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高端對公客戶策略營銷與團隊培養案例沙盤模擬培訓

項目實施目標
.集中解決三難題：
本項目(mu)針對(dui)(dui)(dui)(dui)高(gao)級(ji)對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)經理(li)(li)集中(zhong)解決其面對(dui)(dui)(dui)(dui)三大難題(ti)(ti) 1、帶領對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)營(ying)銷團(tuan)隊（后備(bei)管理(li)(li)人員(yuan)）問(wen)(wen)題(ti)(ti)：尤其是面對(dui)(dui)(dui)(dui)人員(yuan)營(ying)銷層次參差(cha)不齊的(de)(de)(de)情況(kuang)，我(wo)們通(tong)過(guo)(guo)營(ying)銷模型(xing)通(tong)路的(de)(de)(de)設計來實(shi)現對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)部(bu)門的(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)業績提升(sheng)。2、下屬對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)經理(li)(li)的(de)(de)(de)定(ding)向輔導問(wen)(wen)題(ti)(ti)：通(tong)過(guo)(guo)課(ke)程的(de)(de)(de)實(shi)施，能讓高(gao)級(ji)客(ke)戶(hu)經理(li)(li)找到(dao)推動下屬營(ying)銷業績的(de)(de)(de)閥門，整(zheng)體(ti)改(gai)善對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)部(bu)門的(de)(de)(de)業績。3、自身(shen)項目(mu)營(ying)銷整(zheng)體(ti)把控(kong)問(wen)(wen)題(ti)(ti)：提升(sheng)高(gao)級(ji)對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)經理(li)(li)的(de)(de)(de)項目(mu)把控(kong)和(he)關鍵點推動能力，讓高(gao)級(ji)對(dui)(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)經理(li)(li)成為(wei)部(bu)門的(de)(de)(de)中(zhong)流(liu)砥柱。4、正(zheng)規軍團(tuan)隊作戰問(wen)(wen)題(ti)(ti)：通(tong)過(guo)(guo)營(ying)銷正(zheng)規軍的(de)(de)(de)項目(mu)模塊化訓練(lian)，告別散(san)兵游(you)勇式的(de)(de)(de)、跟著感覺走等過(guo)(guo)去(qu)營(ying)銷的(de)(de)(de)方式。

.案例沙盤模擬特點： 
本課(ke)程(cheng)設計思(si)路具(ju)有(you)三個特點，第(di)一(yi)是(shi)緊密與(yu)銀行(xing)對公客(ke)戶營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)實(shi)戰結(jie)合，給出(chu)能(neng)夠實(shi)際運用(yong)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)具(ju)；二是(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)具(ju)做(zuo)到(dao)量化(hua)管控(kong)，今天學(xue)習(xi)完(wan)明天就能(neng)回去用(yong)，三是(shi)用(yong)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)過(guo)程(cheng)的(de)(de)整(zheng)體管理控(kong)制(zhi)來代替單一(yi)的(de)(de)點穴式營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，通過(guo)控(kong)制(zhi)過(guo)程(cheng)來控(kong)制(zhi)結(jie)果(guo)。課(ke)程(cheng)主體全部(bu)由對公客(ke)戶實(shi)際案(an)例(li)組成，每(mei)個部(bu)分都是(shi)從案(an)例(li)研討(tao)開始，引出(chu)本銷(xiao)(xiao)售(shou)環節的(de)(de)關鍵知識點，給出(chu)優(you)秀答案(an)，并研討(tao)以啟(qi)發(fa)學(xue)員思(si)維。培訓重(zhong)(zhong)在(zai)啟(qi)發(fa)，在(zai)啟(qi)發(fa)的(de)(de)基礎(chu)上“讓他們自己做(zuo)”重(zhong)(zhong)點是(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模型應用(yong)，部(bu)分客(ke)戶經(jing)理和(he)我講道在(zai)需(xu)求開發(fa)方面往(wang)往(wang)出(chu)現(xian)偏(pian)差，導致客(ke)戶抵觸，我們通過(guo)需(xu)求開發(fa)工(gong)具(ju)讓下(xia)屬客(ke)戶經(jing)理達(da)到(dao)“獨立(li)項目掌控(kong)實(shi)操，下(xia)屬營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)輔導和(he)團(tuan)隊營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)核心”的(de)(de)目的(de)(de)。

.高級對公營銷趨向： 
全程采用銀行(xing)某(mou)個行(xing)業金融解(jie)決方案營銷(xiao)為中心，進(jin)行(xing)現(xian)場(chang)情景再現(xian)，學員(yuan)以團隊(dui)為中心進(jin)行(xing)小(xiao)組競賽(sai)，由(you)各小(xiao)組來模擬實操客戶方的(de)幾大角色(se)，進(jin)行(xing)激烈(lie)的(de)爭(zheng)奪，通過競爭(zheng)與反競爭(zheng)模擬操作來提升(sheng)對公(gong)項目營銷(xiao)的(de)策略分析(xi)能(neng)力和(he)(he)整體(ti)項目的(de)掌控(kong)能(neng)力。其培訓重在模擬體(ti)驗，通過體(ti)驗的(de)方式“讓他們全程做(zuo)”重點是整體(ti)項目操作。通過整體(ti)案例(li)的(de)再現(xian)和(he)(he)體(ti)驗達到“不僅(jin)要(yao)上(shang)好(hao)陣，更要(yao)成為專家級的(de)對公(gong)營銷(xiao)領導者(zhe)”。

項目實施內容
1.打通客戶決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現順利入圍。
.決策流程是客戶訂單能否成功關鍵。
.銀行對公客戶招標公平還是不公平。
.銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。
.打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
.精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
.找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。
銀行案例：天向資本金主辦行競標。
模型與工具：
.客戶決策過程關鍵點布局模型
.客戶關鍵人核心動機應用模型
.對公客戶影響力構建實操模型
.客戶決策關鍵人亞群體抓取圖
.客戶決策人關鍵動機鎖定模型
.七大決策關(guan)鍵人核心信息抓取

2.確定項目競爭定位
我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目，你如何找準自身項目競爭定位點，區別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。
.綜合金融行業解決方案的價值優勢。
.對公客戶市場獨特競爭定位點分析。
.競爭定位是對公客戶成功核心要素。
.對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
.根據三大緯度指標來確定定位優勢。
.學會用價值命題來進行定位之表達。
案例分析：新都商業銀行競爭定位。
模型與工具：
.金融解決方案價值定位量化模型
.價值定位具體化應用話術模板
.價值定位層次化應用三階段模板(ban)

3.選擇業務競爭戰術
我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功
.從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
.銀行對公客戶解決方案的戰術分析。
.如何認識對公客戶營銷中的價格戰。
.附加價值與使用價值的有效之組合。
.積極應對價格戰的六大基本之策略。
.贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。
案例分析：北聯公司金融招標戰役。
模型與工具：
.競爭戰術應用階段分析模型、
.競爭戰術應用動態指導變(bian)化表

4.營銷團隊角色配置
我們要能回答：市場競爭的激烈程度要求銀行要不斷轉變團隊管理思維，進行重新定位，新時代營銷團隊管理者必須具備哪些核心定位？
.后備營銷管理者團隊力模型分析。
.營銷團隊管理中三頭六臂四法寶。
.團隊角色與組織角色的相互作用。
.卓越團隊出現的八種生命維他命。
.在團隊中你通常扮演為何種角色。
.營銷團隊管理者所面臨核心挑戰。
案例分析：《兵臨城下》片段分析
模型與工具：
.對公團隊角色配置測試管理模型
.對公營銷團隊成員能力盲區檢測工具
.對公營(ying)銷團隊團隊角(jiao)色配比分析

5.營銷團隊執行管理
我們要能回答：作為銀行元老級資格的高級對公客戶經理，同時也是后備管理者的重要人選，如何識別管理下屬的黑箱子？如何提升營銷團隊的凝聚力和作戰力？
.高效率布置任務的七大基本要素。
.把上司變成資源的核心技巧策略。
.提升下屬團隊作戰情緒方法策略
.對下屬進行期望值管理五大步驟。
.跨部門沖突管理的核心方法策略
.有效提升團隊領導能力核心技巧
案例分析：阮經理與王經理博弈。
模型與工具：
.把上司變成資源五步管理模型
.對下屬進行期望值管理五步推動法
.引導下屬正面情緒的三大維度
.激發(fa)下屬競爭力的黃金鐵(tie)模(mo)型

Attendees/參加者：
銀行專家級對公客戶經理，高級對公客戶經理、中級對公客戶經理、對公主管行長、營銷團隊負責人以及其他一線從事對公營銷實操人員
Schedule/培訓時間：
2 — 3天中文課程（每天六小時）（晚上按照半天計算）
Training Style/培訓方式：
突出案(an)例分析(xi)、注重情(qing)景(jing)模擬演(yan)練、重構知識脈絡(luo)、幽默生動講授。

高端對公客戶策略營銷與團隊培養案例沙盤模擬培訓