我們在銷售的(de)過程中，總會遇(yu)到千變萬化的(de)情(qing)況，做為一(yi)名專業的(de)推(tui)銷員要(yao)沉著冷(leng)靜(jing)，有(you)”卒然(ran)臨之而不驚，無故(gu)加之而不怒(nu)”的(de)大將風度(du)，并(bing)能(neng)(neng)機智靈活化不利因素(su)為有(you)利因素(su)。這就是說，要(yao)能(neng)(neng)隨機應變。怎樣隨機應變呢(ni)？下面(mian)四種(zhong)方法教你解開銷售尷尬！
1. 借題(ti)發(fa)揮應(ying)變法(fa)
我(wo)們(men)(men)這里(li)所(suo)說(shuo)的(de)借題發揮，是(shi)指推銷員(yuan)在(zai)(zai)(zai)(zai)銷售流(liu)程(cheng)中，借發生的(de)問題來表(biao)達自己真正的(de)主(zhu)張。例(li)如，有位(wei)推銷員(yuan)當著(zhu)一(yi)大(da)群顧(gu)客(ke)推銷一(yi)種鋼(gang)化玻璃(li)杯，他(ta)在(zai)(zai)(zai)(zai)進行完商(shang)品說(shuo)明(ming)之后(hou)，便向顧(gu)客(ke)做商(shang)品示(shi)范(fan)。這一(yi)示(shi)范(fan)就(jiu)是(shi)，把一(yi)只鋼(gang)化玻璃(li)扔(reng)在(zai)(zai)(zai)(zai)地(di)(di)上而不(bu)會破碎(sui)。可是(shi)他(ta)碰巧(qiao)拿的(de)是(shi)一(yi)只質量沒(mei)過(guo)關的(de)杯子。只見(jian)他(ta)猛的(de)一(yi)扔(reng)，酒杯碎(sui)了(le)。這樣(yang)(yang)(yang)的(de)事(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)他(ta)整(zheng)(zheng)個推銷酒杯的(de)過(guo)程(cheng)中是(shi)前所(suo)未有的(de)，大(da)大(da)出乎(hu)他(ta)的(de)意料。他(ta)心里(li)很吃驚，但沒(mei)流(liu)露出來。而顧(gu)客(ke)呢，則是(shi)目瞪口呆，因(yin)為他(ta)們(men)(men)本已相信了(le)推銷員(yuan)的(de)推銷說(shuo)明(ming)，只不(bu)過(guo)想親眼看(kan)看(kan)得到(dao)一(yi)個證明(ming)而已，結果，卻出現了(le)這樣(yang)(yang)(yang)的(de)一(yi)個尷尬的(de)場面(mian)。然而，僅過(guo)3秒鐘，就(jiu)聽推銷員(yuan)不(bu)緊不(bu)慢地(di)(di)說(shuo)：”你(ni)(ni)們(men)(men)看(kan)，像(xiang)這樣(yang)(yang)(yang)的(de)杯子，我(wo)就(jiu)不(bu)會賣給你(ni)(ni)們(men)(men)。”顧(gu)客(ke)笑了(le)，沉默的(de)氣氛變(bian)得活躍了(le)。接著(zhu)，這位(wei)推銷員(yuan)又扔(reng)了(le)5只杯子，個個掉在(zai)(zai)(zai)(zai)地(di)(di)上完整(zheng)(zheng)無(wu)損。
推(tui)銷員的隨機應(ying)變能力博(bo)得(de)了顧(gu)客的好感，5個完(wan)整無損的酒(jiu)(jiu)杯(bei)贏得(de)了客戶信(xin)任。推(tui)銷員很快推(tui)銷出幾十打酒(jiu)(jiu)杯(bei)。試想，如果推(tui)銷員不(bu)能隨機應(ying)變解開尷(gan)尬(ga)，顧(gu)客肯定會拂袖而去。
2. 幽默詼諧應變法
所謂幽默詼(hui)諧(xie)法，就是在(zai)行銷的過程中，如(ru)果遇到意外的變(bian)故，可用幽默詼(hui)諧(xie)的方法來擺脫(tuo)窘境(jing)。例如(ru)，美國(guo)有一(yi)家大百貨商店(dian)，門口(kou)豎著一(yi)塊廣告牌(pai)，上面寫著：”無(wu)貨不(bu)備，如(ru)有缺貨，愿罰(fa)10萬。”
有個法(fa)國(guo)人很(hen)想得到這10萬元，便(bian)去見經理。他開口就問：”潛小艇在什(shen)么地方？”經理把他領到22層(ceng)樓，那兒真有一(yi)艘潛水(shui)艇。
法國人(ren)(ren)又(you)說：”我還要看(kan)看(kan)飛(fei)船(chuan)。”經理(li)將他帶到了第九層。只(zhi)見一只(zhi)飛(fei)行(xing)船(chuan)停放(fang)在那里。法國人(ren)(ren)并不罷休，問道“可(ke)有肚臍眼(yan)生(sheng)在腳下面的人(ren)(ren)？”
你(ni)以為這樣一問(wen)，經理肯(ken)定被難住了。誰(shui)知，經理卻不動聲色，平淡地對(dui)旁邊的店員說(shuo)：”你(ni)來(lai)一個倒立給這位(wei)先生看看！”
這位經理(li)明知那個法國人是有(you)意(yi)刁難(nan)他,但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了(le)這位顧客(ke)。如此(ci)一來，既可不損失10萬元，又(you)給顧客(ke)留(liu)下了(le)深刻(ke)的印象(xiang)。
3. 巧用語境應變法
語(yu)境，就是(shi)語(yu)言(yan)的(de)環(huan)境，它包括行銷談(tan)判的(de)時間、地(di)點、社(she)會環(huan)境、自然環(huan)境等。在(zai)行銷過程中，如果你能(neng)巧妙(miao)地(di)利用語(yu)境，就能(neng)收到意想不(bu)到的(de)效果。例如：
電視劇《茅(mao)臺酒(jiu)的(de)(de)傳說》中，有這樣(yang)一段情節：青(qing)年茅(mao)臺酒(jiu)題鄭(zheng)淳(chun)歷盡千辛(xin)萬(wan)苦(ku)，釀制山”鄭(zheng)家(jia)茅(mao)臺。”當時，巴(ba)拿馬(ma)成國(guo)博覽會(hui)在(zai)上海主(zhu)持中國(guo)展品薦選工作的(de)(de)是該(gai)會(hui)的(de)(de)理事貝當先生，鄭(zheng)淳(chun)所在(zai)的(de)(de)茅(mao)臺鎮的(de)(de)偽鎮長李尚廉，是個欺世盜名的(de)(de)家(jia)伙(huo)，他利用各種(zhong)卑劣(lie)的(de)(de)手段，將(jiang)”借(jie)來”的(de)(de)”鄭(zheng)家(jia)茅(mao)臺”換成自己的(de)(de)”萬(wan)福茅(mao)臺”商標(biao)，并利用金錢打通關(guan)系，企(qi)圖鉆(zhan)進巴(ba)拿馬(ma)萬(wan)國(guo)博覽會(hui)去(qu)沽名釣(diao)譽。
鄭淳又釀制(zhi)出更好的(de)(de)茅(mao)(mao)臺酒。但怎(zen)么才能讓貝(bei)當(dang)先生了(le)(le)解(jie)這美酒呢(ni)？鄭淳陷入了(le)(le)困境。后來，在(zai)(zai)實業家夏(xia)明兄妹的(de)(de)幫助下，他在(zai)(zai)李尚廉宴請(qing)貝(bei)當(dang)的(de)(de)鄰處，將裝滿茅(mao)(mao)臺酒的(de)(de)瓶(ping)子摔到地(di)上(shang)。酒瓶(ping)砰然碎裂，酒味溢(yi)散(san)四方(fang)。摔瓶(ping)聲驚動了(le)(le)四座，茅(mao)(mao)臺酒香醉倒了(le)(le)眾人，終于引來了(le)(le)貝(bei)當(dang)先生。不用說?quot;鄭家茅(mao)(mao)臺”征服了(le)(le)貝(bei)當(dang)，也征服了(le)(le)巴拿馬萬國博(bo)覽會(hui)(hui)，在(zai)(zai)博(bo)覽會(hui)(hui)上(shang)榮獲了(le)(le)大獎(jiang)，從此名(ming)揚天下。
這里(li)，鄭淳獲(huo)勝的(de)關(guan)鍵(jian)，在于他隨機應變摔破(po)了酒瓶，巧妙地利用了語(yu)境(jing)條件，化解了尷尬，為與貝當先生的(de)直接(jie)接(jie)觸打通(tong)了道路(lu)，為茅(mao)臺酒出(chu)國參(can)展打通(tong)了道路(lu)，從(cong)而醉(zui)倒了天下。
4. 應(ying)付周旋應(ying)變(bian)法
在行(xing)銷(xiao)過程中，如果你遇(yu)到下(xia)面(mian)的情(qing)況，你怎么(me)處(chu)理(li)？
正在(zai)與(yu)一(yi)(yi)位(wei)(wei)新顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)洽談生意(yi)，突然(ran)，一(yi)(yi)位(wei)(wei)老(lao)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)打來了(le)電話。他(ta)告訴(su)你(ni)(ni)(ni)說，撤(che)銷以(yi)前答(da)應你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)購(gou)買許諾。不用說，這時，你(ni)(ni)(ni)肯(ken)定有(you)著雙重的(de)(de)(de)(de)壓力，既想跟老(lao)主(zhu)(zhu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)挽回敗局，又(you)怕在(zai)新顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)那里(li)泄漏推銷失利(li)的(de)(de)(de)(de)信(xin)息。面對(dui)此(ci)種(zhong)局面，如果你(ni)(ni)(ni)驚謊失措，或對(dui)著電話與(yu)老(lao)主(zhu)(zhu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)大(da)叫大(da)嚷，叱責他(ta)言而信(xin)，那就(jiu)是(shi)(shi)太愚蠢了(le)。結果只能是(shi)(shi)留不住老(lao)顧(gu)(gu)(gu)(gu)，又(you)趕跑了(le)新顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)，雞飛蛋打。我想，聰(cong)明(ming)的(de)(de)(de)(de)你(ni)(ni)(ni)絕不會(hui)這么做。你(ni)(ni)(ni)肯(ken)定會(hui)客(ke)氣地(di)對(dui)老(lao)主(zhu)(zhu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)說：”這沒關系(xi)，不過，我現(xian)在(zai)正在(zai)與(yu)一(yi)(yi)位(wei)(wei)朋友談要緊事，我們(men)明(ming)天見面再詳細談談你(ni)(ni)(ni)看(kan)怎(zen)樣？”這的(de)(de)(de)(de)確是(shi)(shi)一(yi)(yi)種(zhong)理智(zhi)而聰(cong)明(ming)的(de)(de)(de)(de)做法，我們(men)稱之(zhi)(zhi)為”應付(fu)周旋法。”這種(zhong)做法的(de)(de)(de)(de)高明(ming)之(zhi)(zhi)處在(zai)于：左右逢源(yuan)。通常情(qing)況下，聽你(ni)(ni)(ni)這樣一(yi)(yi)說，老(lao)主(zhu)(zhu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)是(shi)(shi)不會(hui)跟你(ni)(ni)(ni)在(zai)電話中繼(ji)續(xu)糾纏的(de)(de)(de)(de)，他(ta)會(hui)答(da)應你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)請求，如此(ci)一(yi)(yi)來，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)又(you)有(you)了(le)一(yi)(yi)個(ge)跟他(ta)談判，以(yi)期維持原有(you)交(jiao)易(yi)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)；而另一(yi)(yi)方面，新顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)不僅(jin)會(hui)為你(ni)(ni)(ni)重視他(ta)而高興，也會(hui)為你(ni)(ni)(ni)因他(ta)而拒(ju)絕一(yi)(yi)次約會(hui)而感到歉意(yi)，這非常有(you)益(yi)于你(ni)(ni)(ni)與(yu)他(ta)達成(cheng)交(jiao)易(yi)，真是(shi)(shi)一(yi)(yi)箭三雕的(de)(de)(de)(de)銷售策略。
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