課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION



日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
外貿市場銷售培訓
課程背景
本課程由顧問式銷售技巧和高績效團隊打造兩部分組成。
首先在前線,在市場競爭激烈的外貿市場,面臨競爭對手的市場搶占和需求方的嚴苛要求。作為供貨商,必須要在客戶面前解決“為什么是這個”的產品推銷和“為什么是你”的競爭問題。在與客戶建立信任的基礎上,再進行流程標準的“結構化商業推銷”,銷售過程不能跳躍某些階段。最好的成交,是跳出價格戰術,走向服務、項目營銷的顧問式銷售之路。
其次在后方,商貿公司需要團隊作戰。
沒有完美的個人,但有完美的團隊。我們使用比較符合商貿公司的*團隊角色工具,建議團隊成員之間的理解、信任,高效融合,從而帶來高績效。
*團隊角色理論起源于20世紀60年代末(1969年)。是由梅雷迪思·*博士在英國劍橋大學產業培訓研究所工作期間,在與亨利管理學院聯合開展的一項合作研究中發現得出的。*團隊角色理論認為,即一支結構合理的團隊應該由九種角色組成。*團隊角色理論提出高效的團隊工作有賴于默契協作。團隊成員應該清楚其他人所扮演的角色,了解如何相互彌補不足,發揮優勢,從而強化融合,互相支持,鼓舞士氣。
(付費測試(shi)版(ban)本為9種角色(se)。免費測試(shi)版(ban)本為8種角色(se))
課程收益:
掌握面向外貿客戶的科學銷售流程,避免盲目進入戰斗。
教會銷售精英如何區分銷售與談判,避免銷售不充分就陷入談判,損失資源。
漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型
從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索,走向顧問式銷售伙伴。
促進團隊融合,增強團隊凝聚力,塑造團隊精神;
了解自我性格,認知自我團隊角色;
培養團隊成員間的感情,提高團隊間的默契程度;
構架和諧溝通交流渠道、鍛造企業團隊核心競爭力;
統一(yi)團隊(dui)價值觀,強化(hua)員工的(de)主人翁責任感(gan)。
課程對象:
銷售人(ren)員;辦公室支(zhi)持團隊
課程特色:
世界五百強企業定購的必修課程。
結合中國特有的國情、企情、市情、人情,精心設計的課程內容。
針對企業存在的(de)(de)實際問題層層剖析,并以獨特(te)的(de)(de)“理論講解+精準(zhun)案(an)例(li)分(fen)析+小組討論+體驗式情景(jing)模(mo)擬(ni)+互(hu)動游戲+視頻(pin)賞析”的(de)(de)激(ji)情授課方式展(zhan)現給學員。
課程大綱
導入:
熱場分組
明確規則
第一講:對銷售的認知
一、新時期的營銷與銷售
1、中國外貿發展歷史和趨勢預測
2、新時期久貿營銷人員的必備心態
1)*不變的就是變化
2)迎接人工智能時代的挑戰
3)如何在貿易行業里給自己增值
二、與客戶建議信任是商業活動展開前提
1. 客戶信任是基石
1)為什么要創造條件多接觸—信任是外貿合作的前提
2)外貿企業通過六個行為建立客戶信任
3)威脅客戶信任的幾大問題(財務、供應鏈、貨物質量、后期服務)
工具練習:客戶信任度水平評估表
2. 建立客戶畫像——有效的外貿客戶畫像清單(8個核心因素)
——客戶畫像在客戶業務計劃匯報里的呈現方式和作用
工具練習:客戶了解程度評估表
三、商業銷售標準流程
1.對兩個外貿對話案例分析銷售與談判的區別
2.先銷售再談判的原因:以下方式所需資源不同
1)銷售
2)談判
3)客情
劇本殺互動:從歷史故事總結銷售精髓
四、走向顧問式商業銷售
互動對話練習:如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售
1.顧問式商業銷售的流程
1)設定商業目標
2)了解客戶需求
3)展示商業方案
4)強化利益說服
5)達成合作協定
6)深化全面合作
案例:某服務(wu)外貿從簡單加工到設(she)計(ji)加工的升級
第二講:銷售標準流程
一、設定商業目標
1.設定目標的一般原則:SMART
2.商業目標的三大來源
來源一:公司戰略
來源二:外貿市場機遇分析
工具:基于外貿行業的PEST分析
來源三:客戶潛力分析
3.備選目標設定
二、客戶需求分析
1.客戶需求金字塔(2.0版)
工具:了解客戶信息問題清單
2.提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向
1)客戶愿景
2)客戶價值觀
3)客戶痛點
討論:針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析
3. 競爭狀況分析
1)你的獨有利益
2)你與競爭對手共有的利益
3)你的缺陷
工具與練習:競爭狀況分析三個盒子
三、銷售漏斗與營銷過程管理
1、商業客戶銷售漏斗
2、針對意向客戶核心行為:拜訪頻率、產品介紹、需求了解
3、針對入圍客戶核心行為:關鍵人物鎖定、競品分析、競爭銷售
4、談判階段客戶核心行為:引導需求、談判清單、資源投放方案
5、成交客戶:投入資源穩固合作、提升合作層次、售后服務
四、展示商業方案和處理客戶的異議
1.商業建議方案的出發點
1)從客戶發展愿景談起
2)從客戶痛點談起
3)從行業發展趨勢談起
案例練習:商業提案的包裝(提升價值主張)
2.如何從客戶業務計劃走向聯合生意計劃
1)什么是聯合生意計劃
2)快銷行業的聯合生意計劃
案例:樂購與卡夫餅干的戰略合作
3.處理客戶異議
1)緩沖——處理異議要先處理情緒
2)澄清——明確對方究竟在意什么
3)確認滿意——給出解釋或解決方案
案例:如何處理客戶常見異議
4.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1)急于否認或辯解(我們公司從來不會……)
2)顧左右而言他(要么我先和您說說另外一個……)
3)空口無(wu)憑(你放心,我(wo)們推出的這個(ge)產品肯(ken)定會……)
第三講:團隊認知與團隊融合
團隊認知
1、什么是團隊
2、團隊與群體的差別
3、團隊體驗式活動:八別塔(或*的車輪)(1小時)
1)感受團隊及團隊的不同分工(不同角色)
2)游戲進程中不同角色的對目標的推動作用
3)游戲復盤
二、團隊十大要素分析
明確的目標
強有力的領導
彼此的信任
良好的溝通
*的執行
不同角色的協作
內部分享機制
外部的支持
共同愿景、價值觀
鐵的紀律
第四講:團隊協作與高效達成
一、*團隊角色測試
測試學員團隊角色
解讀學員測試結果
二、不同角色的特點分析
執行者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
協調者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
鞭策者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
智多星典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
外交家典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
審議員典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
凝聚者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
完成者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
專業師典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
三、*團隊角色理論打造和諧團隊
角色齊全,功能齊全,八種角色綜合平衡。
容人短處,用人所長。實現氣質結構優化,成為高績效團隊。
尊重差異,實現互補。異質性、多樣性,團隊生機勃勃,充滿活力。
增強彈性,主動補位。增強彈性,主動實現團隊角色轉換。
什么樣的角色領導者什么樣的團隊
什么樣的事業需要什么樣角色的團隊
四、基于團隊角色的任務完成
建立團隊共同目標
目標之下的角色分工
不同角色的*溝通方式
不同角色的*激勵方式
不同角色的任務跟進方式
收尾與升華:
畢業海報制作(升華凝聚力)
團隊成員感(gan)恩環節(jie)
外貿市場銷售培訓
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/322644.html
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