出口營銷技巧、海外市場開發及維護管理 高級研修班
2025-05-27 15:21:48
講師(shi)：鐘景松(song) 瀏覽次數：3143
課程(cheng)描述INTRODUCTION
外貿銷售技巧培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
外(wai)貿銷售技巧培訓(xun)課程
課程大綱(gang)
第一(yi)節：我(wo)們(men)如(ru)何(he)應(ying)對國(guo)際(ji)市場變化的(de)挑戰
1.國際國內市場變化
2.買家采購模式(shi)、習(xi)慣(guan)變化、市場變化
3.供應商與(yu)買家溝通面臨的(de)困惑
4.如何提(ti)升附(fu)加值的競爭
5.單打獨斗時代已過去，團隊合作(zuo)模式理念(nian)
6.服務模式變化，報價(jia)員時代已過去
7.改變“保(bao)姆型”跟單模式
8.2017銷(xiao)售顧(gu)問時(shi)代
第二節：出口營(ying)銷應具備的能力
1.什么是(shi)顧(gu)問式銷售？為什么要顧(gu)向式銷售
2.顧問(wen)式(shi)銷售與傳統(tong)的銷售區別(bie)
3.顧問(wen)式(shi)銷售(shou)對(dui)銷售(shou)人員的全新要求
一(yi)、鎖定目標(biao)客戶(hu)和市(shi)場能力
1)鑒別(bie)和評估我們目標客戶能(neng)力
2)定義客戶級別和潛力能力
3)了解客(ke)戶(hu)關注點，興趣點
4)有效鑒別客戶是外銷團隊的(de)管理重點
5)目標客(ke)戶的定義和分(fen)析
二、提煉公(gong)司(si)、產品(pin)服(fu)務賣(mai)點(dian)能(neng)力
1)提煉我們公司(si)及(ji)產品獨特買點
2)如(ru)何專業地(di)介紹我(wo)們的(de)產品(pin)和服務
三(san)、 將公司(si)賣點轉化為(wei)客戶的利益(yi)能力
1)特點利益銷售法(fa)
2)公司產品的(de)特點和利(li)益如何在溝通中表(biao)述
3)如(ru)何(he)從講解員轉(zhuan)換到銷(xiao)售員
四、異(yi)議(yi)處理和(he)見機成交的能力
1)銷(xiao)售(shou)員如何建立銷(xiao)售(shou)意識
2)了解不同(tong)業務類型(xing)客(ke)戶的(de)溝通特點(dian)
3)如何有效跟進客戶技(ji)巧(qiao)分享
4)溝通中如(ru)何發現客戶的簽約信(xin)號和(he)時機
5)如何處理客戶反對(dui)意見
五、銷售(shou)解決方案(an)而(er)非(fei)產品(pin)的能力
1)什么(me)是解決方案式(shi)銷(xiao)售
2)一站式采購方案
3)整合(he)采購方案(an)+營銷方案(an)是最好的附(fu)值(zhi)
4)如何向客戶提供方案(an)策(ce)略？
5)應對不(bu)同的客(ke)戶(hu)類型(xing)
6)了解基本的采購知識
7)向客戶提(ti)供夠方案
8)采購中的(de)價值鏈(lian)
9)制定方案(an)要素
10)客戶(hu)是如(ru)何評估方案的(de)？
11)方(fang)案是否證明(ming)你傾(qing)聽(ting)客(ke)戶(hu)需求了 （個性化(hua)？）
六、維護和管理客戶關系(xi)能力
1)采購商采訪分享
2)在過去的幾(ji)年中買(mai)賣關系發(fa)生(sheng)了哪些變化？
3)您決定與一個(ge)新(xin)供(gong)應商合作的關鍵(jian)因素是什(shen)么(me)？
4)供(gong)應(ying)(ying)商應(ying)(ying)該具備怎(zen)樣的能力？
5)供應商具備什么(me)能力才能 脫穎而出
6)供應商要(yao)與您建立長(chang)期合(he)作關(guan)系，必須具備怎樣(yang)的特(te)質？
7)如何(he)突破“保姆型(xing)”維護客戶障(zhang)礙(ai)；
8)如何與不同(tong)合作階(jie)段客戶溝通策(ce)略：
9)剛合作時的溝通(tong)要素；
10)2-3次返單后的(de)合作(zuo)策略(lve)；
11)長期合作客戶的維護(hu)策略(lve)。
12)東西方文化(hua)差(cha)異
七、營銷和開發客(ke)戶(hu)能力(li)
1.銷售與營銷區別(bie)；
2.如何推廣,展示公司的獨特賣點；
3.留(liu)住(zhu)客戶的7個關鍵要素；
4.實戰(zhan)營銷推廣方法分享；
5.運用客戶數據(ju)庫營銷方法分(fen)享；
6.如何激活丟失和休眠客戶
第三節、大客戶的開發及銷售技巧
一、 客(ke)戶的(de)分類(lei)及大客(ke)戶的(de)定(ding)位
1)開發大客戶的意義
2)大客戶的(de)種類(lei)和(he)特點
3)了解大客(ke)戶的(de)采購過(guo)程及對供(gong)應商的(de)要求(qiu)
4)大客戶關(guan)注什么？
5)大客戶服務(wu)的重要性
6)什么是大客戶服務？
7)營銷中的(de)2/8定(ding)律(lv)
8)維護大客戶的(de)重要意(yi)義(yi)
二、如何圍(wei)繞大客戶的需求進行服(fu)務
1)建立目標(biao)客(ke)戶標(biao)準(zhun)、需求定(ding)位
2)鎖(suo)定目標(biao)客戶和市場
3)討論：如何界定大(da)客戶及大(da)客戶的標(biao)準
4)評(ping)估(gu)客戶案例參(can)考
5)建立大客戶(hu)檔案
6)搭建服(fu)務團隊溝通平臺
7)了(le)解大(da)客戶的采購決(jue)策過程和(he)特點
8)確定營銷策略，產品開發(fa)及(ji)制定市(shi)場推廣和銷售計劃(hua)
三、如(ru)何(he)向(xiang)客(ke)戶提供方案策略？
1)了解客戶的(de)背(bei)景(jing)
2)分(fen)析不同(tong)的銷(xiao)售對象
3)應(ying)對不同的客戶類型
4)了解(jie)基本的采購知識
5)采購中的價值鏈
6)制定(ding)方案要素和方案等級
7)客戶是(shi)如何(he)評估(gu)方案的
8)如何有效進行采購(gou)項目(mu)管理
9)了解客(ke)戶(hu)采購流程(cheng)(cheng)與(yu)決策過程(cheng)(cheng)
10)項(xiang)目管理工具分享
第四節：國際談判和成交技巧
1.什(shen)么是商(shang)務談判？
2.什么是雙贏思維(wei)的(de)談判理念
3.什(shen)么(me)時候需要(yao)談判(pan)呢？
一、成功地與客(ke)戶(hu)溝通策略
1)與客(ke)戶溝通談判實戰技能分享(xiang)
2)銷(xiao)售溝(gou)通(tong)中的發問技巧(qiao)
3)如何從面對面地(di)溝(gou)通(tong)了解客戶興趣點(dian)和(he)關注點(dian)
4)買家采訪：如何有效溝(gou)通
二(er)、面(mian)對(dui)面(mian)的談判(pan)禮儀
1)專業商務禮儀(yi)和行(xing)為規范
2)外貿溝通(tong)中應注意的銷售(shou)禮儀(yi)和行(xing)為舉(ju)止
3)商談的距離
4)個(ge)人(ren)談(tan)判入座的位置
5)站立展示的(de)位置
6)如何(he)有(you)效展示產(chan)品，目錄、資料(liao)方(fang)法
7)在Showroom中(zhong)的展示技(ji)巧
8)如何面對(dui)一對(dui)一，一對(dui)多的買家銷(xiao)售情景
三、商務接待(dai)技巧
1)如何(he)接(jie)待和安排客戶來訪
2)如(ru)何接(jie)機(ji)，如(ru)何安排(pai)行程(cheng)
3)如何(he)接待不同等(deng)級的(de)客戶(hu)
4)安排商務談判應注(zhu)意要(yao)素
5)商務接(jie)待后的(de)如何專業跟進
6)歐美(mei)商務禮品習慣
7)掌握女士優先原則
8)商務餐(can)飲禮儀
9)中外餐(can)飲(yin)接待文(wen)化區別
10)如何與老(lao)外用(yong)餐和點餐
四(si)、不同場合的(de)談判技巧
1)如何接待主動(dong)來司客(ke)戶
2)公司接(jie)待中(zhong)如何鑒別(bie)客(ke)戶？
3)如何接待邀請客戶來公司洽(qia)談業務
4)如何應邀去(qu)客戶處展(zhan)示和談判
5)拜(bai)訪客(ke)戶應注(zhu)意的禮儀(yi)
6)如何在客(ke)戶參(can)觀(guan)公司中(zhong)引導銷(xiao)售
7)展會現場如何吸引買家？如何專業(ye)溝通？
8)海(hai)外(wai)客戶拜訪策略和方法分(fen)享(xiang)
第五節、回顧總結、問(wen)題(ti)答疑
外貿銷售技巧培訓課(ke)程(cheng)
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/2010.html
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- 鐘景松
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