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通過昨天的(de)(de)學習(xi)，明顯(xian)感(gan)覺(jue)到今天的(de)(de)自己更加的(de)(de)進入了狀態。學習(xi)胥總的(de)(de)SE培(pei)訓，仿(fang)佛(fo)有一種小船遨游(you)在(zai)大海中的(de)(de)感(gan)覺(jue)，自由、愜意……這不僅是技能上的(de)(de)提升(sheng)，也是心(xin)靈上的(de)(de)一次(ci)凈化。
一、【服務】
分為：份內/邊緣化/份外的服務。
份(fen)外的(de)(de)(de)服務更(geng)能獲得客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)感激(ji)，甚(shen)至與(yu)(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)成為真正的(de)(de)(de)朋友。市場(chang)(chang)(chang)上就(jiu)有(you)(you)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)一(yi)位客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，之前是(shi)150頭母豬(zhu)(zhu)合(he)(he)作(zuo)(zuo)過三四年，2018年年初(chu)需要重新徹(che)底的(de)(de)(de)改建豬(zhu)(zhu)場(chang)(chang)(chang)，加(jia)上那(nei)時候(hou)(hou)行情也(ye)(ye)(ye)差，就(jiu)在改建豬(zhu)(zhu)場(chang)(chang)(chang)前按(an)計劃把所有(you)(you)的(de)(de)(de)豬(zhu)(zhu)出售了(le)(le)，合(he)(he)作(zuo)(zuo)也(ye)(ye)(ye)就(jiu)斷了(le)(le)。后(hou)來客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)養了(le)(le)400母豬(zhu)(zhu)，那(nei)時候(hou)(hou)仔(zi)(zi)豬(zhu)(zhu)價格相(xiang)當(dang)(dang)低，當(dang)(dang)地仔(zi)(zi)豬(zhu)(zhu)10公斤(jin)400元都不好賣出去，為降低市場(chang)(chang)(chang)風險及緩(huan)解資金，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)不計劃育肥，就(jiu)與(yu)(yu)競對(dui)簽訂了(le)(le)仔(zi)(zi)豬(zhu)(zhu)供銷合(he)(he)同(tong)，我(wo)知道(dao)銷售仔(zi)(zi)豬(zhu)(zhu)這(zhe)(zhe)不是(shi)我(wo)們的(de)(de)(de)優勢，也(ye)(ye)(ye)考慮(lv)到(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)利(li)益，就(jiu)沒(mei)有(you)(you)與(yu)(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)再去爭(zheng)取合(he)(he)作(zuo)(zuo)，在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)與(yu)(yu)競對(dui)簽合(he)(he)同(tong)當(dang)(dang)中還幫(bang)助客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)做了(le)(le)參謀提(ti)供建議，實現了(le)(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)效益最大(da)化，后(hou)來雖然沒(mei)有(you)(you)用(yong)我(wo)們的(de)(de)(de)料，但有(you)(you)啥(sha)事情客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)總愛咨詢我(wo)，沒(mei)事的(de)(de)(de)時候(hou)(hou)也(ye)(ye)(ye)互相(xiang)問(wen)問(wen)好，今(jin)年我(wo)閨女滿月(yue)期間，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)主(zhu)動(dong)表示(shi)關心并給閨女發(fa)了(le)(le)個紅包，很不好意思收(shou)紅包，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)還是(shi)強烈要求收(shou)下前段時間客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)主(zhu)動(dong)表達了(le)(le)自己需求，8月(yue)份(fen)也(ye)(ye)(ye)來工(gong)廠做了(le)(le)參觀，還是(shi)希(xi)望(wang)安排(pai)妥當(dang)(dang)后(hou)與(yu)(yu)我(wo)們合(he)(he)作(zuo)(zuo)。通過這(zhe)(zhe)個事情，我(wo)感悟到(dao)做份(fen)外的(de)(de)(de)事，看(kan)長遠點，確實能贏的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)更(geng)加(jia)信任。
二、【銷售額】
它(ta)的大(da)小，取決于客戶數(shu)量和客單價，也就(jiu)是胥總以前提到(dao)的：池塘(tang)里的魚夠多(duo)、魚夠大(da)，釣到(dao)大(da)魚的機會才更多(duo)。
三、【新客戶開發管理】
①銷售漏斗
在6個不同的銷售階段，階段轉化率反映了銷售的效率，成交率反映了效能，銷售周期就是從尋找到成交一個客戶的時間。
②銷售管道
胥總經典語(yu)錄(lu)——銷(xiao)售(shou)最(zui)大的錯誤(wu)就是(shi)把精(jing)力放在無望的客戶身上；銷(xiao)售(shou)要做大概率的事少做小概率的事；如何更高效推進(jin)，獲得晉級，靠銷(xiao)售(shou)流程。
預期銷(xiao)量與各(ge)銷(xiao)售階段(duan)客(ke)戶的(de)數量、客(ke)戶的(de)規模、階段(duan)間轉化率相關。
四、【流程的價值】
避(bi)免英雄主(zhu)義(yi)，使得銷售(shou)的成功可復制，未(wei)來有預期(qi)，能力(li)得到(dao)提升，管理有章(zhang)可循。
五、誰精快狠地把握住了窗口期，誰就更容易取得成功。
六、每次的銷售拜訪，只有晉級承諾，才是一次有意義的拜訪。
七、采購周期與銷售周期總結：
沒有信任、不談需求；沒有需求，不談價值；沒有價值，不談價格；沒有價格，不談交易；沒有交易，不談獎金。
八、處理客戶抵制
處理客戶抵制，就是為了將對話進行下去，實現晉級。
1.感同身受
2.提問
3.定位
4.核實
三個層次（三重境界）
金字塔頂部“遇見抵制，提前溝通”
中部“處理抵制，有章可循”
低部“面對抵制，無能為力”
做銷售，將時刻面臨著客戶抵制，不管是核心客戶、老客戶、還是新客戶，都會有抵制，我身邊的同事一般能達到第二種境界，最高境界的少，處理抵制對于銷售的穩定及拓展也相當重要，如果能達到最高境界，會實現快樂銷售。
九、五大模型
開場
需求對話
解決方案對話
總結（成交）
跟進（復盤）
對我影響比較大的是預約模型：
1問候
2確認對方身份
3介紹自己
4引用轉介紹
5興趣模型植入
6牧群效應+爆米花理論
7提出邀請見面，并表示感謝
尤其在(zai)非瘟期間(jian)，能否成功(gong)(gong)預約(yue)到新客(ke)戶，變得(de)尤為重要！我(wo)(wo)以前習慣的預約(yue)客(ke)戶方式(shi)是，電(dian)話接通(tong)后，就(jiu)(jiu)(jiu)問(wen)“您好，某(mou)某(mou)總，我(wo)(wo)是嘉吉公(gong)司銷售顧問(wen)石(shi)學武，我(wo)(wo)負(fu)責當地(di)市場的業務，請問(wen)您哪(na)天有(you)時間(jian)？我(wo)(wo)想拜訪一下您”，就(jiu)(jiu)(jiu)這樣結束了，成功(gong)(gong)率可(ke)想而知，沒有(you)激發客(ke)戶渴望見(jian)面(mian)、好奇見(jian)面(mian)的心理和(he)興趣，客(ke)戶可(ke)能以為我(wo)(wo)拜訪他就(jiu)(jiu)(jiu)是為了賣飼料(liao)。今(jin)天系(xi)統的學習后，對我(wo)(wo)今(jin)后的工作幫助很(hen)大。
其次影響比較大的是開場模型：
1問候/自我介紹
2親和力
3承上啟下
4目的/議程
5過渡到需求對話(hua)
胥總在講(jiang)這個模(mo)型的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，我(wo)就聯想(xiang)到(dao)(dao)前幾天拜(bai)訪的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個目(mu)標客(ke)戶(hu)(hu)，我(wo)與客(ke)戶(hu)(hu)從來沒有(you)(you)見(jian)過(guo)面，但客(ke)戶(hu)(hu)聽(ting)過(guo)我(wo)們(men)嘉(jia)吉，近(jin)2月作為重點聚(ju)焦(jiao)對象，預(yu)約(yue)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候客(ke)戶(hu)(hu)每次都接(jie)電(dian)話，但都沒有(you)(you)找到(dao)(dao)很好的(de)(de)(de)見(jian)面機會，前一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)天下午我(wo)給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)發(fa)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)條預(yu)約(yue)短信，客(ke)戶(hu)(hu)沒有(you)(you)回(hui)(hui)復，第(di)二(er)天早晨我(wo)就直接(jie)到(dao)(dao)了(le)豬(zhu)場附(fu)近(jin)等待，因為提前知道老(lao)(lao)板最(zui)近(jin)從外地回(hui)(hui)來了(le)，然后給(gei)老(lao)(lao)板打電(dian)話，電(dian)話里老(lao)(lao)板說(shuo)這會馬(ma)上要出去一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)趟回(hui)(hui)老(lao)(lao)家，問我(wo)在哪？我(wo)說(shuo)我(wo)就在您豬(zhu)場附(fu)近(jin)，他說(shuo)那您過(guo)來吧(ba)。心想(xiang)這還好，執著終于換來見(jian)面了(le)，但是(shi)從見(jian)面到(dao)(dao)拜(bai)訪結束，大概30分鐘左右時(shi)(shi)間，大多是(shi)老(lao)(lao)板在講(jiang)自己的(de)(de)(de)供應商有(you)(you)多好，暫時(shi)(shi)不考慮換料(liao)之類的(de)(de)(de)話題……一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次不成(cheng)功的(de)(de)(de)拜(bai)訪，就是(shi)沒有(you)(you)提前充分準備(bei)，沒有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個很好的(de)(de)(de)開場。
機會，都是留給有準(zhun)備的人！
再次感(gan)謝胥總的精彩指導