策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略
2025-05-14 10:44:18
講師：崔建(jian)中 瀏(liu)覽次數：3074
課(ke)程描述INTRODUCTION
客戶關系管理策略
培訓講師：崔建中
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hu)關系管理策略
【課程介紹(shao)】：
大項目銷(xiao)售中(zhong)，漫長的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售過程、復(fu)雜的(de)(de)(de)(de)人際(ji)關(guan)系、不可控的(de)(de)(de)(de)競爭對(dui)手、糾纏(chan)不清的(de)(de)(de)(de)利益分(fen)配，往(wang)往(wang)使銷(xiao)售人員陷(xian)入(ru)到一(yi)個不能自拔的(de)(de)(de)(de)泥潭中(zhong)，尤其是對(dui)于(yu)那些僅(jin)僅(jin)依靠做(zuo)‘關(guan)系’的(de)(de)(de)(de)傳統(tong)銷(xiao)售人員，他(ta)們對(dui)項目的(de)(de)(de)(de)判斷和(he)決(jue)策來自客戶、領導(dao)或索(suo)性(xing)按照(zhao)自己以往(wang)的(de)(de)(de)(de)經驗決(jue)定，缺(que)少正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)(de)搜集項目信息和(he)分(fen)析項目的(de)(de)(de)(de)方法，一(yi)系列的(de)(de)(de)(de)問題(ti)也由此產生
【第(di)一天上(shang)午(wu)】
一、課程導(dao)入：大項目銷售(shou)的(de)特點(dian)剖析：
1、為什么要通過策略銷售(shou)制定銷售(shou)策略
2、復(fu)雜銷售的特點分析(xi)：你不能僅(jin)憑經驗(yan)決策(ce)
3、策略銷售的制定(ding)步(bu)驟(zou)
4、策略分(fen)析工具-藍(lan)表：繪制策略的總(zong)體地圖(tu)
二、位置定(ding)位
1、單一銷售目標：找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當前的各種(zhong)問題
3、確定你的SSO
4、什么是項目位(wei)置(zhi)判斷
5、項目(mu)位置判斷的標尺(chi)
6、項目判斷的依據
7、用位置判(pan)斷找到項目中(zhong)的問(wen)題
【第一天下午】
三(san)、銷售策略分析要素：微觀分析
1、采購影響者
（1）為何要(yao)對角色進行分(fen)類
（2）從采購角(jiao)(jiao)度看客戶角(jiao)(jiao)色
（3）從銷售角度看客戶角色
（4）采購影響者在(zai)不同階段的不同作用(yong)
（5）誰是真正的EB（客戶高層決策者）
（6）EB們(men)都(dou)在關(guan)注什么
（7）如(ru)何接近EB獲得約見
（8）見(jian)到EB應該做(zuo)什么
（9）見到EB不應(ying)該做什(shen)么
（10）TB（技術決(jue)策(ce)者）都是什么人(ren)
（11）TB通常會關注什么
（12）TB的咋采(cai)購中的作用(yong)是什么
（13）銷售人員如何利用好TB屏蔽(bi)對手(shou)
（14）TB為什么反對你
（15）誰是真正的UB（使用決(jue)策(ce)者(zhe)）
（16）UB關注的焦點有哪些
（17）怎樣取得UB的支持(chi)
（18）UB為什么反對你(ni)
（19）利(li)用UB打到TB
（20）銷售中最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)角色-COACH（內線(xian)）
（21）COACH的特征
（22）如何(he)發展(zhan)COACH
（23）讓COACH幫助(zhu)你做什么
（24）識別真假COACH
【第(di)二天上午】
2、影響力分析
（1）圈子(zi)與影響(xiang)力
（2）影響力分類(lei)
（3）什么決定了影響力的大小
（4）六(liu)種需要特別防(fang)范的人(ren)
3、客戶的反應模式與(yu)支持度
（1）客戶的問題
（2）客(ke)戶的痛(tong)苦
（3）客(ke)戶的愿景
（4）到底(di)買什么
（5）什么是客戶的反應模式
（6）G模式客(ke)戶分析
（7）T模(mo)式客戶分析
（8）EK模式(shi)客戶分析
（9）OC模式客戶分析
（10）模式(shi)與銷售(shou)時機
（11）銷(xiao)售(shou)識別客(ke)戶認知(zhi)模式的常見錯誤
（12）客戶支持度分(fen)析
4、結果(guo)與贏
（1）客(ke)戶決策的自(zi)行(xing)車理論
（2）客(ke)戶(hu)決(jue)策(ce)的利己原則
（3）銷售為何必須是雙(shuang)贏
（4）結果的表現形(xing)式
（5）雞過馬路原(yuan)理
（6）贏的表現(xian)形式
（7）如果找到個(ge)人的(de)贏
（8）客戶拒絕(jue)你的根本(ben)問(wen)題(ti)是(shi)什么
（9）真正的客戶關系
【第二天下午】
四(si)、項(xiang)目(mu)宏觀分析：總體考(kao)量(liang)整(zheng)個項(xiang)目(mu)
1、競爭分析(xi)
（1）對競爭最不可饒恕的錯誤
（2）四類競爭(zheng)，你(ni)不能只盯(ding)著(zhu)對手
（3）客戶為什么騙(pian)我們(men)
（4）初始(shi)階段競爭位置判(pan)斷
（5）中間階競爭段位(wei)置判(pan)斷(duan)
（6）最后階段競爭位置判斷
（7）競爭策(ce)略(lve)制(zhi)定
（8）如何處理不期而至的邀(yao)標
2、理(li)想(xiang)客戶(hu)
（1）銷(xiao)售選擇(ze)潛在客戶(hu)的常(chang)見錯誤
（2）銷售必須學會挑選(xuan)客戶
（3）理想客戶的標準
3、銷售漏斗
（1）項(xiang)目漏斗與銷售(shou)漏斗
（2）項目漏斗階段的劃分
（3）利用項(xiang)目(mu)漏斗的分析銷售人員的工(gong)作
（4）利用漏斗(dou)輔導銷售(shou)人員實例
五、策(ce)略(lve)制定：找到致勝的策(ce)略(lve)
1、什么(me)是項目優勢
2、什么是項(xiang)目風(feng)險
3、從哪里(li)找到優勢與風險
4、制(zhi)定(ding)策略的邏輯(ji)
5、哪里是前進的突破點
6、制定的策(ce)略可(ke)以執(zhi)行(xing)嗎
客(ke)戶關(guan)系管理(li)策略總結(jie)
客戶(hu)關(guan)系管理策(ce)略
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/4371.html
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