一、做好(hao)工程(cheng)銷售(shou)的(de)關鍵在于多方面的(de)工作(zuo)。建(jian)立(li)和(he)(he)維護(hu)良好(hao)的(de)客戶關系是至關重要(yao)的(de)。銷售(shou)人員應該通過持續溝通了解客戶的(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)和(he)(he)行業(ye)(ye)趨勢(shi)，展現誠信和(he)(he)專業(ye)(ye)性，以贏得(de)客戶的(de)信任。了解市場趨勢(shi)和(he)(he)競爭態勢(shi)也是不(bu)可(ke)或缺的(de)一環，銷售(shou)人員需(xu)(xu)要(yao)密(mi)切關注行業(ye)(ye)動(dong)態，掌握潛在客戶的(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)和(he)(he)市場的(de)發展趨勢(shi)。
二、作為工(gong)程(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員，應具(ju)備扎實的專業知識和(he)(he)技(ji)術(shu)背景。了解(jie)產品的技(ji)術(shu)細節、性能(neng)(neng)特點以及(ji)應用場景，能(neng)(neng)夠(gou)為客戶提(ti)供專業的解(jie)決方案。參加相關的培訓課程(cheng)和(he)(he)行(xing)業活動，了解(jie)*的行(xing)業動態和(he)(he)技(ji)術(shu)發展，有(you)助于提(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)(neng)力。
三、與造價工程(cheng)師銷售(shou)(shou)相比(bi)，工程(cheng)銷售(shou)(shou)更多聚(ju)焦于工程(cheng)技術領域，憑借專業技術和(he)認(ren)證知識，為(wei)客(ke)戶提(ti)供定制化(hua)的(de)技術解決(jue)方(fang)案和(he)售(shou)(shou)后(hou)服(fu)務。他們的(de)職責包括制定技術合同、解決(jue)技術問題(ti)等。而銷售(shou)(shou)員(yuan)的(de)重(zhong)心則(ze)在于市場推廣和(he)產品銷售(shou)(shou)，需要(yao)了解市場動態(tai)，制定銷售(shou)(shou)策略(lve)，進行客(ke)戶拜訪等。
四、要做好一(yi)個(ge)銷售員，需(xu)(xu)(xu)要明白銷售不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)“賣東西(xi)”，而(er)是(shi)一(yi)個(ge)分析需(xu)(xu)(xu)求(qiu)、判斷需(xu)(xu)(xu)求(qiu)、解決需(xu)(xu)(xu)求(qiu)、滿足需(xu)(xu)(xu)求(qiu)的(de)過程。顧客追(zhui)求(qiu)的(de)是(shi)感(gan)覺占了便宜，而(er)不(bu)(bu)是(shi)便宜的(de)價(jia)(jia)格。銷售人員不(bu)(bu)要與(yu)顧客爭論(lun)(lun)價(jia)(jia)格，而(er)要與(yu)其(qi)討論(lun)(lun)價(jia)(jia)值。成(cheng)功的(de)銷售不(bu)(bu)在(zai)于快，而(er)在(zai)于是(shi)否有方法。建立良好的(de)人際關系網絡、做好每(mei)一(yi)次與(yu)客人的(de)約會準備等也是(shi)非常重要的(de)。
五、對于銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)程(cheng)師(shi)(shi)和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)來說，雖(sui)然(ran)都是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)領域(yu)的專業人(ren)士，但(dan)他們的角色和(he)職責有著顯著的區別。銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)程(cheng)師(shi)(shi)需要(yao)更(geng)高的專業知識技能(neng)去(qu)解決技術(shu)問(wen)題。因此相對于一般的銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)，銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)程(cheng)師(shi)(shi)會(hui)(hui)(hui)有更(geng)高的薪(xin)資水平(ping)并(bing)伴隨更(geng)多的晉升機(ji)會(hui)(hui)(hui)和(he)專業培訓(xun)機(ji)會(hui)(hui)(hui)。兩(liang)者的職業發展路徑也各有不同，但(dan)無論哪種職業路徑，都需要(yao)不斷學習提(ti)升技能(neng)以適應不斷變(bian)化的市(shi)場環(huan)境。銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)在工(gong)作中的幾(ji)項關鍵策(ce)略與日常實戰(zhan)體驗
銷售行業中，重視幾個重要的(de)客戶攻克往往能夠產生深(shen)遠(yuan)影響。經常性的(de)長期(qi)作(zuo)戰與細節性的(de)市場(chang)調研同(tong)樣(yang)關鍵，因(yin)為這能讓你(ni)在(zai)圈(quan)內保持信息活躍(yue)度，從(cong)而獲得(de)第一手資訊(xun)。在(zai)非(fei)工作(zuo)時間與客戶的(de)互動，往往能帶來(lai)更高(gao)效的(de)業務推進(jin)。
根據(ju)美國(guo)專業(ye)營銷人(ren)員協會的(de)報告顯示，許(xu)多(duo)銷售都是在經過多(duo)次跟(gen)蹤與有效互動(dong)(dong)后成功達成的(de)。這就意味(wei)著銷售人(ren)員應具備高超的(de)跟(gen)蹤技巧與互動(dong)(dong)能(neng)力。
從客戶(hu)的(de)(de)角度看，銷售過程中的(de)(de)一個核(he)心問題(ti)(ti)在于產品和服務(wu)如何滿(man)足客戶(hu)需求(qiu)。例如，當客戶(hu)問關于產品和競(jing)品的(de)(de)問題(ti)(ti)時(shi)，不要立(li)即(ji)回答好(hao)壞，而(er)是應(ying)解釋選擇你產品的(de)(de)原因(yin)。一個良好(hao)的(de)(de)開(kai)場應(ying)該是談論客戶(hu)感興(xing)趣或熟(shu)知(zhi)的(de)(de)話題(ti)(ti)，而(er)非(fei)過早地切入產品介紹。
銷售(shou)前的(de)(de)準備是至關重要的(de)(de)。這包括(kuo)對產(chan)品(pin)的(de)(de)深刻理解(jie)、個人心態(tai)的(de)(de)調整、企業文化認同以及客戶的(de)(de)深入(ru)了解(jie)等(deng)。良好的(de)(de)情(qing)緒(xu)管理是銷售(shou)成功的(de)(de)關鍵(jian)因素之一，因為它(ta)影響著溝通(tong)效果。為了將情(qing)緒(xu)調整至巔(dian)峰狀態(tai)，可(ke)以訓(xun)練自己(ji)定期進入(ru)*情(qing)緒(xu)模式(shi)。
當與(yu)潛(qian)在客戶(hu)溝通時，動作與(yu)語(yu)(yu)速的(de)(de)(de)配合非常重要(yao)。若對(dui)方語(yu)(yu)速較快(kuai)(kuai)，也應相(xiang)應地加快(kuai)(kuai)自己的(de)(de)(de)語(yu)(yu)速；若對(dui)方語(yu)(yu)調較慢且平和，則應相(xiang)應調整自己的(de)(de)(de)語(yu)(yu)調以與(yu)之相(xiang)匹配。使用對(dui)方能理(li)解的(de)(de)(de)語(yu)(yu)言和表達方式也是(shi)建立信任(ren)的(de)(de)(de)關(guan)鍵。
在(zai)建(jian)立(li)與客戶(hu)的(de)(de)信(xin)任(ren)感(gan)時，提(ti)問是一(yi)個非(fei)常有效的(de)(de)手段(duan)。通過提(ti)問了解客戶(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)和問題所在(zai)，然(ran)后針(zhen)對(dui)性(xing)地提(ti)出解決(jue)方案。在(zai)此過程(cheng)中，對(dui)競(jing)品(pin)(pin)的(de)(de)分析也(ye)是必不可少的(de)(de)，但(dan)必須客觀真實地闡述競(jing)品(pin)(pin)情況(kuang)及自家產品(pin)(pin)的(de)(de)優勢(shi)所在(zai)。
決(jue)策往(wang)往(wang)不易(yi)快(kuai)速(su)作出，特別是面對(dui)較大額度的(de)購(gou)買決(jue)策時。在遇(yu)到(dao)客戶的(de)抗(kang)拒點(dian)時，要持續地(di)、深入地(di)詢問，直到(dao)找(zhao)到(dao)真正的(de)抗(kang)拒原因。這時切忌急躁，而是要耐心、細(xi)致地(di)一步(bu)步(bu)引導客戶走(zou)向(xiang)決(jue)策。
完成對客戶問(wen)題的(de)解析與需求的(de)滿足后，下(xia)一步是塑造產(chan)品(pin)的(de)價值(zhi)。在(zai)客戶對你的(de)產(chan)品(pin)產(chan)生興趣后，應詳細介紹產(chan)品(pin)的(de)品(pin)牌背景(jing)、企業文化以及所獲(huo)獎項等，以增強客戶對產(chan)品(pin)的(de)信任(ren)感。
當客戶(hu)開始考(kao)慮(lv)(lv)購(gou)買(mai)時(shi)(shi)，不要急于成交。此時(shi)(shi)應給(gei)客戶(hu)一(yi)些時(shi)(shi)間考(kao)慮(lv)(lv)和比較，因為錢在客戶(hu)自(zi)己身(shen)上(shang)，他們(men)需(xu)要時(shi)(shi)間來(lai)做出明(ming)智的(de)決策。在此期間仍需(xu)保(bao)持良好(hao)的(de)溝(gou)通(tong)與互動，以(yi)便(bian)隨時(shi)(shi)解決客戶(hu)的(de)疑慮(lv)(lv)并促成最終的(de)購(gou)買(mai)決策。
例如，當你(ni)詢問：“還有什么需要再(zai)考慮的(de)(de)(de)嗎？”，對方回答：“我需要回去和我愛人商量一下。”，這(zhe)時你(ni)應該緊接著(zhu)問：“那您的(de)(de)(de)愛人會(hui)關心哪些問題呢？”通過這(zhe)樣的(de)(de)(de)追問，逐步深(shen)入了解客(ke)戶的(de)(de)(de)疑慮。找到(dao)了抗拒點，解決的(de)(de)(de)方法自然會(hui)浮現。
許多營銷(xiao)人員在(zai)銷(xiao)售(shou)過(guo)程中表(biao)現(xian)良好，但在(zai)成(cheng)(cheng)交階(jie)段卻常(chang)(chang)常(chang)(chang)無法(fa)達(da)成(cheng)(cheng)交易。其實，這是(shi)因為(wei)他們在(zai)成(cheng)(cheng)交階(jie)段缺乏一種(zhong)心理自我突破。在(zai)這個階(jie)段，必須(xu)使(shi)用(yong)催促性(xing)和限制性(xing)的提問，這是(shi)銷(xiao)售(shou)成(cheng)(cheng)功的關(guan)鍵規則。否則，你(ni)可能(neng)需要從頭(tou)開始整個銷(xiao)售(shou)流程。
成交(jiao)階(jie)(jie)段(duan)是你幫(bang)助客(ke)(ke)戶(hu)下定決心(xin)的(de)(de)時刻。很多營銷人員在(zai)這(zhe)個階(jie)(jie)段(duan)卻(que)不敢催促客(ke)(ke)戶(hu)成交(jiao)。實(shi)際上，當你感(gan)覺到客(ke)(ke)戶(hu)已經進(jin)(jin)入(ru)這(zhe)個階(jie)(jie)段(duan)時，應該立(li)即使用(yong)催促性(xing)和封閉式的(de)(de)提問來促進(jin)(jin)交(jiao)易(yi)完成。否(fou)則，客(ke)(ke)戶(hu)可(ke)能(neng)會繼(ji)續(xu)猶豫，這(zhe)期間(jian)可(ke)能(neng)會發生各種(zhong)變數。
以(yi)賣(mai)衣服為例，比如你(ni)提(ti)(ti)(ti)問(wen)：“你(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)今天下午(wu)買還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)過幾天再買？”雖然這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)一個限(xian)(xian)制(zhi)性(xing)提(ti)(ti)(ti)問(wen)，但更(geng)好的(de)問(wen)法應該是(shi)(shi)(shi)(shi)：“你(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)這(zhe)件紅色的(de)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)黃色的(de)？”后者是(shi)(shi)(shi)(shi)催促性(xing)的(de)限(xian)(xian)制(zhi)性(xing)提(ti)(ti)(ti)問(wen)，能(neng)促使客(ke)戶更(geng)快地(di)做出選(xuan)擇。問(wen)完問(wen)題后，保持(chi)沉(chen)默，眼神專注地(di)看著客(ke)戶，等(deng)待他們的(de)回應。
售后(hou)服務并(bing)不僅(jin)僅(jin)是打電話(hua)或上門維(wei)修，這只是很小的(de)一部分。真(zhen)正(zheng)的(de)售后(hou)服務是在客(ke)戶購買商品或服務后(hou)，我(wo)們提供的(de)延(yan)續服務。我(wo)們要成(cheng)為客(ke)戶的(de)顧問，解決他(ta)們在使用(yong)過程中遇(yu)到的(de)問題，這樣才能建(jian)立真(zhen)正(zheng)的(de)穩定客(ke)戶關(guan)系。
人們(men)(men)(men)天生就有分享(xiang)的(de)(de)本(ben)能。一(yi)旦客(ke)戶(hu)認可了(le)產(chan)品和服務，他們(men)(men)(men)會(hui)很(hen)愿意(yi)分享(xiang)。他們(men)(men)(men)通過推(tui)薦(jian)(jian)來滿足(zu)自己的(de)(de)需求。這(zhe)時，如果你能直(zhi)接請(qing)求他們(men)(men)(men)幫助推(tui)薦(jian)(jian)，如：“我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)任(ren)務還(huan)很(hen)多，你能幫我(wo)介(jie)紹幾(ji)個潛(qian)在客(ke)戶(hu)嗎？”不要不好意(yi)思，因(yin)為推(tui)薦(jian)(jian)是客(ke)戶(hu)滿足(zu)自己需求的(de)(de)方(fang)式(shi)。當自己買(mai)了(le)一(yi)件衣服，如果兩位同(tong)事(shi)第二(er)天也買(mai)了(le)同(tong)樣的(de)(de)衣服，那就證(zheng)明(ming)自己的(de)(de)眼光很(hen)好，他們(men)(men)(men)在追隨自己的(de)(de)品味。
轉介紹的力量非常大，關鍵在于營(ying)銷人(ren)(ren)(ren)員如何(he)利用。當一個(ge)(ge)客戶(hu)成(cheng)功轉介紹時，你的銷售(shou)行為才算完(wan)成(cheng)，因為你滿足了客戶(hu)的*需求。這十招(zhao)是(shi)每個(ge)(ge)營(ying)銷人(ren)(ren)(ren)員都(dou)需要掌握的，實際上每個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)都(dou)應該了解它的重要性，無論(lun)是(shi)工作還是(shi)生活(huo)都(dou)會(hui)受(shou)益(yi)匪淺。人(ren)(ren)(ren)的一生就(jiu)是(shi)一個(ge)(ge)不斷推(tui)銷自(zi)己、讓別人(ren)(ren)(ren)認(ren)可(ke)的過程。
但所(suo)有這些(xie)只(zhi)是(shi)一(yi)(yi)些(xie)方法(fa)而已(yi)。在現實生活(huo)中，真正能讓我們(men)(men)成(cheng)功的還是(shi)我們(men)(men)的人格魅(mei)力。永(yong)遠是(shi)“品德第一(yi)(yi)，方法(fa)次(ci)之”。如果你熱(re)愛銷售，那么這些(xie)經典(dian)的銷售之道你一(yi)(yi)定要(yao)了解！
這篇(pian)日志(zhi)中的(de)(de)銷(xiao)售秘訣非常強大，通常是不(bu)會(hui)公開的(de)(de)。隨(sui)著商(shang)業化的(de)(de)增加(jia)，銷(xiao)售已經延伸到了社會(hui)生活(huo)的(de)(de)各個(ge)角落(luo)。不(bu)僅是業務人(ren)(ren)員(yuan)需(xu)要懂得(de)(de)銷(xiao)售產品，獲得(de)(de)客戶(hu)的(de)(de)認同，每個(ge)人(ren)(ren)都需(xu)要培養銷(xiao)售能力(li)。比如上班族(zu)需(xu)要懂得(de)(de)銷(xiao)售自己的(de)(de)創(chuang)意(yi)以獲得(de)(de)老板的(de)(de)肯定，醫生需(xu)要懂得(de)(de)銷(xiao)售自己的(de)(de)專業以獲得(de)(de)病人(ren)(ren)的(de)(de)信任，老師需(xu)要懂得(de)(de)銷(xiao)售自己的(de)(de)知識以吸引學生的(de)(de)追隨(sui)。
顧(gu)客(ke)在與你(ni)交(jiao)往的(de)(de)過程中，雖然可能不(bu)會(hui)明(ming)確提出(chu)這(zhe)(zhe)些(xie)問題，但他(ta)(ta)們(men)潛意(yi)識里會(hui)抱有(you)(you)這(zhe)(zhe)些(xie)疑慮。舉例來(lai)說(shuo)，當(dang)顧(gu)客(ke)第一眼(yan)看(kan)到你(ni)時(shi)，他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)第一反應(ying)可能是：“這(zhe)(zhe)個(ge)人我從未見過，他(ta)(ta)為什(shen)(shen)么(me)向我走過來(lai)？”他(ta)(ta)們(men)潛意(yi)識里會(hui)好奇你(ni)的(de)(de)身份和(he)來(lai)意(yi)。當(dang)你(ni)走到他(ta)(ta)們(men)面前(qian)并開始交(jiao)談時(shi)，他(ta)(ta)們(men)會(hui)在心里評估你(ni)所說(shuo)的(de)(de)對他(ta)(ta)們(men)有(you)(you)什(shen)(shen)么(me)實(shi)際價(jia)值，如(ru)果沒有(you)(you)對他(ta)(ta)們(men)產(chan)生(sheng)好處，他(ta)(ta)們(men)可能就不(bu)會(hui)愿意(yi)繼續(xu)聽(ting)下去。因為每個(ge)人的(de)(de)時(shi)間都是寶(bao)貴(gui)的(de)(de)，他(ta)(ta)們(men)會(hui)選擇(ze)去做(zuo)對他(ta)(ta)們(men)有(you)(you)益的(de)(de)事(shi)情。
當顧(gu)客感受到(dao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)或服務確實能給他(ta)們(men)(men)帶來(lai)(lai)好(hao)處時，他(ta)們(men)(men)又會(hui)(hui)(hui)開始思考其他(ta)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，比如(ru)你(ni)(ni)是(shi)否在(zai)欺騙他(ta)們(men)(men)？如(ru)何證(zheng)明你(ni)(ni)所(suo)說的(de)(de)(de)是(shi)真實的(de)(de)(de)？當你(ni)(ni)能提供有力的(de)(de)(de)證(zheng)據來(lai)(lai)證(zheng)明你(ni)(ni)的(de)(de)(de)承諾(nuo)是(shi)真實的(de)(de)(de)，他(ta)們(men)(men)會(hui)(hui)(hui)開始相信你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和服務是(shi)優(you)質的(de)(de)(de)。但他(ta)們(men)(men)也會(hui)(hui)(hui)想知(zhi)道其他(ta)地方是(shi)否有更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)選擇(ze)，或者其他(ta)人是(shi)否提供了更(geng)優(you)惠的(de)(de)(de)價格。只有當你(ni)(ni)給他(ta)們(men)(men)足夠(gou)的(de)(de)(de)信息(xi)，讓他(ta)們(men)(men)覺得(de)購買你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)是(shi)最明智的(de)(de)(de)選擇(ze)時，他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)疑慮才會(hui)(hui)(hui)消(xiao)除(chu)。
日(ri)常用語：常聽到(dao)的說法是(shi)“那個產品都(dou)賣完了”
專(zhuan)業表(biao)述(shu)：鑒(jian)于(yu)產品需求(qiu)旺盛，目前我們(men)已經售罄。
日常用語：你不需要憂慮(lv)這次修好后還會出問題
專業表述：你(ni)無需擔(dan)憂，此次維修完成(cheng)后(hou)，產(chan)品將恢復正常使(shi)用(yong)。
日常用語：你說錯了，事情(qing)不(bu)是那樣的！
專業表(biao)述(shu)：我的(de)表(biao)述(shu)可能有些不準(zhun)確，我想它的(de)運作機制有些不同。
日(ri)常(chang)用語：特別(bie)注意，你必(bi)須(xu)今天完成！
專(zhuan)業表(biao)述：若你(ni)能在今(jin)天完成工作，我將不勝感激。
日常(chang)用語：你(ni)似乎還沒理解，這(zhe)次聽(ting)仔細了
專業表(biao)述：可(ke)能我(wo)之(zhi)前(qian)表(biao)達得不(bu)夠(gou)明確(que)，請允許(xu)我(wo)再詳細(xi)解釋一遍。
日常用語：我不(bu)想(xiang)讓你再次陷入同樣的困境
專(zhuan)業表述：我對(dui)此次問題有信心(xin)，將不會(hui)再次發生。
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