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SPIN營銷技巧

課程背景
    隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了財富管理與銀行業務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經理與理財經理的工作內容繁多，對價值型保險產品與復雜型理財產品營銷能力不足。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰演練的角度出發，以提升AUM規模與中收業務開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。

適合對象
 個險團隊長，個人代理人、金融機構客戶經理、理財經理、財富管理與私人銀行客戶經理，銀行保險顧問、銀保團隊長、獨立理財師，家族辦公室，三方理財財富管理崗位等。

課程收益
1、提高認識：分析新冠肺炎疫后與保險市場環境經營現況，了解銀行保險顧問與理財師自身所處位置，建立正確產品營銷心態。
2、自我成長：了解宏觀經濟因素與保險產品營銷的重要性與關聯性，提高個險銷售人員、銀保顧問的綜合管理與網點服務拓客能力。
3、認識客戶：了解疫情后目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關鍵信息、提高產品的市場價值與接受度。
4、思維轉變：改變傳統的產品營銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求與保險姓保聯動營銷的全方位理財思維。
5、技能提升：熟悉價值型保險產品與銀行渠道的特色，學習如何提供專業的，個性化的財富解決方案，提升團隊整體的營銷效益
 6、產能提升：以資產配置為產品營銷核心，運用需求導向顧問營銷結合模式，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱
一、當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構
1、中國夢與內循環到雙循環
2、新常態與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
4、財富管理十大趨勢解析
5、高客談資構建與資產配置趨勢引導
二、財富管理業務轉型與提升
1、提升保險要姓保能力 
2、提升專業化綜合能力
3、提升協同營銷落地能力
4、提升高端團隊建設能力
5、提升智能科技應用能力
6、團隊轉型與提升策略研討
三、復雜型產品銷售流程與客群分析
1、營銷的定義
2、復雜型產品營銷六大問題
3、復雜型產品營銷KASH法則
4、復雜型產品營銷全流程
5、MAN法則
6、客戶分群標準流程
7、客群的基本輪廓
8、客戶六商經營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)
四、SPIN與面談前的準備
1、顧問式營銷銷售流程
2、SPIN基本概念與銷售邏輯
3、提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
4、學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
5、面談前的心態準備
6、營銷資料夾
7、座位安排
8、幾種溝通模式說明
9、顧問式營銷
10、面談破冰
五、SPIN面談與銷售邏輯分析
1、背景問題與示例演練
2、難點問題與示例演練
3、暗示問題與示例演練
4、需求效益問題與示例演練
5、隱含需求與明確需求引導
6、SPIN提問與退休金規劃
7、SPIN提問與教育金規劃
8、SPIN提問與醫療金規劃
六、SPIN面談與邏輯樹分析
1、SPIN與KYC地圖介紹
2、KYC信息收集路徑
3、SPIN與邏輯樹分析法
4、提問力的模擬與演練
－SPIN與存量激活
－SPIN與外拓資源
－SPIN與品質養老
－SPIN與教育基金
七、需求分析與資產配置產品說明
1、FABE含意說明
2、FABE中關鍵人真正關心的重點
3、保險產品FABE實操解說(結合產品)
4、電話約訪FABE解說
5、面談三講FABE解說
6、資產配置FABE解說
7、理財沙龍FABE解說
8、SPIN需求挖掘-財富金字塔介紹與講解步奏
9、SPIN需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
八、客戶維護與異議問題處理
1、處理異議問題的心態準備
2、異議問題處理排球法
3、異議問題處理九宮格
4、營銷常見異議問題與話術示范

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