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推進銷售課程

課程背景：
美國*市場營銷大師菲利普·科特勒，針對現代世界經濟邁向區域化和全球化，企業之間的競爭范圍早已超越本土，形成了無國界競爭的態勢， 提出了“市場營銷”觀念。
了解市場營銷是制定企業戰略性營銷計劃的重要組成部分，其實質就是企業開展市場營銷活動的總體設計。
 本課程通過市場營銷的工具組合的學習提高企業銷售管理者的目標制定和分解的能力，同時作為目標實現落地的重要過程—執行過程提供工作方法和工具，同時，還讓銷售管理者經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、學習成功案例，使學員在課程后，即可掌握這一銷售管理的重要技術。

課程目的：
市場營銷在企業中處于前端位置，是企業實現其產品價值的關鍵，那么如何按照科學高效的方法進行市場營銷操作，包括發現市場機會、市場的細分與定位，市場營銷組合的設計等，對企業就至關重要。
本課程針對關鍵點，通過分析與演練，幫助參加者了解市場營銷內在的邏輯關系和外在的運作方法，理解市場營銷的實質。
通過學習，參加者可以提升市場運作的能力，更好地適應營銷環境變化。

培訓收益：
全面認識和掌握市場營銷知識和目標制定與分解方法
掌握銷售銷售心理學的邏輯和技巧

適合學員：
公司或銷售團隊經理、主管、及高潛力銷售人員

培訓方式：
授課、互動、小組練習、討論、分享

課程大綱
一、營銷定義
1、營銷觀念
1）營銷的定義
2）營銷的作用
案例分析：可口可樂
2、區分營&銷
1）產品型思維
2）4P型思維
3）Markting思維
案例分析：百雀羚

二、戰略規劃
1、市場分析
1）宏觀環境分析
工具運用：PEST分析工具
2）市場競爭分析
工具運用：波特五力圖
2、產品分析
1）產品優勢
2）價值主張
工具運用：FAB產品優勢萃取
3，人群細分
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶的價值交集
工具運用：需求鏈接產品表
4、投資戰略
1）優略勢分析
工具運用：SWOT工具
2）產品市場結合策略
工具運用：安索夫矩陣

三、銷售心理學
1，購買行為
1）消費者購買行為分析
2）客戶購買流程
工具運用：客戶購買邏輯
2，客戶購買關注點
1）需求、方案、價格、風險
2）在購買流程中的變化
互動研討：客戶怎么買我們就怎么賣
3，客戶的異議和顧慮
1）如何看待客戶異議
2）LSCPA 異議處理流程
3）什么是組織和個人的“贏”
4）個人隱性需求
工具運用：職位隱性需求
4，推進銷售進程
1）小訂單與大訂單區別
2）產品金額與風險
3）有意識推進銷售進程
互動研討：晉級行為活動

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