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海外市場銷售培訓

課程大綱：
一、VUCA時代，海外市場的不確定性解讀
1、環境
2、政策
3、市場
4、國別
5、產品
6、運營模式

二、海外銷售溝通注意事項
1、價格波動的因素確定與定價權
2、團隊溝通與團隊協作
3、跟單與流程管理：從細節化的跟進中發現不確定性
4、系統營銷
5、客戶認同與激勵措施：激勵客戶及時做出信息反饋
6、海(hai)外銷(xiao)售溝通(tong)六大要素

三、良好的服務營銷避免或減輕不確定性帶來的影響
1、客戶服務與不同國家客戶服務消費心理分析
2、國際服務營銷規劃（4P+3P組合）
3、服務過程服務作業程序
4、客戶的服務過程參與
5、海外終端服務營銷組合
6、服務營銷與客戶忠誠度
7、從終(zhong)端服務營銷的4S理(li)念到(dao)6S理(li)念

四、涉外銷客戶售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
A、客戶的國別與區域特征對涉外銷售的影響
B、重點區域提點及推廣經驗暢談與概括
C、如何展開與不同區域特征的客戶的銷售推廣
1、北美
2、歐盟不同區域
3、中東
4、日韓
5、東南亞
6、印巴
7、南太
8、地中(zhong)海/非(fei)洲

五、海外市場的顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售技巧—SPIN法則
1)海外市場產品屬性認知 ——FAB法則
2)海外市場的客戶屬性與層級屬性
3)海外市場銷售模式的核心和運營重點
4)外銷員應如何影響客戶及客戶會以怎樣的方式影響外銷員
5)外銷員的素質、風格與海外市場運營中的外銷員基本技能
6)客戶開發與溝通中的雙方博弈（互動、提問、應答、解析、總結）
7)SPIN與海外市場銷售的SPIN法則解讀
8)應對客戶異議與防范于解析客戶異議
9)客戶跟進與客戶跟進技巧
10)客戶跟進中的AIDA模式
2、確立顧問式銷售中的企業競爭優勢
1)有效的提問與與提問中的競爭優勢確立
2)應讓客戶感覺痛苦、幸運還是兩難？（特別注意海外客戶與國內客戶的巨大差異）
3)如何確立我方的競爭優勢
4)國際商務溝通的六大基本原則
5)通過溝通與談判確立競爭優勢
6)價格談判的核心是什么？
7)確立價格(ge)主導的決定性因素

六、涉外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧
1、涉外商務溝通的戰略要點一------關注點碰撞
2、涉外商務溝通的戰略要點二------思維一致性
3、涉外商務溝通的戰略要點三------過程、氛圍與節奏
4、涉外商務溝通的戰略要點四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務溝通的戰略要點五------利益與立場
6、涉外商務溝通的戰略要點六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿易代表的特征解析(xi)與溝通(tong)要點

講師介紹：
陳 碩(shuo)(shuo) 老師，雙碩(shuo)(shuo)士(shi)(美國(guo)(guo)(guo)馬里(li)蘭大(da)學(xue)MBA、南開(kai)大(da)學(xue)經濟(ji)(ji)學(xue)碩(shuo)(shuo)士(shi))，省外經貿廳(ting)貿易(yi)顧問，香港(gang)國(guo)(guo)(guo)際經濟(ji)(ji)管(guan)理(li)(li)學(xue)院客座教(jiao)授(shou)，香港(gang)貿易(yi)促進會會員(yuan)，《粵港(gang)中小企業貿易(yi)論(lun)壇》主講人之一，曾(ceng)任世界５００強的(de)中國(guo)(guo)(guo)糧(liang)油(you)食(shi)品進出(chu)(chu)口集團公(gong)司(si)(si)進出(chu)(chu)口六部部長，中糧(liang)集團駐香港(gang)、加(jia)拿大(da)商務主辦(ban)，惠爾普(美)上(shang)海(hai)(hai)有(you)限(xian)公(gong)司(si)(si)南區經理(li)(li)和(he)運營(ying)總(zong)監(jian)、深圳某著名商務咨詢(xun)有(you)限(xian)公(gong)司(si)(si)總(zong)經理(li)(li)、香港(gang)IBT國(guo)(guo)(guo)際商務咨詢(xun)有(you)限(xian)公(gong)司(si)(si)國(guo)(guo)(guo)際貿易(yi)首席咨詢(xun)師，東(dong)京(jing)丸一綜(zong)合商社(she)西北(bei)區市場(chang)總(zong)監(jian)、珠海(hai)(hai)威瑪石油(you)設備進出(chu)(chu)口公(gong)司(si)(si)總(zong)經理(li)(li)，多年來先后在(zai)上(shang)海(hai)(hai)、北(bei)京(jing)、山(shan)東(dong)、浙江、江蘇、四川等地舉(ju)行了６００多場(chang)國(guo)(guo)(guo)際貿易(yi)專(zhuan)題講座，為近百(bai)家(jia)企業做過專(zhuan)門(men)內(nei) 訓或顧 問服務，受到企業和(he)學(xue)員(yuan)的(de)廣泛好評，陳先生(sheng)具(ju)有(you)極(ji)深厚的(de)理(li)(li)論(lun)知識和(he)實踐(jian)經驗，是典型的(de)實戰(zhan)派講師，２０多年的(de)外貿業務管(guan)理(li)(li)經驗，特別在(zai)處理(li)(li)外貿業務疑難問題方面(mian)有(you)獨到的(de)見解(jie)和(he)技(ji)巧，具(ju)有(you)嫻(xian)熟(shu)的(de)業務技(ji)能和(he)極(ji)佳的(de)語言表(biao)達能力，對國(guo)(guo)(guo)際貿易(yi)術語有(you)極(ji)*的(de)理(li)(li)解(jie)，同(tong)時陳先生(sheng)還將傳授(shou)很多創造性、邊緣性的(de)操作手法(fa)與(yu)心(xin)得(de)同(tong)大(da)家(jia)交流(liu)和(he)分(fen)享，每次都令學(xue)員(yuan)意猶未盡，茅塞頓(dun)開(kai)。

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