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中國企業培訓講師
學華為——海外市場開發與拓展策略
2025-05-17 14:36:48
 
講師：崔(cui)鍵 瀏覽次(ci)數：3026

課程描(miao)述INTRODUCTION

海外市場開發

· 外貿經理· 市場經理

培訓講師：崔鍵    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

海外市場(chang)開發

【課程背景】
隨著中國經濟的崛(jue)起、國家(jia)(jia)品牌(pai)形(xing)象的提(ti)高、企(qi)業(ye)(ye)在(zai)人才、技術(shu)、管理(li)、資金能(neng)能(neng)力的提(ti)升，部分企(qi)業(ye)(ye)具備了拓展(zhan)(zhan)國際(ji)市場(chang)的內在(zai)基礎，同(tong)時(shi)世界經濟一體化進展(zhan)(zhan)加(jia)快、國家(jia)(jia)“一帶一路”政策的帶動等(deng)因素為(wei)中國企(qi)業(ye)(ye)拓展(zhan)(zhan)國際(ji)市場(chang)提(ti)供了難得機遇(yu)。如何(he)抓住這一機遇(yu)成為(wei)很多企(qi)業(ye)(ye)實現(xian)二次(ci)騰飛的關(guan)鍵，而企(qi)業(ye)(ye)在(zai)開拓國際(ji)市場(chang)中普遍存在(zai)以下困擾和疑問：
不知道(dao)如何選(xuan)擇(ze)市場區域，要不轟(hong)轟(hong)烈烈盲目鋪攤(tan)子撞大運，要不就裹足(zu)不前瞻前顧后而錯(cuo)失(shi)良機。
對(dui)國際市(shi)場(chang)的(de)業(ye)務需求的(de)差異性缺乏(fa)了解，以在國內(nei)市(shi)場(chang)的(de)經驗(yan)去推測國際市(shi)場(chang)的(de)需求，從而浪費很多機會
對選擇進入國際市場策略茫然無序？國際貿易？代(dai)理商？直營(ying)？
進入(ru)國際市(shi)場(chang)有哪些(xie)市(shi)場(chang)資(zi)源可以(yi)利(li)用(yong)？如何利(li)用(yong)？
企業在人才、資(zi)金(jin)、產(chan)品(pin)、技術、供應鏈、渠道等各市(shi)場(chang)要素如何(he)籌劃資(zi)源以適(shi)應國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)開(kai)拓(tuo)的需要？
針對以(yi)上(shang)問題(ti)，本(ben)課程(cheng)以(yi)華為開拓(tuo)海外(wai)(wai)市(shi)(shi)場的方法(fa)為基礎，結合其他企(qi)業海外(wai)(wai)市(shi)(shi)場的營銷(xiao)實踐，開發(fa)了一套適用(yong)于(yu)中國(guo)企(qi)業的海外(wai)(wai)市(shi)(shi)場開拓(tuo)課程(cheng)，全(quan)面地解決以(yi)上(shang)困(kun)惑，指導中國(guo)企(qi)業的國(guo)際市(shi)(shi)場開拓(tuo)。
 
【課程收益】
掌握國際市場的(de)特點和進入策(ce)略，能指定符合本企業的(de)市場模式
學習國際市場開拓(tuo)的外部資源以及如何有(you)效利用
掌握海(hai)外目標市(shi)場選擇以及進入策略
掌握如何有效地管(guan)理國外經銷渠道(dao)
學習本地化員工的管理(li)方式
學習如何(he)搭建本地化業務(wu)平臺
各類案(an)例(li)剖析、學員沙盤模(mo)擬
【課程特色】以華為為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。
 
【課程大綱(gang)】
第一(yi)篇企業開(kai)拓國際市場的(de)基(ji)礎條件
1、國際市場存在長期的有效需(xu)求(qiu)
2、國際市場(chang)具備(bei)良好的商業(ye)氛圍
3、企(qi)業具備(bei)國際競爭的物(wu)質條件
【案例】華為(wei)國際化策略分析
 
第二篇開拓國際市場(chang)的區域(yu)選(xuan)擇(ze)
1、目(mu)標市場(chang)選擇(ze)
1)國(guo)際市場(chang)的三類市場(chang)區域(yu)——發達、發展中、落后
【案例】華為目(mu)標市場選擇(ze)   某醫(yi)療設備(bei)企業(ye)的目(mu)標市場選擇(ze)
2)目標市場(chang)選擇(ze)的參考因素
2、正確的市場定位——挑戰者、競爭(zheng)者、參與者和支(zhi)配(pei)者
3、制定(ding)市場競爭(zheng)策(ce)略
1)明確市場(chang)競爭(zheng)控制點（KSFs）
2)不同發展階段下，華(hua)為的(de)海外市場競爭策略 
3)中國企業海(hai)外拓(tuo)展之困(kun)—如何(he)跳出(chu)低價陷阱
4)客戶關系的新內涵—和(he)國內客戶關系管理的差異化
5)開拓國際市(shi)場常用的外(wai)部資源盤點
 
第三(san)篇海外渠道商的選擇
1、誰是合適的(de)經銷商(shang)？
經銷商畫(hua)像：實力、能力、理念、意愿、廠商協同
【案(an)例】華(hua)為某業(ye)務部經(jing)銷商認證(zheng)標準設置
2、尋找海外經銷商的常見渠道(dao)和工(gong)具
3、海(hai)外經(jing)銷商經(jing)營(ying)理(li)念和(he)合(he)作意愿的識(shi)別
4、經銷商拓展(zhan)(zhan)的四個落地步(bu)驟詳解（溝通(tong)、展(zhan)(zhan)示(shi)、輸出、認(ren)同）
5、經(jing)銷商(shang)和廠家的(de)各自功能定位
6、如何實現渠道(dao)勢能、和實現業績的*化(hua)？
【案例】華為企業業務(wu)渠道變革：四個轉(zhuan)型
 
第四篇華為(wei)在海外市場(chang)的品牌運(yun)營實踐(jian)
1、海外品牌運營的幾個概念(nian)
2、華(hua)為品(pin)牌在海外的發展階段
1)以國(guo)家品牌(pai)帶動企業品牌(pai)——初出(chu)茅廬
2)以市場份額積累品(pin)牌——艱難的突破(po)
3)以(yi)標(biao)桿客戶帶動品(pin)牌——初(chu)現曙光
4)以技術和服務擴大品牌——深(shen)入人心
5)高舉高打的(de)正(zheng)規(gui)化的(de)品牌之(zhi)路——王者風(feng)范
3、華為品牌運(yun)營的經驗
1)B2B品牌(pai)和B2C品牌(pai)的相得益彰
2)積極(ji)參與國際組織，提升企(qi)業形象(xiang)和話語(yu)權
3)以開放的心態面向西方媒體，積極融入當地社(she)會活(huo)動
4)學會利用學術論壇、民(min)間社團、關(guan)鍵人物(wu)等影(ying)響當地(di)政府
5)利用(yong)危(wei)機管(guan)理手段，轉危(wei)為機
 
第五篇海(hai)外客戶的有(you)效(xiao)溝通
1、保持良好的個人形(xing)象(xiang)是有效溝(gou)通的前提條件
附：國人國際(ji)形象的負面清單
2、自信和活力是贏得(de)客戶信任的(de)基礎
3、拜訪(fang)前(qian)的準備事項
4、贈送(song)禮(li)物(wu)的小規矩
5、客戶面談注意的八個要點(dian)
6、客戶的非接觸(chu)式溝通(tong)
7、維持良好客戶(hu)關(guan)系的三大原則——誠信、利他、和理(li)解
 
第六(liu)篇(pian)海外業務(wu)平臺的建設
1.如何(he)構建本(ben)土化(hua)的技術和服務(wu)能(neng)力
【案例(li)】米蘭微波研究所——一杯咖啡(fei)吸收宇(yu)宙能量
2.前端客戶需求和后臺技術服務的(de)無(wu)縫連(lian)接
3.商務支持能力建設
（供應鏈、法務、稅務、匯率(lv)、公共(gong)關系(xi)等因素的綜合考量）
4.海外行政服務(wu)平臺的設立(li)
 
第七篇海(hai)外(wai)業務(wu)的(de)組織運(yun)營
1、海(hai)外(wai)業務(wu)平臺(tai)建(jian)設
2、外(wai)派人員管理(li)
1)華為公司海外(wai)機構人員構成與“跨文化溝通”
2)海(hai)外(wai)中方員工(gong)外(wai)派激勵與海(hai)外(wai)補助構成
3)華為國際化人才的培養
3、外籍員工管理
1)文化(hua)差(cha)異對管理(li)的挑戰
2)外(wai)籍員工(gong)的(de)職業發(fa)展動機
3)外籍員工(gong)的歸屬感培育
4)外(wai)籍(ji)員工的激勵機制設計
5)企業文化的(de)(de)原則性和包(bao)容性的(de)(de)平衡藝術
【案(an)例】華為TUP期權獎勵計劃 
【案例(li)】某代表處的外籍員工優化事件(jian)
 
第八篇回顧 & 問答

海外市場開發


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/251089.html

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