)到咨詢型，最后達到戰(zhan)略伙(huo)伴型的(de)(de)最佳狀態。
第七：
更深(shen)程度把(ba)(ba)握探(tan)尋需(xu)求的過程與(yu)細節，包(bao)括競(jing)爭對(dui)手的應對(dui)，從戰略，業務機(ji)會(hui)，評定(ding)中的15條把(ba)(ba)握最終需(xu)求，清晰需(xu)求瀑布(bu)鏈，深(shen)入溝通，確保晉級(ji)，三類(lei)(lei)需(xu)求引(yin)導銷售，探(tan)尋五類(lei)(lei)問題，甄別客戶需(xu)求和客戶認知(zhi)需(xu)求的差距。