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中國企業培訓講師
戰略采購、降低成本與談判技巧實戰訓練
2025-05-24 12:30:18
 
講師：翟老師 瀏覽次數：3182

課程描述(shu)INTRODUCTION

采購成本的公(gong)開課

· 采購經理· 采購專員

培訓講師：翟老師    課程價格：￥4680元(yuan)/人    培訓天數：2天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE

2025-10-25 上海

課程大綱Syllabus

采購成本的公開課

培訓(xun)目(mu)標
針(zhen)對目前(qian)制造企業采購(gou)(gou)部門面臨著銷售(shou)預測不準、產品(pin)技術(shu)更新(xin)加快；生產計(ji)劃多變，部分(fen)強勢供(gong)應商(shang)(shang)技術(shu)和價格壟斷，開發供(gong)應商(shang)(shang)難度大；忽(hu)視供(gong)應商(shang)(shang)成本(ben)分(fen)析和有效的采購(gou)(gou)價格策略，采購(gou)(gou)總成成本(ben)居高不下等問題。通過培訓、大量案例分(fen)析及(ji)四(si)項實戰(zhan)訓練，使學員獲(huo)得以下收獲(huo)：
1.如(ru)何(he)解決降低采購成本所面臨的關鍵問題；
2.如(ru)何了解供應(ying)商報(bao)價方法(fa)
3.如(ru)何通(tong)過(guo)詢價、比價，把握(wo)供(gong)應商(shang)的低價；
4.如何分析供應商成本構成，掌握核算方法；
5.如何通過(guo)實(shi)戰(zhan)訓(xun)練1，制(zhi)作供應商(shang)報價(jia)模板，并對供應商(shang)成本構(gou)成及總價(jia)進行核算；
6.如何計算供應(ying)商成(cheng)本構成(cheng)變動幅度及(ji)總價格調(diao)整(zheng)幅度；
7.如(ru)何通(tong)過(guo)實戰訓練(lian)2，根據前一年度供應商(shang)的(de)成本構(gou)成變(bian)動數據，計算供應商(shang)成本構(gou)成變(bian)動幅(fu)(fu)度及(ji)后(hou)一年的(de)總價格調整幅(fu)(fu)度，為價格談判提供依(yi)據；
8.如何將六大采購價(jia)格決策方法(fa)應用到實(shi)際業務中；
9.如(ru)何通過實戰訓(xun)練3，對非價格(ge)因(yin)素成本(ben)進行(xing)量化方法，并對下一年供(gong)應商報價進行(xing)價格(ge)修(xiu)正、進行(xing)排(pai)名，為選擇供(gong)應商和采購(gou)價格(ge)決策提供(gong)依(yi)據；
10.如何將降(jiang)低采購成本七(qi)大途(tu)徑(jing)運(yun)用到實際采購業務中；
11.如(ru)何提升(sheng)與供應商(shang)的談(tan)判(pan)能力
12.如何通過“紅與(yu)藍”的博(bo)弈，掌握建(jian)立與(yu)供應(ying)商(shang)信任(ren)和規避風險(xian)的技巧；
13.如何(he)掌握談判的(de)原則與行動綱領
14.如何通過(guo)(guo)實(shi)戰(zhan)訓(xun)練4，通過(guo)(guo)模擬談(tan)判，掌握談(tan)判的十大策略和(he)十大技(ji)巧
 
二、培訓(xun)時(shi)間 ：2天（12小時(shi)）
三、培訓對(dui)象：采(cai)購部門經理、業(ye)務人員(yuan)及相(xiang)關人士
 
培訓內(nei)容
第(di)一部(bu)分  戰略采購(gou)(gou)與采購(gou)(gou)業務分離
一、目前制造企業采購(gou)業務面(mian)臨(lin)的十大(da)問題
二(er)、為什么(me)采(cai)購成本降低(di)2%，利潤就增加(jia)10%
三、傳(chuan)統(tong)采購(gou)管(guan)理的四大(da)誤區與新(xin)型采購(gou)戰略的四大(da)創新(xin)
四、降低采購成本(ben)的十大理念轉變
1.采(cai)購部門如何從成本中(zhong)心轉化為利潤中(zhong)心
2.采購(gou)的目標如(ru)何(he)從降低采購(gou)價(jia)格轉化為(wei)降低采購(gou)成(cheng)本
3采購如何從執行部門轉化為(wei)前期參與產品開發(fa)共同降(jiang)低成本的部門
4.采(cai)購(gou)核(he)心功能如何從訂單(dan)催貨轉(zhuan)化為開發供應商和管理供應商
5.如何從(cong)與供應商要建立的買賣關(guan)系轉化為雙贏合作關(guan)系
6.詢價的重(zhong)點如何從(cong)比價轉化為對供應(ying)商成(cheng)本構成(cheng)分析(xi)
7.供應(ying)(ying)商的考核的目(mu)的如何從(cong)懲罰和淘汰(tai)供應(ying)(ying)商轉化為讓供應(ying)(ying)商持(chi)續改進
8.如(ru)何從壓價還向幫助供(gong)應商(shang)降低(di)成本達(da)到降低(di)價格的目的轉變
9.如何從分散采購向集成供應商(shang)采購轉化
10.對供應(ying)商要求如何從單一供貨向(xiang)供貨物流服(fu)務一體化轉化
五、戰略采購(gou)與采購(gou)業務分離
1.什(shen)么叫戰略采(cai)購（采(cai)購商務）
案例分(fen)析(xi)：中石(shi)油采(cai)購中心戰略采(cai)購團隊(dui)如何整(zheng)合供應商資源、降低采(cai)購成本案例分(fen)析(xi)
2.為(wei)什么需要將采(cai)(cai)購(gou)分為(wei)戰(zhan)略采(cai)(cai)購(gou)（采(cai)(cai)購(gou)商務）和采(cai)(cai)購(gou)業(ye)務
案例分析(xi)：一汽大眾生產(chan)性物(wu)(wu)料(liao)采購業務(wu)屬(shu)于(yu)物(wu)(wu)流(liu)(liu)(liu)部，物(wu)(wu)流(liu)(liu)(liu)部前期進(jin)行(xing)入(ru)廠物(wu)(wu)流(liu)(liu)(liu)規劃、參與供應商(shang)產(chan)能、物(wu)(wu)流(liu)(liu)(liu)評(ping)審及交期管理案例分析(xi)
六、戰(zhan)略(lve)采購的核心內容是什(shen)么
（1）如何從(cong)企業(ye)發展和資源安全(quan)戰略出發與供應商(shang)構(gou)建戰略合作伙伴關系
（2）如何開發、評估和考核供應商(shang)
（3）如何(he)優化供應體系，整(zheng)合外部資(zi)源，提升企業核心競爭力
（4）如何對供應商(shang)成(cheng)本構成(cheng)進(jin)行分析(xi)、評估，不斷降低采(cai)購成(cheng)本
（5）如何前期參與新項目(mu)開發(fa)縮短項目(mu)周期
（6）如(ru)何提升(sheng)與供應(ying)商(shang)商(shang)務(wu)談判能力(li)
 
第二(er)部分 供應商(shang)是如何報價的——窺(kui)視供應商(shang)定價思(si)路
一(yi)、供應商們常用的報價(jia)方(fang)法
1.產(chan)品價格是怎樣定出來(lai)的？
2.什么(me)是行情定價法?
3.什(shen)么是(shi)價值定價法？ 
4.什(shen)么是(shi)成本報(bao)價法？
二、生產(chan)型供應商的定價模式
1、供應商(shang)定價模式(shi)的影響因素(su)
2、什么(me)是邊際成本定(ding)價法?
3、什么是變(bian)動成本與固定(ding)成本?
4、什么是(shi)邊際貢獻?
案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘
5、價值(zhi)定價法如何定價?
案(an)例分析：國民淀粉為(wei)化妝品(pin)、乳品(pin)企業(ye)提供(gong)的(de)產(chan)品(pin)高出市場價格(ge)30%的(de)奧秘
6、什么是目標收益定(ding)價法?
三、加(jia)工、服(fu)務定價
1、什么是“單位(wei)時間的(de)計價”?
2、代加工成(cheng)本定價法
案例分析：三花股(gu)份“冷熱閥”外(wai)發(fa)加(jia)工(gong)定(ding)價(jia)方法分析
3、物流(liu)服(fu)務定(ding)價法(fa)
l按(an)服(fu)務內(nei)容定(ding)價法
l按產品價值定價
l貨(huo)物(wu)體、重量、運輸距(ju)離定價
案例分析：福田物流公司物流費用制定方法(fa)
四、貿易型(xing)供應商的(de)定價方(fang)法
案(an)例(li)分析：某貿易公司定(ding)價方法(fa)分析
 
第三部分   詢價比價與供應(ying)商成本(ben)構成分析——價格(ge)談判的基礎
一、如何(he)通過詢價、比(bi)價了(le)解原材料及通用物料供應商低價
1.如何在詢價中使采購人員從外(wai)行變內行
2.如何(he)發揮“客戶”的特殊身份(fen)，通(tong)過(guo)詢價收集(ji)采購(gou)所需(xu)信(xin)息。 
案例(li)分析(xi)：杭州紅燕電器通過發(fa)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流(liu)外(wai)包所需信息(xi)制定物流(liu)外(wai)包方案的成功案例(li)分析(xi)
3.詢價前準備十項細節(jie)要求
案例(li)分析：南車(che)集(ji)團從日本(ben)(ben)進口關(guan)鍵設備(bei)，通(tong)過詢價、談判、調查原產地等(deng)渠道(dao)把(ba)握供應商(shang)底(di)價及成本(ben)(ben)構(gou)成。
4、詢價、比價表(biao)單制作方法
1.如何通過(guo)分析(xi)供應商(shang)報價構成(cheng)，確定供應商(shang)低價
案例(li)分(fen)析(xi)(xi)(xi)：某企業通過(guo)《采購詢價(jia)、比價(jia)表》分(fen)析(xi)(xi)(xi)供應商低價(jia)案例(li)分(fen)析(xi)(xi)(xi)
二、如何(he)對外(wai)協物料(liao)供應商進(jin)行成本構成分(fen)析
1.工(gong)廠(chang)成本測定(ding)的組(zu)織與操(cao)作(zuo)程序
2、如何(he)制作《供應(ying)商(shang)成(cheng)本報價模板》
3.如何測定(ding)產(chan)品成本構成
視頻案例分析：沈(shen)陽采(cai)埃孚采(cai)購會同工藝技(ji)術部門(men)去(qu)供應商工廠(chang)測定工時(shi)、材料消耗及審核產(chan)品成(cheng)本(ben)構成(cheng)的視頻案例分析
三、如(ru)何設計(ji)供應商成本(ben)構(gou)成分析(xi)模板
（1）外(wai)協物(wu)料報價模板
視頻案例分析：上(shang)海大眾汽車為模具供應商提供成本構成報價表的視頻案例分析
（2）物(wu)流服務報價模板
案例分析(xi)：風神物(wu)流(liu)公司物(wu)流(liu)服務報價(jia)模(mo)板(ban)分析(xi)
實戰訓練1：分析和審核某(mou)(mou)制造企業某(mou)(mou)供(gong)應商報價。根據給定的(de)《供(gong)應商成本構成與(yu)報價表》：
l理(li)解成本構成項(xiang)目的概念及數據來源；
l審核成本構成項目(mu)的完整(zheng)性和數(shu)據真實性；
l通過計(ji)算(suan)，審(shen)核成本構成及(ji)報價數據的正確性(xing)。
四、供(gong)應商(shang)成本構成變動與價(jia)格調(diao)整(zheng)方法
1、如何應用供應商成本構(gou)成指數變動(dong)，計(ji)算供應商總(zong)成本變動(dong)，為調整采購(gou)價格(ge)提高決策(ce)依據(ju)
視頻案例(li)分析(xi)：某化工企(qi)業(ye)根據供應(ying)商(shang)包材成本(ben)構成變動情況，及(ji)時要求供應(ying)商(shang)降(jiang)價的成功案例(li)分析(xi)
2、確定成本構成中(zhong)的(de)哪些項目的(de)成本發生變動(dong)，以(yi)及(ji)變動(dong)的(de)真實(shi)性、變動(dong)幅度(du)；
3、計(ji)算總成本變動(dong)幅度并根據(ju)采購(gou)(gou)協議(yi)的(de)約定，決定是(shi)否需(xu)要(yao)進行采購(gou)(gou)價格調整(zheng)。
視頻案例分析(xi)：斯奈(nai)德如何幫(bang)助供(gong)應(ying)(ying)商提供(gong)降(jiang)低成(cheng)本(ben)(ben)，并與供(gong)應(ying)(ying)商分享(xiang)降(jiang)低成(cheng)本(ben)(ben)帶來(lai)的(de)利益
實戰訓練2：對(dui)某供應商要求調價(jia)分析和核算方法（成本構(gou)成指數變動與價(jia)格調整(zheng)）
根據給定的2014年《供應商(shang)成(cheng)本(ben)構成(cheng)及報(bao)價表》及2014—2015年《供應商(shang)成(cheng)本(ben)構成(cheng)變動表》進(jin)行總成(cheng)本(ben)變動計算(suan)
4、要(yao)求供(gong)應商(shang)降(jiang)價的八(ba)大時機
5、如何應對供應商要求漲價的問題(ti)
l如(ru)何分析供(gong)應商要求漲價的原(yuan)因(yin)
l如(ru)何(he)利用供應(ying)商要求漲價的時(shi)機(ji)，要求供應(ying)商解決(jue)供貨質量與(yu)交貨期問題(ti)
案例分析：青島海(hai)爾抓住(zhu)供(gong)應商要求漲價(jia)的時機，要求改(gai)進包裝和實行VMI，降低采購(gou)成本的成功(gong)案例分析
 
第四部分 如(ru)何進行采購價(jia)格決策
一(yi)、采(cai)購價格和TCO決(jue)策
1、何謂采(cai)購(gou)(gou)價格(ge)與采(cai)購(gou)(gou)總成本TCO（采(cai)購(gou)(gou)總成本TCO=采(cai)購(gou)(gou)價格(ge)+非價格(ge)因(yin)素成本）
2、如何量化非價格因素(su)成本——如何對非價格因素(su)成本進行(xing)費用(yong)化分析
案例分析(xi)：某企業將供(gong)應商產品質(zhi)量(liang)、包裝、運輸、交(jiao)期、付款方式等非價(jia)格成(cheng)本(ben)因素進行量(liang)化及(ji)費用化的(de)成(cheng)功案例分析(xi)
實戰訓練(lian)3：如何(he)對(dui)非價格因(yin)素(su)成(cheng)本(ben)進行(xing)費用化分(fen)析，計算總采購成(cheng)本(ben)
二、產品(pin)壽命周(zhou)期各階段的(de)采購價(jia)格決策——如何(he)通過產品(pin)壽命周(zhou)期個階段的(de)成本變化分析供應(ying)商的(de)底價(jia)
1.投入(ru)期(qi)（新(xin)品開發、銷量低）的成本特(te)征、市(shi)場競爭狀況及采購價格決策
2.成(cheng)長期（銷量、利潤(run)快速增長，供不應求）成(cheng)本特征、市場競爭狀況及采購價格決策
3.成(cheng)熟期（供求平衡）成(cheng)本特(te)征、市場競爭(zheng)狀況及采購(gou)價格決策
4.衰(shuai)退期（需(xu)求迅速下降，供過于求產品退出市場）成本特征、市場競(jing)爭狀況及采購價(jia)格決策
案(an)例分析(xi)：三菱(ling)重工空(kong)調研發(fa)、小批(pi)量(liang)到批(pi)量(liang)生產如何制(zhi)定采購價格政(zheng)策的案(an)例分析(xi)
三、學(xue)習曲線(xian)的(de)價(jia)格決(jue)策
1、學(xue)習曲線的概(gai)念
2、工人作(zuo)業熟練程度對降低作(zuo)業成本(ben)的影響
3、如(ru)何(he)利用學習(xi)曲線進行采(cai)購(gou)價格(ge)決策
案(an)例分析(xi)：美的空調利用學(xue)習曲線分析(xi)供應商成本構(gou)成變(bian)化，降低采購價格成功案(an)例分析(xi)
四、化(hua)整為零(ling)的價(jia)格決策
案例分(fen)析(xi)：某企業(ye)對建設工程總(zong)包(bao)項(xiang)目，逐項(xiang)進(jin)行成(cheng)(cheng)本構成(cheng)(cheng)分(fen)析(xi)，找出虛假報價的項(xiang)目，壓(ya)縮總(zong)采購價格的成(cheng)(cheng)功案例分(fen)析(xi)
五、化零(ling)(ling)(ling)為整(zheng)的采(cai)購(gou)價(jia)格決(jue)策——如何通(tong)過化整(zheng)為零(ling)(ling)(ling)和(he)化零(ling)(ling)(ling)為整(zheng)的方法確定采(cai)購(gou)價(jia)格
案(an)例分析：深(shen)圳移動(dong)將(jiang)過(guo)去一年辦公用品(pin)、勞防用品(pin)的(de)(de)采(cai)購總金額作為采(cai)購談判籌碼，大(da)大(da)降低(di)了供應商(shang)的(de)(de)報價
六、量本利（盈虧平衡(heng)）分析法(fa)——年度外協訂貨(huo)價格確定方(fang)法(fa)
案(an)例分(fen)析(xi):如何利(li)用量本(ben)利(li)分(fen)析(xi)法，對外包運輸單價進行價格決策成(cheng)功案(an)例分(fen)析(xi)
 
第五部分 降低(di)采購成(cheng)本有效(xiao)途徑及(ji)成(cheng)功案例(li)分析
一(yi)、采購(gou)如(ru)何參與產品價值分析與價值工(gong)程?（VA/VE）分析——降低采購(gou)成(cheng)本必須(xu)從設計開(kai)始
1.產品(pin)價(jia)值分析與價(jia)值工程(cheng)?（VA/VE）概念(nian)
2.產品價(jia)值分析(xi)與(yu)價(jia)值工(gong)程?（VA/VE）分析(xi)在采購與(yu)新產品開發中的應用
案例分析：廣本汽(qi)車(che)與大眾汽(qi)車(che)在設計理(li)念上的差異給降(jiang)低成本帶來的啟示
二、如何推(tui)進零件標準(zhun)化(hua)，降低(di)采購與庫存(cun)成本徑
1.如何通過推行標準(zhun)化(hua)設計，減少通用件品種、規(gui)格
2.如(ru)何通(tong)過推行(xing)標(biao)準(zhun)化設(she)計，將非標(biao)件向通(tong)用(yong)件轉化
案(an)例(li)分析(xi)：匯源(yuan)果汁采購前期參與產品開發成功案(an)例(li)
三(san)、對應不(bu)同類型(xing)物(wu)料采購(gou)金額與風險，降低采購(gou)成本(ben)四大戰(zhan)略(lve)
1.策略型采購戰略
2.關鍵型(xing)采購戰略
3.杠(gang)桿型采購(gou)戰略(lve)
4.戰略(lve)型采購戰略(lve)
案(an)例分析：蒙牛集團(tuan)根據“采(cai)購(gou)產品細分”原則，將(jiang)采(cai)購(gou)產品競爭(zheng)的(de)特點與采(cai)購(gou)戰略和(he)競爭(zheng)手(shou)段銜(xian)接，降低采(cai)購(gou)成本的(de)成功案(an)例
四(si)、產品ABC分類分析，對A類物資的采購成本(ben)重(zhong)點控制(zhi)
1.產品ABC分類的方法
2.產品ABC分(fen)類(lei)法在控制采購成(cheng)本中(zhong)的(de)應用
案例(li)分析：雪花啤酒備(bei)品備(bei)件(jian)利用ABC分類，確定(ding)同供(gong)應商合作策略的撐桿(gan)類分析
五(wu)、集團(tuan)公司如何建立統一采購的(de)運作(zuo)體制，降(jiang)低采購成(cheng)本
1.對統一采(cai)購的不同理解及(ji)新的內涵
2.哪些需求可以(yi)實(shi)現統(tong)一(yi)采(cai)購
3.如何通過統(tong)一采購與供應商建立更緊密地(di)合(he)作伙伴(ban)關系(xi)，確(que)保資源供應安全和穩(wen)定。
案例分析：中(zhong)國移動推行統談(tan)統簽統支(zhi)付(fu)、統談(tan)分簽分支(zhi)付(fu)的(de)統一(yi)采購方(fang)式大幅降低采購成本。
附件(jian)資料：
六(liu)、如何整(zheng)合供應商降低采購成(cheng)本 
1、如(ru)何同供應商(shang)建立供應鏈合作(zuo)伙伴關系
案(an)例分析(xi)：南車集(ji)團強化供(gong)(gong)應商管理從“不牛(niu)”的供(gong)(gong)應商做起取得(de)顯著(zhu)成(cheng)效案(an)例分析(xi)。
2.供(gong)應鏈(lian)價值(zhi)、地位分析(xi)——供(gong)應鏈(lian)五角分析(xi)模型
（1）如何進行企業自身在供應鏈中的定位
案(an)例分(fen)析(xi)：上海某儀器制造企業如何從整(zheng)合(he)“不牛”的供(gong)(gong)應商者手，有(you)效推進供(gong)(gong)應商管(guan)理考(kao)核體(ti)系的執行(xing)力成功案(an)例。
（2）如何(he)降(jiang)低供應鏈中不增值業務帶來的(de)成本
案(an)例(li)： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現(xian)雙贏(ying)成功(gong)案(an)例(li)（系列照片）
3.整合(he)供應商降(jiang)低采購成本的八大(da)成功案(an)例分(fen)析
1）如何減少一級供(gong)應(ying)商提高供(gong)應(ying)商集成能力
案(an)例分析：上海大(da)(da)眾與華特汽車合作實行后備箱及工具總成下線結算，實現零(ling)庫(ku)存、大(da)(da)幅降低物流成本
2）如何通過入廠(chang)物流(liu)與生產物流(liu)一體化規劃，降低物流(liu)成本
案(an)例分析(xi)：上海通用汽車通過入廠物流與(yu)生產物流一體(ti)化規(gui)劃(hua)，推行循環取貨(Milk Run)大幅降低物流成(cheng)本(ben)
3）如(ru)何(he)通過(guo)物流外包降低物流成本
視頻案例(li)分析：上海友捷汽車與上海標準件五廠合作，由標五提供IFRD自動訂貨(huo)裝置，實行下線結算
4）如何利用供(gong)應商技術資源，縮短產(chan)品(pin)開發周期
案例分(fen)析(xi)：美的(de)空調邀請供應商參與產品開發，明顯縮短開發周期，降低了采購成本(ben)
5）如何利用供(gong)應商的增值服(fu)務(wu)降低制造(zao)成本
視頻案例分(fen)析：東風日產委托供(gong)應商在工廠預裝(zhuang)產儀表(biao)板，實現供(gong)應與總(zong)裝(zhuang)同步化(hua)大幅縮短總(zong)裝(zhuang)生產周期
6）如何通過(guo)幫助供應商降低(di)成本實現雙贏
視頻案例分析：斯奈德如(ru)何(he)幫助供(gong)(gong)應(ying)(ying)商提供(gong)(gong)降(jiang)低成(cheng)本，并與供(gong)(gong)應(ying)(ying)商分享降(jiang)低成(cheng)本帶來的利(li)益(yi)
7）如何(he)發(fa)揮主機廠采(cai)購資源優(you)勢，同(tong)供應商(shang)(shang)聯合采(cai)購，幫(bang)助供應商(shang)(shang)降低采(cai)購成本
案例分析：東(dong)風汽(qi)車實(shi)現鋼材統談、分簽、分支付的聯合采購方式，幫助供應商(shang)降低采購價格
8）如何(he)幫助供應商提升供應鏈管理能力，實現生產業務外(wai)包
案例分析：九陽豆(dou)漿機(ji)派員常駐供應商，幫(bang)助(zhu)供應商建立供應鏈管(guan)理體(ti)系，實現低端豆(dou)漿機(ji)生(sheng)產外包
 
第六部分  如何提升同強勢供(gong)應(ying)商(shang)談(tan)判能力——與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)利益交換是成功談(tan)判的基礎
一、采購談(tan)判常處(chu)于被動接(jie)受境(jing)地(di)的六大原因分析
案例分析：上海(hai)某公司因(yin)產品(pin)設計(ji)未(wei)考慮采(cai)購(gou)成本導致采(cai)購(gou)談判被動的教訓，
二、如何應對采購談(tan)判空間(jian)面臨的內部因素制約(yue)
1、如何獲得有利授權——采(cai)購談判成功的關鍵
2、采(cai)購人(ren)員如(ru)何(he)與授權者達成(cheng)(cheng)共識——談(tan)判目標是降(jiang)低采(cai)購成(cheng)(cheng)本及未來隱性成(cheng)(cheng)本而不只是降(jiang)低價格
3、談判中采購(gou)部門(men)與(yu)使用部門(men)角色(se)的(de)正確(que)定位(wei)
案例分(fen)析：某(mou)企業使(shi)用部(bu)門制(zhi)定(ding)供應商(shang)導致采購談(tan)判處于(yu)被動狀態，造成(cheng)重大損失的(de)教訓(xun)
三、如(ru)何拓展采購談判的思路(lu)
1、如何(he)理解同供應商(shang)談判的籌(chou)碼——不只是金錢，而是能給對方帶(dai)來的利益
案例分析(xi)：鐵道部動車組(zu)采(cai)購談判，打破西門子壟(long)斷降(jiang)低90億元成本(ben)的成功案例
2、如(ru)何(he)理解談判中雙贏——價格談判的博弈永(yong)遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李(li)爾汽車內飾件采購(gou)談判注重降低非價格因素(su)成本，大幅(fu)降低庫(ku)存的成功(gong)經驗分析。
3、如何(he)將蛋糕做(zuo)大——整合采(cai)購渠(qu)道，建立(li)戰略伙伴關(guan)系
案例分析：江西銅業對幾百家供(gong)應商進行整(zheng)合，提高(gao)了談判籌碼，大幅降(jiang)低采購成本的案例分析。 
四、雙贏的(de)游戲——“紅與(yu)藍(lan)”的(de)博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任(ren)關系
2、信任(ren)帶來(lai)的利益
3、建立(li)信任如何(he)規避(bi)風(feng)險
 
第(di)七(qi)部分  談判的原則及行動綱領
一(yi)、溝通狀態(tai)決定談判性質(zhi)與結果
二(er)、談判風格與行為表現
三、價(jia)格杠(gang)桿原理與蹺蹺板效應
四、談(tan)判的基礎(chu)原則(ze)
五(wu)、談判(pan)行動綱領之“十要”、“十不(bu)要”
六(liu)、談判認識(shi)上的(de)六(liu)大誤(wu)區
七、交易雙方的價值平衡模型(xing)
八(ba)、談判的五大特點
 
第八部分 采購(gou)談(tan)判(pan)十大策略
一(yi)、獲取談判對手情報策(ce)略(lve)
二、內部授權策(ce)略
三、價(jia)格妥協與實(shi)行成本轉移策略
案(an)例分析：日豐企(qi)業集團同供應(ying)商實行(xing)價(jia)格妥協，改變供貨方(fang)式降低采購(gou)物流成(cheng)本的成(cheng)功(gong)案(an)例
四、角色策略
案例分析：中(zhong)石(shi)油采購團在談判中(zhong)發揮商務(wu)、技術(shu)、質(zhi)量(liang)工(gong)程師的白(bai)臉、紅臉的角色(se)作用降低大項目采購成本的經驗。
五(wu)、談判進程與時間把握(wo)策略
六、談判地點策略
七、議題與目標(biao)策(ce)略(lve)
案例分析(xi)：雅新電子有限公(gong)司在(zai)采購談判中，讓供應商內部(bu)成本轉移，實現降低物流成本的目標(biao)
八、讓(rang)步策略
九、權(quan)利(li)限制(zhi)策略
十、應對不同(tong)地位供應商的談(tan)判策(ce)略
案例(li)分析：蘇泊爾同(tong)供應商(shang)進(jin)行雙贏合作降低采購成(cheng)本的經驗
 
第(di)九部分(fen) 采購談(tan)判十大技巧及(ji)案例分(fen)析
技巧一：會說不如會聽、會看
案例(li)分析：某(mou)企業項目采購經驗帶來的(de)啟(qi)示(shi)：“說的(de)不等于(yu)寫的(de)、寫的(de)不等于(yu)做的(de)”
技巧二(er)：先(xian)苦(ku)后甜
案例分析：我國動車(che)組引(yin)進項(xiang)目成功談判，西門子自愿降價和技(ji)術轉(zhuan)讓帶來(lai)的啟(qi)示(shi)
技巧三(san)：利益(yi)驅動
案例分(fen)析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫(po)使供(gong)(gong)應商維持供(gong)(gong)貨(huo)的奧秘(mi)
技巧四：“托兒”
案(an)例分析：青島格林瑪特(te)禮品(pin)公司要求供應商(shang)降價的談(tan)判技(ji)巧
技巧五：先(xian)斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求(qiu)疵(ci)策略要求(qiu)供應商提供質量(liang)和(he)改善服務
技(ji)巧六：畫(hua)餅充饑(ji)
案例分析：某企(qi)業利用公司項目投資計劃展示發展前景(jing)，打(da)破價格談判僵局
技巧七：循環邏(luo)輯
案(an)例分析：某企(qi)業利(li)用質量、交貨期、合(he)同期作為(wei)籌碼成功阻擊供應商(shang)漲價要(yao)求
技巧八(ba)：把餅做(zuo)大
案(an)例分析：上海大眾汽車將(jiang)一(yi)級供(gong)應(ying)商(shang)降(jiang)(jiang)位(wei)二級供(gong)應(ying)商(shang)作為同集(ji)成供(gong)應(ying)商(shang)籌碼實現采購價格持(chi)續降(jiang)(jiang)低
技巧(qiao)九：利用合作關(guan)系
案(an)例分析(xi)：上(shang)海通用(yong)汽車通過內飾(shi)件(jian)外協項目打包，形成合作關(guan)系勝過買賣關(guan)系，提高(gao)供(gong)應商忠(zhong)誠(cheng)度
技巧十(shi)： 促進成交
案例分析：某企業利用價格讓步獲得(de)利益回報，同時促進成交
 
第十部分 模(mo)擬談判——如(ru)何同壟斷(duan)供應(ying)商談判
一、分采購方(fang)和銷售(shou)方(fang)
二、各方選配學員扮演主談、紅(hong)臉、白(bai)臉、強硬派、清道夫角(jiao)色
三、根(gen)據(ju)采購方(fang)和(he)銷(xiao)售(shou)方(fang)各自(zi)獲得(de)的談(tan)判背景資料(liao)及談(tan)判目標，討論(lun)一下問(wen)題：
1.如何(he)對(dui)(dui)本方和對(dui)(dui)方期望達成的(de)談判目標（價格、數量、合同期、交貨期、付款期），按緊迫程度進行排序(xu)，確定核心利益；
2.如何尋找雙(shuang)方可以交換(huan)利益的談判目標
3.如何通過妥協換(huan)取本方的核(he)心(xin)利益(yi)
四、雙方(fang)進行(xing)(xing)根據采購方(fang)和銷售方(fang)各(ge)自獲得的談判背景資料及談判目標進行(xing)(xing)談判
五(wu)、發布談判結(jie)果，評估(gu)各方談判績效
 
講(jiang)師介紹(shao)：翟老師
上海交大碩士，國(guo)家(jia)注冊高級咨詢(xun)師、現任某外(wai)資(zi)企業(ye)(ye)采(cai)購(gou)(gou)物流(liu)(liu)總監，兼任SGS、德國(guo)萊茵(yin)TUV、上汽集團培訓中(zhong)心(xin)首席采(cai)購(gou)(gou)供應商管理(li)高級培訓師和(he)(he)咨詢(xun)師，根(gen)據(ju)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhi)量體系的(de)要求，為幾(ji)百家(jia)著名跨國(guo)公司和(he)(he)世界(jie)500強外(wai)資(zi)企業(ye)(ye)（尤其是(shi)汽車、電子、家(jia)電、能源(yuan)）提(ti)供包(bao)括“采(cai)購(gou)(gou)管理(li)實(shi)(shi)(shi)務”、“戰(zhan)略采(cai)購(gou)(gou)與(yu)(yu)成本降低”、“零成本采(cai)購(gou)(gou)與(yu)(yu)談判技巧(qiao)”、“采(cai)購(gou)(gou)風險(xian)(xian)管理(li)與(yu)(yu)控(kong)(kong)制(zhi)” 、“庫存控(kong)(kong)制(zhi)與(yu)(yu)倉(cang)庫管理(li)”、“現代倉(cang)儲與(yu)(yu)高效配送實(shi)(shi)(shi)務”、“工廠內(nei)部物流(liu)(liu)管理(li)與(yu)(yu)控(kong)(kong)制(zhi)”、“物流(liu)(liu)外(wai)包(bao)與(yu)(yu)風險(xian)(xian)控(kong)(kong)制(zhi)運作(zuo)實(shi)(shi)(shi)務”、“生產計劃與(yu)(yu)物料控(kong)(kong)制(zhi)（PMC）”、“供應商管理(li)、開發與(yu)(yu)評估操作(zuo)實(shi)(shi)(shi)務”等課(ke)程培訓和(he)(he)管理(li)咨詢(xun)近二十年，在(zai)推(tui)進外(wai)資(zi)企業(ye)(ye)采(cai)購(gou)(gou)、物流(liu)(liu)、倉(cang)儲管理(li)本土化和(he)(he)國(guo)內(nei)企業(ye)(ye)同國(guo)際(ji)接軌方面(mian)具有(you)非常豐富的(de)培訓和(he)(he)咨詢(xun)實(shi)(shi)(shi)戰(zhan)經驗，是(shi)國(guo)內(nei)制(zhi)造(zao)(zao)型企業(ye)(ye)采(cai)購(gou)(gou)、物流(liu)(liu)與(yu)(yu)供應鏈及庫存管理(li)著名專家(jia)之一(yi)，任07上海市教委(wei)“制(zhi)造(zao)(zao)企業(ye)(ye)物流(liu)(liu)實(shi)(shi)(shi)訓中(zhong)心(xin)”項目負責人，任07年中(zhong)國(guo)制(zhi)造(zao)(zao)業(ye)(ye)物流(liu)(liu)赴日本考察團團長。書籍有(you)：《制(zhi)造(zao)(zao)業(ye)(ye)物料控(kong)(kong)制(zhi)與(yu)(yu)倉(cang)儲管理(li)》職業(ye)(ye)培訓教材、《采(cai)購(gou)(gou)與(yu)(yu)供應商管理(li)》主(zhu)編。
內(nei)訓著名企(qi)業：
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l移(yi)(yi)(yi)動電(dian)(dian)信(xin)、電(dian)(dian)力：西藏自(zi)治(zhi)區移(yi)(yi)(yi)動、廣東省移(yi)(yi)(yi)動、廣西省移(yi)(yi)(yi)動、海(hai)南省移(yi)(yi)(yi)動、江(jiang)蘇省移(yi)(yi)(yi)動、天津(jin)市移(yi)(yi)(yi)動、順德移(yi)(yi)(yi)動、佛山(shan)移(yi)(yi)(yi)動通訊、四(si)川遂寧移(yi)(yi)(yi)動、、湛江(jiang)移(yi)(yi)(yi)動、南通電(dian)(dian)信(xin)、四(si)川電(dian)(dian)信(xin)、東軟飛(fei)利普、廣東北電(dian)(dian)、諾(nuo)基亞通訊設備(bei)、上(shang)海(hai)阿爾(er)卡特-貝爾(er)、湛江(jiang)電(dian)(dian)力、文城(cheng)國家電(dian)(dian)網、大亞灣核電(dian)(dian)站、秦山(shan)核電(dian)(dian)站
l電子、IT：東莞(guan)科(ke)泰(tai)電子、廣東德賽電子、住友(you)電工（上(shang)海(hai)）、亞星電子、上(shang)海(hai)聯(lian)合汽車電子、長城(cheng)電腦、上(shang)海(hai)達(da)豐電腦、上(shang)海(hai)貝(bei)嶺(ling)、上(shang)廣NEC液晶顯(xian)示器(qi)等。
l化工/能(neng)源/冶煉備(bei)品備(bei)件（采購物(wu)流）：中海(hai)油(you)湛江南油(you)、湛江油(you)服、天津(jin)渤海(hai)公司(si)、中石油(you)沈陽東北公司(si)、北京(jing)中油(you)測井、上海(hai)寶鋼集團(tuan)、寧(ning)夏青銅峽(xia)鋁業(ye)、寧(ning)夏加寧(ning)鋁業(ye)、中國鋁業(ye)等。
l家電、制(zhi)冷、機(ji)械制(zhi)造：、安徽滁(chu)州(zhou)(zhou)博西華制(zhi)冷、上(shang)海開利(li)空調(diao)、沈陽EMERSON谷輪冷凍機(ji)、三菱重工(gong)、青島海爾、美(mei)的(de)空調(diao)、TCL通信、九(jiu)陽家電、上(shang)海松下電器、美(mei)的(de)廚具(ju)(ju)、TCL家電百得(de)（蘇州(zhou)(zhou)）電動(dong)工(gong)具(ju)(ju)、上(shang)海通惠(hui)開利(li)空調(diao)、杭州(zhou)(zhou)西子奧(ao)迪斯電梯等。
l生(sheng)物制(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)：上(shang)(shang)海施貴寶制(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)、上(shang)(shang)海先靈葆雅制(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)、上(shang)(shang)海三(san)維制(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)、上(shang)(shang)海羅(luo)氏(shi)制(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)、西安楊森上(shang)(shang)海分公司、東(dong)瑞制(zhi)(zhi)藥(yao)(yao)(yao)（蘇州）、北(bei)京國藥(yao)(yao)(yao)股份、上(shang)(shang)海國藥(yao)(yao)(yao)股份、深圳一致藥(yao)(yao)(yao)業、廣州醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)股份、上(shang)(shang)海醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)集團、石家莊以嶺藥(yao)(yao)(yao)業、無錫阿斯利康(kang)制(zhi)(zhi)約(yue)等
l飲料、食品：匯源果汁、光明乳(ru)業(ye)、蒙牛乳(ru)業(ye)、伊利乳(ru)業(ye)、青島圣(sheng)元(yuan)乳(ru)業(ye)、西安銀橋乳(ru)業(ye)、四川(chuan)雪花華(hua)潤啤(pi)酒、武漢百威啤(pi)酒、蒲田雪津啤(pi)酒、廣東喜之郎(lang)集團、上海(hai)冠生園食品、上海(hai)一只鼎食品、東海(hai)糧油(you)(you)、中盛(sheng)糧油(you)(you)、長沙卷煙廠(chang)、上海(hai)卷煙廠(chang)等。
第三方(fang)物流（3PL）/運輸：中(zhong)化國(guo)際(ji)、馬士基（中(zhong)國(guo)）、中(zhong)遠集團(tuan)、中(zhong)遠廈門(men)分(fen)(fen)公(gong)司、中(zhong)外運集團(tuan)、中(zhong)儲股份上(shang)(shang)海分(fen)(fen)公(gong)司、福州鐵路分(fen)(fen)局、上(shang)(shang)海東昌西(xi)泰克、深圳航(hang)空、上(shang)(shang)海航(hang)空、上(shang)(shang)海虹橋國(guo)際(ji)機場、上(shang)(shang)海安吉TNT物流。

采購成本的公開課


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/251277.html

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