經銷商開發與管理
2025-05-23 09:41:18
講師：丁(ding)興良 瀏覽次數：3093
課程描(miao)述INTRODUCTION
經銷商開發管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
經銷商開發管理
一、渠(qu)道如何規劃
工(gong)業(ye)品渠道模(mo)式---長度、寬度和(he)廣度
工(gong)業渠道常見的六種類型
渠道發展的五個(ge)趨勢
影響渠道規劃的六個(ge)因素(su)
評價(jia)渠道規劃方案(an)的三個原則(ze)
建(jian)立渠道評估系統
渠(qu)道規(gui)劃的工(gong)具和(he)具體方(fang)法
案例討(tao)論：卡(ka)特彼勒和小松(song)-渠道規劃思路
二(er)、挑選與審核(he)代理商
影響代理商選擇的(de)因(yin)素分析
選擇代理商(shang)時(shi)要(yao)了解(jie)的基本問題
選擇(ze)代理商的四個基(ji)本思路
選擇代理商的六大(da)標準
代理商(shang)選(xuan)擇中(zhong)可(ke)能遇到(dao)的(de)問題-選(xuan)擇一(yi)家還(huan)是多家
考察代理商的實(shi)戰動作
有效找(zhao)到代理商的方(fang)法
案例討論：大(da)象(xiang)公(gong)司大(da)區經理張國華的痛苦選擇？
三(san)、如何同代理(li)商進行有效的談判
如何與(yu)代理商不(bu)傷和氣中，進行談判？
如何爭取(qu)更多的談判(pan)砝碼？
如果代理商(shang)要求降價(jia)，怎辦？
如何(he)針對不同的三(san)類代(dai)理商進行談判？
談判達到雙贏的關鍵？
案例：談(tan)判五(wu)大情景
四、有(you)效處理渠道之間的沖(chong)突
建立(li)項目(mu)報備制
渠道沖突(tu)的(de)類型
如何(he)有效遏(e)制價(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)
有效(xiao)避免惡性串貨(huo)的六種方法(fa)
如(ru)何評(ping)價塞貨的優劣
案(an)例分(fen)析：經銷商串貨的真實(shi)案(an)例
五、制(zhi)定代(dai)理政策來掌(zhang)控代(dai)理商(shang)
制(zhi)定銷售政策四個原則
價格體系設計(ji)
三(san)種返利(li)政策
渠道掌控的(de)目(mu)的(de)
如何避免“客大欺(qi)店(dian)”
掌(zhang)控代理商的五(wu)大策略
更換代理商(shang)的(de)原則
更換代理(li)商的五個準備
案(an)例(li)分(fen)析：更(geng)換代理商的風波
六、有效的代(dai)理商(shang)管理
80/20 原則
工業(ye)品跨國公司管理客(ke)戶的方法
案例(li)分析：財務(wu)經理為何(he)拒絕(jue)發貨(huo)
七(qi)、協助代理商爭取市場份額(e)的關(guan)鍵
A、對渠道的扶植與發展
代理(li)商是如(ru)何(he)賺錢的？
如何能夠使他們賺(zhuan)錢更快？
我(wo)們為代理商提供(gong)的服務(wu)清單
市(shi)場(chang)代(dai)表如何培訓代(dai)理商？
基(ji)于片區制(zhi)的(de)區域營銷服務一體化
推行(xing)片區制和開(kai)展區域營銷服(fu)務一體化工(gong)作(zuo)的(de)目標
B、協同代理商推進(jin)項目(mu)進(jin)展(zhan)
發(fa)揮(hui)公(gong)司內部(bu)技術、市(shi)場部(bu)門的職責(ze)和功能
如(ru)何建(jian)立以客戶為中心的(de)服務體系
提(ti)升代理商的增值型服務能力
案例分析：服務促進二次銷售
C、維持并(bing)發展代理(li)商的忠誠度
何謂代理商的忠誠度
代理(li)商忠誠度的(de)價值
實施有效的代理商忠誠(cheng)度管理
開(kai)展代理商忠誠活動的(de)策(ce)略
代(dai)理商忠(zhong)誠度的評估
從顧客槽中得到經驗
案例分享： 代理(li)商的矩陣圖
經銷商開發管理
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/248224.html
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