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銷售方法的培訓

【課程收益】                                                                        
掌握如何建立、鞏固和發展客戶的思路和方法
分析如何策略性地達成目標，減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
有效地提高個人的銷售業績
讓看(kan)似復(fu)雜(za)的銷售(shou)工作流程化，讓銷售(shou)的成功成為(wei)必(bi)然。

【適用學員】                                                            
銷售(shou)人員及銷售(shou)相關(guan)人員

【課程提綱】                                                            
第一章：影響銷售業績的因素
-案例分析：他們的業績因何不同
-對各種影響因素的分析
-外部因素分析
-內部因素分析
-個人因素分析
-如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過案例探討業(ye)績不同的原因，使學(xue)員認(ren)識到影(ying)響業(ye)績的各種因素及對策。同時發現業(ye)績形成的模(mo)式。

第二章：RAC模型和銷售平臺
-RAC模型
-對績效、活動和能力的分析
-案例分析：誰更容易完成銷售指標
-績效和活動的關系
-活動和能力的關系
-做獵人還是做農夫
-銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的：對業績形成的模式，做進一(yi)步分(fen)析。深(shen)刻理解績效、活(huo)動(dong)、能力之(zhi)間(jian)的聯系，形成統一(yi)的業務發展思路。

第三章：潛在客戶開發
-您的目標市場
-潛在客戶的來源
-如何衡量潛力客戶的價值
-小組作業：建立篩選準則
-您的優先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的(de)：探討(tao)新客(ke)戶的(de)來(lai)源，對新客(ke)戶的(de)跟進價值做分析，使(shi)客(ke)戶開發工(gong)作高效。

第四章：熱客戶跟蹤
-客戶購買過程分析
-相應的您的銷售流程
-成交熱度：衡量成交的可能性
-案例分析：他能完成任務嗎
-建立策略清單
方法：講解、小組作業、點評
目(mu)的：將(jiang)客(ke)戶的跟進流程(cheng)化、規范化，通過您(nin)的戰術活動，增加項目(mu)成功的概率。

第五章：維護和發展現有的客戶
-案例分析：客戶為什么不再購買
-客戶繼續購買的原因
-客戶服務和客戶滿意
-客戶滿意和重復購買
-你如何評估與現有客戶關系的好壞
-小組作業：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目的：通(tong)過案例，分析客(ke)(ke)戶為什(shen)么不再(zai)購買(mai)，對客(ke)(ke)戶再(zai)次購買(mai)的理由(you)做分析。指導學員建(jian)立維護老客(ke)(ke)戶的標準和活動清(qing)單。

第六章：流程監控和銷售計劃
-銷售人員如何分析自己的業務
-銷售經理如何分析和監控銷售過程
-銷售經理與銷售人員的輔導溝通
-小組作業：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業
目的：使學員協調總體銷售活動，讓整個銷售系統有效運轉(zhuan)起來，并便于監控。同時(shi)，制定(ding)可行的銷售計劃。

【講師介紹】                                                            
薛老師
專注于營銷領域培訓/咨詢15年
十多年B2B營銷管理實戰經驗
曾任麥古利（Mercuri）商業顧問和培訓師
數家全球企業常年營銷培訓師
數家民營企業的常年戰略顧問
差異化思想的實踐者和傳播者
戰術：薛老師的銷售方法論傳承于麥古利（Mercuri ）國際（全球銷售培訓*）。早在2004年，薛老師在擔任麥古利（上海）咨詢公司商業顧問時，就開始系統的研究和使用麥古利方法，并在培訓不斷的深化實踐。十多年的積累，使得他對麥古利方法已經做到了如指掌，運用嫻熟。
戰略(lve)：薛老師對定(ding)位(Positioning)思想有(you)強烈的(de)信(xin)心和(he)深(shen)入的(de)體會(hui)。自2011年始，薛老師深(shen)研里斯品類(lei)思想、特(te)(te)勞特(te)(te)定(ding)位思想和(he)邁克波(bo)特(te)(te)戰略(lve)理論，精(jing)讀數十本相(xiang)關著(zhu)作。同(tong)時，為眾多有(you)緣(yuan)企業提(ti)供(gong)咨詢和(he)培(pei)訓服務，幫(bang)助他們在實踐中(zhong)(zhong)運用定(ding)位方(fang)法，在激勵的(de)競爭中(zhong)(zhong)創造差異化(hua)優勢(shi)。

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