一、解決方案式銷售培訓的內容與價值
解決方(fang)案式銷(xiao)(xiao)售(shou)培訓有(you)著獨特的內容和重(zhong)要(yao)價值。從課程背景來(lai)看，許多銷(xiao)(xiao)售(shou)面(mian)臨著諸如產品(pin)附加值低、利潤難以(yi)提升、客戶(hu)對產品(pin)性(xing)能(neng)不感(gan)興趣、與(yu)競爭(zheng)對手難以(yi)拉開差距、無法(fa)滿足客戶(hu)需求以(yi)及難以(yi)成(cheng)交等問題。而解決方(fang)案式銷(xiao)(xiao)售(shou)五(wu)步法(fa)的培訓課程，旨在帶領學員從傳統銷(xiao)(xiao)售(shou)模式轉變為整體解決方(fang)案式銷(xiao)(xiao)售(shou)模式。
這一培訓(xun)能讓(rang)銷售(shou)者契合客(ke)(ke)(ke)戶需求(qiu)(qiu)，提(ti)(ti)高銷售(shou)利(li)潤，通(tong)過(guo)差異化(hua)的(de)解決方(fang)案打(da)敗競(jing)爭對手(shou)，深挖客(ke)(ke)(ke)戶業務痛點以擴大需求(qiu)(qiu)，提(ti)(ti)高單一客(ke)(ke)(ke)戶業績產(chan)出。培訓(xun)的(de)課程(cheng)內容(rong)豐(feng)富，包括立足為客(ke)(ke)(ke)戶提(ti)(ti)供解決方(fang)案實現深度價(jia)值(zhi)營銷、學習SPIN銷售(shou)深度訪談技法、掌(zhang)握客(ke)(ke)(ke)戶需求(qiu)(qiu)分(fen)析(xi)和(he)產(chan)品利(li)益訴(su)求(qiu)(qiu)的(de)思路與工具、學會專業和(he)系(xi)統地(di)展示(shi)產(chan)品和(he)解決方(fang)案的(de)呈現方(fang)法、建立客(ke)(ke)(ke)戶對供應商的(de)認(ren)知度與信任度促使購買(mai)以及(ji)通(tong)過(guo)識別客(ke)(ke)(ke)戶切(qie)入路徑設計項目銷售(shou)進(jin)展等。
這(zhe)(zhe)種培訓的價值體現在(zai)(zai)能夠(gou)解決(jue)銷(xiao)售過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)的實際困境。例(li)如在(zai)(zai)銷(xiao)售困境突圍部分(fen)提(ti)到(dao)，如今產品性能同(tong)質化(hua)，買(mai)方市場日趨強勢，客(ke)戶(hu)需求差別化(hua)使(shi)得解決(jue)方案成(cheng)為營銷(xiao)制勝關鍵，同(tong)時采購周期長，一次性推銷(xiao)難以奏效(xiao)，而且(qie)客(ke)戶(hu)決(jue)策鏈復(fu)雜，需要找對(dui)人(ren)、說對(dui)話(hua)、做對(dui)事(shi)。通過(guo)(guo)解決(jue)方案式銷(xiao)售培訓，銷(xiao)售者可以在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)些方面得到(dao)有效(xiao)的應(ying)對(dui)策略，從而提(ti)高銷(xiao)售業績。
二、培訓費用的影響因素
（一(yi)）培訓(xun)課程的(de)復雜程度 解(jie)決方(fang)案式銷售(shou)培訓(xun)涵蓋(gai)多個(ge)方(fang)面(mian)的(de)知識(shi)和(he)技能(neng)傳授。如果培訓(xun)課程深度和(he)廣度較(jiao)大，例如不僅包括(kuo)基礎的(de)銷售(shou)理論(lun)講解(jie)，還涉及(ji)到(dao)大量真實企(qi)業案例的(de)深度剖(pou)析、復雜的(de)銷售(shou)模(mo)型構建以(yi)及(ji)模(mo)擬(ni)實戰(zhan)演練等。像在課程中要詳細解(jie)讀SPIN顧問式銷售(shou)核(he)心(xin)技術，并且(qie)要讓學員通過大量的(de)案例分析和(he)角色模(mo)擬(ni)來熟練掌(zhang)握(wo)這一(yi)技術，這就需(xu)要培訓(xun)師資具備較(jiao)高的(de)水平，培訓(xun)時間也會相(xiang)應延長，成(cheng)本增加，從而導致培訓(xun)費用可能(neng)較(jiao)高。
（二）培(pei)訓(xun)(xun)師(shi)(shi)資(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)水平 經(jing)驗(yan)(yan)豐(feng)富(fu)、在(zai)銷售領(ling)域有(you)深厚造詣(yi)且(qie)有(you)成功銷售案例(li)的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)師(shi)(shi)，往(wang)往(wang)能夠給(gei)學員(yuan)帶來更實(shi)用、更貼合(he)實(shi)際的(de)(de)(de)(de)(de)銷售技(ji)巧和(he)經(jing)驗(yan)(yan)。他們(men)可能在(zai)行(xing)業內有(you)較高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度和(he)口碑，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)師(shi)(shi)授課(ke)費用相對(dui)較高(gao)。比如一些在(zai)知(zhi)名企業擔任(ren)過銷售高(gao)管，有(you)多年銷售管理經(jing)驗(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)師(shi)(shi)，他們(men)能深入淺出地(di)講解(jie)課(ke)程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)難點，如客(ke)戶(hu)需求調查(cha)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)分析客(ke)戶(hu)運(yun)行(xing)現(xian)狀、診斷難點問題(ti)等內容，并且(qie)能結(jie)合(he)自己的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)戰經(jing)驗(yan)(yan)給(gei)學員(yuan)提供獨特的(de)(de)(de)(de)(de)見解(jie)，聘請他們(men)進行(xing)培(pei)訓(xun)(xun)自然會增加培(pei)訓(xun)(xun)成本。
（三）培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)方(fang)式和時長 培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)方(fang)式如(ru)果是面(mian)授(shou)，需(xu)要提供專門的(de)(de)場(chang)地，并(bing)且(qie)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)師要到(dao)現(xian)場(chang)進行授(shou)課，這就(jiu)涉及(ji)到(dao)場(chang)地租賃費(fei)用(yong)(yong)(yong)、培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)師的(de)(de)交通和住(zhu)宿等額外費(fei)用(yong)(yong)(yong)（如(ru)果培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)師來自外地）。而且(qie)面(mian)授(shou)可(ke)能(neng)會(hui)(hui)根據學(xue)員(yuan)的(de)(de)接受程度進行靈活的(de)(de)進度調(diao)整，可(ke)能(neng)需(xu)要更(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)時間來完成培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)內容。例如(ru)有的(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)課程為了達到(dao)更(geng)(geng)好的(de)(de)效果，會(hui)(hui)采(cai)用(yong)(yong)(yong)小(xiao)班面(mian)授(shou)，保證每(mei)個學(xue)員(yuan)都能(neng)充(chong)分參與互(hu)動(dong)，這樣的(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)方(fang)式成本較高(gao)。而線(xian)上(shang)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)雖然(ran)沒有場(chang)地租賃等費(fei)用(yong)(yong)(yong)，但如(ru)果要提供高(gao)質量的(de)(de)線(xian)上(shang)教學(xue)平臺，保證教學(xue)過程的(de)(de)流暢(chang)性(xing)和互(hu)動(dong)性(xing)，也(ye)需(xu)要一(yi)定的(de)(de)投(tou)入(ru)，不過總體成本相對面(mian)授(shou)可(ke)能(neng)會(hui)(hui)低一(yi)些。培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)時長也(ye)是影響(xiang)費(fei)用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)重要因(yin)素(su)，較長時間的(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)意(yi)味(wei)著更(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)人(ren)力、物(wu)力投(tou)入(ru)，費(fei)用(yong)(yong)(yong)也(ye)會(hui)(hui)相應(ying)增加。
三、太原地區的培訓費用參考
（一）與其他培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)對比(bi) 在太原(yuan)的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)市場中(zhong)，不(bu)同(tong)類(lei)(lei)型(xing)的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)費(fei)(fei)(fei)(fei)用有較大(da)差異。以(yi)學科類(lei)(lei)校外(wai)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)為例(li)，線(xian)上(shang)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)面向(xiang)義務(wu)教育(yu)階(jie)段(duan)學生基準(zhun)(zhun)收(shou)(shou)費(fei)(fei)(fei)(fei)標準(zhun)(zhun)為每(mei)(mei)(mei)(mei)生每(mei)(mei)(mei)(mei)課(ke)時(shi)(shi)(shi)17元，面向(xiang)普通高中(zhong)學生為每(mei)(mei)(mei)(mei)生每(mei)(mei)(mei)(mei)課(ke)時(shi)(shi)(shi)20元，上(shang)浮不(bu)得(de)超過(guo)10%，下浮不(bu)限，標準(zhun)(zhun)課(ke)時(shi)(shi)(shi)長(chang)為30分鐘。線(xian)下培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)中(zhong)，面向(xiang)義務(wu)教育(yu)階(jie)段(duan)學生，太原(yuan)市城(cheng)區10人(ren)(ren)以(yi)下班(ban)型(xing)，每(mei)(mei)(mei)(mei)生每(mei)(mei)(mei)(mei)課(ke)時(shi)(shi)(shi)收(shou)(shou)費(fei)(fei)(fei)(fei)28元；縣區35人(ren)(ren)以(yi)上(shang)班(ban)型(xing)，每(mei)(mei)(mei)(mei)生每(mei)(mei)(mei)(mei)課(ke)時(shi)(shi)(shi)收(shou)(shou)費(fei)(fei)(fei)(fei)7元。面向(xiang)普通高中(zhong)學生，太原(yuan)市城(cheng)區10人(ren)(ren)以(yi)下班(ban)型(xing)，每(mei)(mei)(mei)(mei)生每(mei)(mei)(mei)(mei)課(ke)時(shi)(shi)(shi)收(shou)(shou)費(fei)(fei)(fei)(fei)35元；縣區35人(ren)(ren)以(yi)上(shang)班(ban)型(xing)，每(mei)(mei)(mei)(mei)生每(mei)(mei)(mei)(mei)課(ke)時(shi)(shi)(shi)收(shou)(shou)費(fei)(fei)(fei)(fei)13元，標準(zhun)(zhun)課(ke)時(shi)(shi)(shi)長(chang)為45分鐘。而(er)解決方(fang)案式(shi)銷售(shou)(shou)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)與學科類(lei)(lei)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)在目(mu)標受(shou)眾、培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)內容(rong)等(deng)方(fang)面完(wan)全(quan)不(bu)同(tong)，學科類(lei)(lei)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)主要是針(zhen)(zhen)對學生的(de)(de)知識傳授，而(er)解決方(fang)案式(shi)銷售(shou)(shou)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)是針(zhen)(zhen)對銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)職業(ye)技能提(ti)升，所以(yi)兩(liang)者的(de)(de)費(fei)(fei)(fei)(fei)用沒有直接可比(bi)性，但可以(yi)從市場整體的(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)價(jia)格體系中(zhong)大(da)致(zhi)了解不(bu)同(tong)類(lei)(lei)型(xing)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)價(jia)格定位。
（二(er)）可能(neng)(neng)的(de)(de)大致范(fan)圍(wei)(wei) 從太原的(de)(de)整體培訓(xun)市(shi)場情況以(yi)及解決方案(an)式銷售培訓(xun)自身的(de)(de)特點來看，這(zhe)種(zhong)培訓(xun)的(de)(de)費用(yong)可能(neng)(neng)會有較(jiao)大的(de)(de)波(bo)動范(fan)圍(wei)(wei)。如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)果(guo)是(shi)(shi)較(jiao)為(wei)基礎的(de)(de)解決方案(an)式銷售培訓(xun)，可能(neng)(neng)每天的(de)(de)培訓(xun)費用(yong)在幾(ji)百元(yuan)不等。但如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)果(guo)是(shi)(shi)較(jiao)為(wei)高端、全面的(de)(de)培訓(xun)，例(li)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)邀請(qing)知名培訓(xun)師，采(cai)用(yong)多日的(de)(de)深度面授(shou)，結合(he)大量的(de)(de)案(an)例(li)分析(xi)和實(shi)戰模擬，可能(neng)(neng)每天的(de)(de)培訓(xun)費用(yong)會達(da)到(dao)數千元(yuan)。一個完整的(de)(de)解決方案(an)式銷售培訓(xun)課(ke)程，如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)果(guo)是(shi)(shi)短期(qi)的(de)(de)集(ji)中培訓(xun)（例(li)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)3 - 5天），費用(yong)可能(neng)(neng)在幾(ji)千元(yuan)左(zuo)右；如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)果(guo)是(shi)(shi)長期(qi)的(de)(de)、系統的(de)(de)培訓(xun)課(ke)程（例(li)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)持(chi)續(xu)一個月左(zuo)右），總費用(yong)可能(neng)(neng)會超過(guo)一萬元(yuan)。當(dang)然，這(zhe)只是(shi)(shi)一個非常(chang)粗略的(de)(de)估計，實(shi)際的(de)(de)培訓(xun)費用(yong)還需要根據具體的(de)(de)培訓(xun)機構(gou)、培訓(xun)內容和培訓(xun)師資(zi)等因素來確定。
總之，太原的(de)(de)解決方案式銷售培(pei)訓費用(yong)受到(dao)多種因(yin)素的(de)(de)影響，在選擇培(pei)訓課程時，企業或個人需(xu)要綜(zong)合考慮培(pei)訓的(de)(de)質量(liang)、自(zi)身的(de)(de)需(xu)求以及費用(yong)等多方面因(yin)素，以做出(chu)最合適的(de)(de)選擇。
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