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中國企業培訓講師
銀行業《電話外呼營銷實戰技巧培訓》
2025-06-05 03:40:18
 
講師：神富強 瀏覽次數：3056

課程描述INTRODUCTION

銀行電話外呼(hu)營銷培訓

· 客服經理· 業務代表

培訓講師：神富強    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行電話外呼營銷培訓

課程收益：
幫助學員突(tu)破營銷(xiao)(xiao)心理障礙和恐懼，快樂銷(xiao)(xiao)售(shou)與工(gong)作
教(jiao)會學員識別客戶(hu)類型與客戶(hu)消(xiao)費心理分析
掌握(wo)外呼營銷疑(yi)難客戶的處(chu)理(li)技(ji)巧
掌握分期、激活、理財業務外呼營銷實戰技巧
掌握分期、激活、理財業務外呼營銷(xiao)關鍵要點、落地話術
總體提升員工的溝通能力(li)和營銷成(cheng)功率
授課對象：銀行外呼人員、信用卡中心外呼人員
授課時長：2天/期
授課方式：采用講師講述、案例分析、錄音分析、腳本分析、游戲討論、互動答疑、現場體驗、情景模擬、實戰演練等方式
 
課程綱要：
第一部分：外(wai)呼人(ren)員心態(tai)調(diao)整與壓力管理(li)篇
1. 對外呼營銷的正確認(ren)知
外呼營(ying)銷的真(zhen)正目的分(fen)析
營銷工(gong)作帶來(lai)的成就感
愛上(shang)外呼營(ying)銷工(gong)作的秘訣(jue)
分(fen)享(xiang)：把工作變成樂趣的方(fang)法
外呼營銷的最高境界
2. 外(wai)呼營銷工(gong)作(zuo)的(de)正面心態
外呼營銷賣的(de)是什么？
外呼營銷必(bi)破的三種心態
怕開(kai)口
怕拒(ju)絕
怕被罵
消(xiao)極心態對工作產生的破(po)壞
積極心態對工(gong)作產生的影響(xiang)
經典案例：行業內客戶罵到感謝的(de)電話(hua)
腳(jiao)本案例：罵人客戶(hu)、不耐煩客戶(hu)應對
3. 外呼營銷人員的壓力自查與釋放(fang)
外呼營銷人(ren)員(yuan)恐懼的原因及(ji)消除
外呼營(ying)銷人員(yuan)緊張(zhang)的原因及消除
外呼營銷人(ren)員不(bu)自信的(de)原因(yin)及培養
壓力(li)突破(po)方法：重(zhong)新框架(jia)
練習：面對拒絕、投訴(su)、罵人、不(bu)講理的客(ke)戶，如何重(zhong)新框(kuang)架？
壓力釋放的七大(da)方法
開心物件法
天使心態法(fa)
游戲(xi)心(xin)態法
神秘祝福法
信(xin)仰暗示法
行(xing)為轉移法(fa)
保(bao)健按摩法
體驗：學(xue)員親身(shen)體驗上述方法帶來(lai)的減壓快感
分享：今天心情不好(hao)要上班外呼/面見客戶怎么(me)辦？
分享：日復(fu)(fu)一日的重復(fu)(fu)工作(zuo)，沒(mei)有激情怎么辦？
 
第二部分：客戶消(xiao)費心理與客戶性格(ge)分析篇
1. 客戶心理(li)分析(xi)
客戶為啥(sha)總掛電話？
客戶(hu)想要什么？
客(ke)戶常見異(yi)議(yi)的心理分析
客戶說“別來煩(fan)我”的心理活動
客戶說(shuo)“我不(bu)需(xu)要”的心理活動
客(ke)戶說“我(wo)需要時(shi)，再聯系你”的(de)心理活動
客戶說“價格貴/要禮品”的心理活動
互(hu)動討論：客(ke)戶(hu)其它異議(yi)對應怎樣(yang)的(de)心(xin)理活(huo)動？
2. 六大客戶消費類型(xing)分析
六大客戶消費類型
成本型
品(pin)質型
配(pei)合型
叛逆型
自決型
外決型
六大客戶消費類型(xing)心理分析
六大客戶(hu)類型語言表(biao)達分析(xi)
分享：六大客戶類型的溝(gou)通(tong)技巧與(yu)銷售話術
模擬：向各種(zhong)消費(fei)類型客戶(hu)推薦我(wo)們(men)的主推業務
3. 四種客戶性格類型分析
互動：四種性格類型測試工具(ju)運用
不(bu)同性格的特征分析
不(bu)同(tong)性格的語言模式(shi)
不同性格的聲音(yin)特(te)征
不同(tong)性格的喜怒緣由
不同性格(ge)的優(you)缺分析
不同性格的消(xiao)費心(xin)理需求
四種(zhong)性格的溝通模式變(bian)化
四(si)種性格(ge)的外呼銷(xiao)售技(ji)巧
 
第三部(bu)分：外(wai)呼營銷高級溝通(tong)技巧篇
1. 傾聽技(ji)巧：聽出客戶的需求與異議
傾聽的三層含義
傾(qing)聽的兩個層次
營銷高手(shou)傾聽的關鍵點
傾聽的四個小(xiao)技巧
回(hui)應(ying)認同
確(que)認技(ji)巧
澄清技(ji)巧
記錄技巧
案例：四個小(xiao)技巧的應用與話(hua)術(shu)設計(ji)
2. 提(ti)問技巧：挖掘客戶需求(qiu)
外呼提問遵循的(de)原則(ze)
外呼營銷的(de)三(san)層提問法
信息層問題
問題層提問
解決(jue)問題(ti)層提問
提問在外呼營銷中(zhong)的(de)運用(yong)及話術設計
3. 引導(dao)技巧：產品揚長避短
引導的兩層(ceng)含義
把(ba)產品不(bu)足引導成優勢的(de)方法(fa)
把產品(pin)不足(zu)引(yin)導成(cheng)其他優勢(shi)的方法
引導(dao)的應用與話術分享
4. 同理技巧：打消客戶的疑慮
同理(li)心的含義
同理的正(zheng)確認知
同理的表達方式
同理的話術與應用(yong)
5. 贊美技巧：拉近關系，促進(jin)成交
贊(zan)美的目的分析
贊(zan)美的(de)意義(yi)與價(jia)值(zhi)
贊美的(de)三個步(bu)驟
三大(da)贊美技巧(qiao)講解與運(yun)用(yong)
直接贊美
比較(jiao)贊美
感覺(jue)贊(zan)美
感(gan)覺贊美
贊美的話(hua)術設(she)計
根據客(ke)戶性別的(de)贊(zan)美設(she)計
根(gen)據客戶名字的贊美設計
根據(ju)客戶所(suo)在地的贊美設計
根(gen)據客戶(hu)方言的贊美設計
根據(ju)客戶(hu)身份證信(xin)息的贊(zan)美設計
根據(ju)客戶選擇的贊美設計
分享(xiang)：實用與(yu)實戰的21條贊美話術
 
第(di)四(si)部分(fen)：外呼營銷(xiao)實戰(zhan)技巧與(yu)話術篇(pian)
1.優秀的開(kai)場白
優秀開場(chang)白(bai)遵循的兩(liang)大原則
外呼營銷開場白(bai)的注意事項
互動分享：自殺(sha)式開(kai)場白的特征
互動分(fen)析：現用外(wai)呼開場(chang)白分(fen)析
腳本(ben)設(she)計：最有效的(de)三(san)種開(kai)場(chang)白(bai)設(she)計
讓對方(fang)開心的開場(chang)白設計
讓對(dui)方(fang)信任的開場白(bai)設計(ji)
讓對方(fang)重視的開場(chang)白設計
現場(chang)練習：根據“客(ke)戶類型”尋找切入點設計(ji)開場(chang)白
現場(chang)練習：根據(ju)“客戶等級(ji)”尋找切入點設(she)計開(kai)場(chang)白(bai)
2.有(you)效的產品(pin)介紹
產品(pin)介紹(shao)的(de)“簡(jian)單(dan)”法(fa)則
產(chan)品介紹(shao)的“要(yao)(yao)與要(yao)(yao)”法則
產(chan)品介(jie)紹的“奧利奧”法則(ze)
提高營(ying)銷成功率的(de)產品介紹方法
好處介紹法
對比介紹(shao)法
分解介(jie)紹法
客戶見證法
互動分(fen)享：多套針對分(fen)期、卡(ka)片激(ji)活、理財、銀行產品的實(shi)戰介紹話術
3.關鍵的異議處理與挽留
正確(que)理解客(ke)戶(hu)異議
分辨客戶真假(jia)異議
客戶異(yi)議處理的萬(wan)能法(fa)則
認同法則
同理(li)法則
贊美法則
好處(chu)法則
案(an)例：異(yi)議(yi)處(chu)理實用(yong)公式+落地話術
客(ke)戶常見異議
客(ke)戶說：“別來煩我(wo)”應對技(ji)巧、話術
客戶說：“我不(bu)需要”應對技巧(qiao)、話術
客(ke)戶說：“我需要(yao)時，再(zai)聯系你”應(ying)對(dui)技巧、話術(shu)
客戶說：“不優惠”應對技(ji)巧、話術
分享：多套根據(ju)企業設計(ji)的異議處理使(shi)用(yong)落(luo)地話術
4.把握促成(cheng)信號，有效促進成(cheng)交
促成信號的把握
促成的語言信號
促成的感(gan)情信號
常見的5種促成(cheng)技(ji)巧
最后(hou)機會促(cu)成法
機會難得促(cu)成法
展(zhan)望未來促成(cheng)法
零風險(xian)承諾促成法
AB二擇(ze)一促成法
現場演練(lian)：幫(bang)助學員掌握(wo)3種以上的促成方法(fa)
促成“萬能句”的(de)話術與運用
分享：多套(tao)促(cu)成的使用落地(di)話術
5.電話(hua)結束(shu)語及預約跟(gen)蹤
成交結束語設(she)計
個性化結束語設計
結束(shu)語的注意點
預(yu)約結(jie)束語設計
主(zhu)動法(fa)則
二(er)一(yi)法則
分組練習(xi)：設計(ji)預約(yue)結束語(yu)
互(hu)動(dong)分享：多套根據企業設計的結束(shu)語落地話(hua)術
添加(jia)微信，建立長期關系
加(jia)微高成功(gong)率話術
微信(xin)的表情應用
微(wei)信的溝(gou)通技(ji)巧
注(zhu)：本課程(cheng)(cheng)屬于量身定制(zhi)課程(cheng)(cheng)，可根據(ju)客戶(hu)需求及課前調研結(jie)果調整課程(cheng)(cheng)內容。

銀行電話外呼營銷培訓


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/225671.html

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