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中國企業培訓講師
銀行理財經理系統化保單銷售實戰
發布時間:2025-04-24 14:25:41
 
講師:劉藝 瀏覽次數:28

課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION

· 銷售經理· 理財經理· 其他人員

培訓講師:劉藝    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

保單銷售課程

課程背景:
隨(sui)著我(wo)國居民收(shou)入的(de)(de)(de)提(ti)升,人(ren)(ren)壽保(bao)險需(xu)求(qiu)日益增長,商業(ye)(ye)銀(yin)行作為(wei)居民財(cai)(cai)富管(guan)理的(de)(de)(de)基礎性平臺,越(yue)來越(yue)重視人(ren)(ren)壽保(bao)險的(de)(de)(de)地(di)位和作用,同時,各(ge)商業(ye)(ye)銀(yin)行銀(yin)保(bao)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)競爭(zheng)依舊十分激烈(lie),客(ke)戶(hu)對理財(cai)(cai)經理專業(ye)(ye)服(fu)務(wu)能力(li)的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)大幅(fu)提(ti)升,期繳(jiao)保(bao)單(dan)銷售(shou)的(de)(de)(de)難度也水漲船高,本課程旨在增強商業(ye)(ye)銀(yin)行理財(cai)(cai)經理的(de)(de)(de)保(bao)單(dan)銷售(shou)能力(li)和銷售(shou)業(ye)(ye)績

課程獲益:
1. 熟知市場對理財經理專業能力的新要求
2. 明確保單檢視在銀保銷售中的作用
3. 掌握客戶保單結構檢視與保險需求引導成交法
4. 掌握整體風險規劃在保單銷售中的強勁推動方式
5. 掌握系統化挖掘客戶保險需求的方法與話術
6. 掌握流程化銷(xiao)售保單的步驟與方法,倍增銷(xiao)售業績

課綱內容:
第一部分:商業銀行理財經理的專業能力新要求
1. 成為以專業服務為核心競爭力的理財經理
2. 熟知”保障型保險“和”儲蓄型保險“銷售中的差異性
3. 分析銀行網點客戶結構,辨識高價值目標客戶
4. 運用動態化的客戶管理專業技術,提升客戶接觸效率
5. 掌握客戶KYC分析法與精準鎖定客戶保單需求
6. 牢牢把握客戶溝通環節的主動權
7. 熟練應用流程化(hua)銀行(xing)保單銷售話(hua)術、工具和(he)方法

第二部分:客戶保單檢視與保障型保險成交
1. 保單檢視服務覆蓋范圍:年齡合適的大部分網點客戶
2. 保單檢視的互動形式:電話約訪+微信檢視+網點面談檢視
3. 保單檢視客戶預約話術組合:
1)電話介紹保單檢視服務內容的話術
2)微信預約保單檢視的話術
3)最理想:網點保單檢視預約話術
4. 客戶保單結構分析與需求引導話術
1)結構分析原則:先保障+后儲蓄
2)結構分析動機:獲取客戶信任+樹立專業形象+熟悉客戶背景和需求
3)結構分析標準:配置額度是否足夠+配置險種是否合理
4)結構細節解讀:解釋”保單保障功能+保單責任免除規定+保單賠償服務流程“
5)結構分析落地:抓住客戶保單配置”定制化“+”合理化“中的成交機會
5. 保障型保單的流程化成交
保障型保單范圍:意外險 + 醫療險 +重疾險 +定期壽險
1)非傭金保單范圍:意外險 + 醫療險 + 定期壽險(客戶互聯網自行投保)
2)非傭金保單作用:重塑客戶心智+樹立利他服務形象+強化理財經理專業地位
3)非傭金保單成交:引導成交話術 +產品結構功能解讀+需求額度確認
A 意外險:花小錢趕走大擔憂
B 醫療險:保險公司為醫療費用買單
C 定期壽險:愛與責任的延續
4)傭金型保障保單:重大疾病險成交流程與話術(客戶銀行網點內投保)
A 重疾險高概率成交:作為客戶整體風險規劃的一部分來成交
B 重疾險的配置目的:彌補收入損失 + 避免因病返貧
C 重疾險的客戶需求:保額確定方式+保單結構與條款細節匹配
D重疾險的健康告知:詢問式告知有技巧
E 重疾險的后續服務:后續服務承諾+獲取經常聯系客戶許可
F 重疾險的衍生功能:增(zeng)加客戶(hu)粘(zhan)性+掌握(wo)客戶(hu)背景信息+熟悉(xi)客戶(hu)風險需求(qiu)

第三部分:特定客戶與儲蓄型保險成交
(一)儲蓄型保單目標客戶畫像
1. 儲蓄型保單系列銷售難點分析
2. 儲蓄型保單銷售模式差異化解讀
3. 商業銀行網點客戶結構分析
4. 解析儲蓄型保單目標客戶畫像
1)年齡與性別因素
2)職業與背景因素
3)家庭結構因素
4)收入與資產因素
5)風險承受能力因素
6)交叉銷售因素
5. 現場互動:理財經理分析所屬顧客群,鎖定儲蓄型保單目標客戶
(二)儲蓄型保單實戰銷售場景:安全性敏感客戶
1. 探尋互動話術:確定客戶風險抵觸程度
2. 配置原則話術:安全性是資金配置的第一要素
3. 風險警示話術:理財產品虧損+基金虧損+風險事件描述
4. 風險警示工具:投資風險數據講解+資料展示
5. 保單安全話術:解釋保險公司安全性的制度安排
6. 囤積現金理念:講解“現金是用來囤的+如何正確囤積現金”
7. 客戶疑問應對:最常見的客戶反對問題+應對方式
8. 保單優勢解讀:熟練運用儲蓄型保單優勢話術
9. 配置預算確定:確認客戶資金預算+最后落地關單
10. 現場互動:演練每個模塊的話術和實戰動作,最后成交關單
(三)儲蓄型保單實戰銷售場景:儲蓄退休金客戶
1. 退休剛性需求:解讀目標客戶的退休安排訴求點
2. 退休詢問話術:互動探討未來退休生活具體規劃
3. 儲蓄觀念陳述:長期性原則+流動性原則+自我支配原則+制度化原則
4. 資金儲蓄話術:引導”喜愛存款客戶+固收產品客戶“
5. 存款特點說明:中短期性+易取易用性+單利性+利率不確定性
6. 存款搬家話術:互動解析”利率變動方向+利率變動趨勢表“
7. 固收產品特性:陳述”不安全性+資管新規+風險特點“
8. 退休資產形態:不適合退休儲備的資產形態解讀
9. 保單優勢敘述:鎖定利率+時間積累+風險排他
10. 講解節奏把握:邊講述+邊詢問+邊觀察+邊回應
11. 金額周期確認:客戶確定儲蓄周期與金額
12. 現場互動:模擬訓練儲蓄退休客戶成交的每個環節與動作
(四)儲蓄型保單實戰銷售場景:投資進取型客戶
1. 客戶配置分析:短期性顯著+風險性較高
2. 交叉銷售客戶:耐心拆解投資組合+分析已投資產品風險收益特性
3. 反對問題處理:保單收益率太低+無法跑贏通貨膨脹
4. 收益率新解釋:排除風險的收益率+含有風險的收益率
5. 銷售理念話術:家庭底層資產的抗風險性
6. 核心原則說明:解決風險的方式不應該是承擔另一種風險
7. 資產配置話術:分析”金字塔配置+標準普爾配置“
8. 概念強化話術:保單是”埋在地下的錢“+”獲取另一次經濟生命的機會“
9. 長期觀念引導:談的是可以長期不用的錢+不談的是中短期要用的錢
10. 保單數字演示:掌握簡約保單數字演示法
11. 保單成交確認:水到渠成
12. 現場互動:演練投資進取型客戶保單成交的每個步驟
(五)儲蓄型保單實戰銷售場景:資產傳承客戶
1. 客戶價值較高:列出網點”中凈值客戶+高凈值客戶“
2. 客戶深度KYC:抓出潛在傳承資產訴求的客戶
3. 傳承順序引導:先傳承資金+后傳承實物
4. 傳承成本說明:主流資產傳承工具的費用與利弊(提供工具)
5. 精準傳承理念:拒絕模糊+拒絕高成本+拒絕爭議+拒絕拖延
6. 保單傳承優勢:隱蔽性+資金性+精準性+高效性
7. 保單結構特征:所有權與收益權分離
8. 繪制傳承導圖:解析”家庭結構圖+傳承安排圖“
9. 傳承方案解釋:儲蓄型保單是傳承方案的一部分
10. 客戶疑慮排除:自信表達+詳解疑問(提供Q&A匯總表)
11. 落地保單成交:認可方案=成交保單
12. 現(xian)場互動:資產(chan)傳(chuan)承(cheng)專業方案制(zhi)作+保單成交演練

第四部分:現場答疑
解答同學(xue)們工作實踐中遇到的(de)問題和難點(dian)

保單銷售課程


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