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產品電話營銷培訓

培訓課程目標：
對于一線坐席伙伴而言，通過電話線上進行營銷產品時，最希望掌握的就是一套基本可以適用于“各種產品”的營銷流程與營銷技巧，故，依據下圖【一線員工電銷學習地圖】為理論基礎，結合多年培訓與現場輔導經驗，講師將為學員分享成熟的營銷的組合技巧，結合話術產出、情景演練，講師反饋等方式，爭取在2天的集中培訓后，達成以下培訓目標：
1、協助學員明確電話營銷的關鍵認知，樹立正確的營銷意識。
2、協助學員明確話術架構的重要性，當充分掌握話術架構設計的關鍵后，則可以“舉一反三”，運用于各類不同產品的營銷工作之中。
3、明確“天龍八步之攻四步（激發需求）”的電銷技巧組合運用，與各步驟中的營銷關鍵技巧點。
4、明確“天龍八步之守四步”的異議處理技巧組合運用，與各步驟中的營銷關鍵技巧點。
5、協(xie)助學員(yuan)進(jin)一步(bu)進(jin)行營銷技巧(qiao)落地與(yu)固化(hua)，產出話術劇本，于(yu)日后工作中進(jin)行使用

培訓課程大綱
課程名稱：《領跑業績，精準營銷—信用卡產品電話營銷技巧課程》
建議授課時間：09：00-12：00；14：00-17：00
單元名稱
單元設置及說明
授課方式

第一部：
基于營銷策略的信用卡產品特性分析（1.5課時）
正確認識產品是營銷的第一步
不知道如何營銷，是因為我們不夠了解產品特性
基于營銷策略的產品十字分析法
信用卡產品的特性分析
高感性？
高理性？
本單元我們將對我們主要營銷從產品進行分析，這是有效營銷的基礎，結合“信用卡產品”進行分析，幫助大家梳理清晰這個三類產品的具體營銷思路。這會使得我們的營銷事半功倍。
講師講授
實例分析
課堂互動
課堂討論

第二部：
明晰關鍵—
電話營銷的核心認知
（1.5課時）
電話營銷的核心關鍵認知
電話營銷的四種準客戶類型及營銷策略
電話營銷中的銷售力公式
電話營銷中的表達方式與表達內容
電話營銷各流程所需技巧點
客戶群組分類畫像法
本單元我們以最終結果作為導向，借助課堂討論的方式與學員一起以充分歸納總結電銷的各個環節和流程，及各流程中的關鍵要素，最終形成模塊化，公式化的營銷流程和技巧架構！便于學員在掌握以下重點單元的關鍵技巧后，能依據不同的產品，“舉一反三”，落地運用。
講師講授
實例分析
課堂互動
課堂討論

第三部：
步步致勝—
天龍八步之攻守四步
（6課時）
建立關系取得信任
電話營銷開場白的六因子
聰明提問探知客情
聰明提問之軟問題
課堂練習：軟問題設計與練習
以信用卡茶產品為例，進行軟問題設計，如果探知客戶的真實客情
誠心傾聽精準回應
精準回應之認同
精準回應之贊美
課堂練習：積極有效的贊美技巧
有效溝通創造需求
剖析必要性需求與創造性需求
聰明提問之優勢問題
課堂練習：激發客戶需求的優勢問題設計
圍繞信用卡產品，進行優勢問題設計，激發客戶的需求感
包裝產品滿足需求
應用功能利益強化客戶需求感
應用場景描繪營造客戶參與感
課堂研討：賣點拆解
圍繞信用卡產品，進行賣點分析及梳理
啟-誠心傾聽
二要二不要
客戶未言之語的內心OS
承-精準回應再贏好感
精準回應之同理心
精準回應之合理化
轉-輕巧轉折取得主導
輕巧轉折的參考用詞
合-聰明提問創造共識
創造共識的不同模塊運用時機
聰明提問之思考題
課堂練習：增加客戶“感覺”的思考題設計
圍繞信用卡的營銷，設計思考題，引發客戶對于信用卡產品的需求感
常見客戶異議處理案例剖析
不同流程段的客戶內心活動剖析
常見線上客戶異議的案例拆解
電話營銷的過程，特別是在開場到產品介紹部分，就是我方向客戶進攻的過程中，但同時也需求兼顧客戶的參與感、需求感與尊崇感。
在“攻四步”中，講師會針對技巧點進行拆解說明，如何在線上有效利用軟問題提問來收集客戶情報并加以利用，不斷為更新自己的“客戶數據庫”進行服務，同時為后續設計優勢問題來激發客戶開卡欲望，或是如何針對性地包裝信用卡賣點來引發客戶的需求感等，或是如何“活靈活現”的舉例子講故事來激發客戶產生“在線體驗感”打下基礎。
現在的客戶只要愿意拿出前三分鐘來聽我們的介紹，就是給了我們營銷的機會，而除了信用卡產品介紹不當外，異議處理的不當，也可以引發客戶抗力提升，流失可能成交的機會。故這一部分中，除了“攻四步”，還有“守四步”，我們會重點解決客戶在線上可能出現的問題，針對不同情況下的客戶異議給到大家如何解決的思路與具體方法，并且再次補強“聰明提問”與“精準回應”這兩大技巧模塊。
講師講授
實例分析
話術示范
課堂練習
小組討論
課堂互動
案例說明
反饋總結

第三部
應對場景—
天龍八步的實戰演練
（3小時）
全流程話術劇本實務編寫
營銷場景及營銷產品的分組確定
話術劇本研討與編寫
實戰演練—線上話術的場景重現
銷售技巧精研課程最終的目的，不僅是要讓學員學到銷售技巧點的理論知識，更重要的是確保大家在回到日常工作中，能進行實際運用，我方稱之為“自身的話術編寫能力”，故為了達成一目標，講師將安排大家以小組討論的方式，在特定場景情況下（如某一群組客戶或特定銷售某一類產品等），進行全流程話術劇本的編寫并進行情景發表。以戰代練，協助學員找到實務線上的溝通感覺。講師也將給予點評與反饋。一方面檢視各位學員的學習成果、答疑解惑，另一方面也確保學員回到現場后實務操作能力，產出初步的話術劇本。
小組討論
話術編寫
實戰演練
講師反饋
講師總結

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