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中國企業培訓講師
重點客戶管理的雙贏策略(KAM)
2025-05-24 06:56:48
 
講師：周老(lao)師 瀏覽次數：3098

課程描(miao)述INTRODUCTION

如何管理重點客戶

· 銷售經理· 區域經理· 市場經理· 業務代表

培訓講師：周老師    課程價格：￥元/人    培訓天數：1天   

日程安(an)排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

如何管理重點客戶
 
培訓目(mu)標：
1．掌握重點(dian)客(ke)戶(hu)管理(li)精髓、能依(yi)據企業資源有效地識別與選(xuan)擇(ze)相匹配重點(dian)客(ke)戶(hu)；
2．學會有效開發與維護重(zhong)點客(ke)戶的方法，把(ba)有限資源投入重(zhong)點客(ke)戶上(shang)，留住客(ke)戶；
3．學會如(ru)何實施有效的(de)(de)客(ke)戶(hu)滿意度管理和(he)傾聽客(ke)戶(hu)的(de)(de)心聲(sheng)；
4．建(jian)立企(qi)業-重點客戶銷售團(tuan)隊(dui)—拉鏈式(shi)組合
5．共同分享成功的重點客戶(hu)維護與管理的案例。
 
課程大綱:
第一章重(zhong)點客戶管理對(dui)成功營銷(xiao)的價值(zhi)
1.行(xing)業(ye)同(tong)質化(hua)營(ying)銷面臨(lin)的挑戰
2.重點客戶管(guan)理概念的內涵
3.關于重點客(ke)戶管理
4.一般銷售與(yu)重點客戶銷售的觀(guan)念差異
5.重點客(ke)戶管理帶來(lai)什么？
6.重(zhong)點(dian)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)與公司戰略
第二章重點(dian)客戶管理的雙(shuang)贏策略
1.市場細(xi)分對重點(dian)客戶管理的益(yi)處(chu)
2.重點客(ke)戶的選擇、分析與評估(gu)
3.重(zhong)點(dian)客戶管理的計劃
4.重點客(ke)戶管理(li)信息系統的(de)建(jian)立與管理(li)
第三章提升對重(zhong)點客戶的(de)影響力
1.針(zhen)對(dui)對(dui)重點客戶(hu)的影響(xiang)力(li)
2.提升影響(xiang)力的要素
3.影(ying)響力六原理(li)及應用(yong)
4.互惠
5.承諾(nuo)和一致
6.社(she)會認同
7.喜好
8.權威
9.短缺
 
第四章：重點客戶營銷的(de)成功奧秘與執(zhi)行(xing)法(fa)寶
1.重點客戶管理與規劃過程
2.目標與策略
3.行(xing)動計劃與控(kong)制
4.反饋與救援網絡(luo)的建(jian)立(li)
5.建(jian)立互(hu)相依賴(lai)的關系
6.重(zhong)要客戶管理(li)合約
7.重點(dian)客(ke)戶(hu)管理的(de)問題
8.成功拜訪與開發重點客戶
9.開發新客戶(hu)的(de)程序
10.重點客(ke)戶管理
11.客戶(hu)管理技(ji)巧的調研(yan)分析(xi)
12.重點客戶關鍵決策者主要(yao)的角色類型分(fen)析
13.重點客戶(hu)檔案的建立與信息管理
14.了解重點客戶和其(qi)價(jia)值觀
15.與重點客戶的溝通(tong)技(ji)巧應用
16.重點客戶管理的(de)維護技巧
17.重點客戶的心(xin)理(li)需求分析與關注點
18.服務的意(yi)識變化與服務層次的建立
19.重點客戶(hu)管理的原(yuan)則與(yu)內容：四大(da)方面
20.與重點客戶的四種關系：兩個(ge)滿足
21.處(chu)理客(ke)戶投訴的原則
22.建立企業-重點客戶(hu)銷售團隊—拉鏈式組合
23.針對重(zhong)要客(ke)戶的企業資源配(pei)置(zhi)
24.重要客戶(hu)銷(xiao)售的跨部(bu)門合作
25.重點客(ke)戶(hu)管理(li)的常(chang)見錯誤
 
講師介紹:周先生
美國(guo)(guo)GEC授(shou)權(quan)講(jiang)(jiang)師，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)師大(da)聯盟特約培(pei)(pei)訓(xun)(xun)師。復旦大(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)、澳門(men)城市(shi)大(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)、清華大(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)繼續教育學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)人民大(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)、南(nan)京大(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)商學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)、南(nan)京中(zhong)(zhong)醫藥(yao)大(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)經濟(ji)貿(mao)易管理(li)(li)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)及(ji)心理(li)(li)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)、中(zhong)(zhong)山大(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)及(ji)西南(nan)財經大(da)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)國(guo)(guo)際(ji)商學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)及(ji)會計學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)客(ke)座教授(shou)。國(guo)(guo)際(ji)瑜伽教育學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)客(ke)座教授(shou)。美國(guo)(guo)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)認(ren)證(zheng)(zheng)協會高級職業經理(li)(li)國(guo)(guo)際(ji)資格(ge)認(ren)證(zheng)(zheng)和(he)營銷經理(li)(li)認(ren)證(zheng)(zheng)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)講(jiang)(jiang)師。
二(er)、工(gong)作經(jing)歷
實戰的精(jing)英----周先生曾先后在兩家(jia)世(shi)界前500強企業做過銷(xiao)售(shou)及(ji)銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)工作，從基層(ceng)銷(xiao)售(shou)代表做起，且兩次獲(huo)得(de)全國*銷(xiao)售(shou)精(jing)英，后歷任銷(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)、經理(li)、南中國區經理(li)，具有豐富扎實的銷(xiao)售(shou)及(ji)銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)經驗。
培(pei)(pei)(pei)(pei)訓的(de)專家(jia)----參加(jia)過香(xiang)港(gang)(gang)外展、新(xin)加(jia)坡國(guo)大管理學院、韓國(guo)楊森(sen)、馬來(lai)西(xi)亞楊森(sen)、美國(guo)強(qiang)生管理學院，香(xiang)港(gang)(gang)笠泉公司(si)、新(xin)加(jia)坡FORUM公司(si)及世界上*銷售大師喬(qiao)吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西(xi)等多(duo)(duo)種培(pei)(pei)(pei)(pei)訓；從事培(pei)(pei)(pei)(pei)訓行業(ye)達十年，曾先后做(zuo)過兩家(jia)企業(ye)和三家(jia)咨詢公司(si)的(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓經(jing)理、全國(guo)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓經(jing)理及培(pei)(pei)(pei)(pei)訓總監，接受其內訓公司(si)800多(duo)(duo)家(jia)，學員逾(yu)10萬人次。
三、擅長領域(yu)
成功開(kai)發整理(li)(li)(li)了競(jing)爭銷(xiao)(xiao)售、微觀(guan)市(shi)場、高績效的(de)銷(xiao)(xiao)售管(guan)理(li)(li)(li)、管(guan)理(li)(li)(li)與(yu)領(ling)導(dao)(dao)力、以客戶為(wei)中(zhong)(zhong)心的(de)銷(xiao)(xiao)售、高效溝通(tong)技(ji)巧、金牌客戶服務、商(shang)務談判技(ji)巧、重點客戶管(guan)理(li)(li)(li)、渠道及終端(duan)的(de)管(guan)理(li)(li)(li)和促銷(xiao)(xiao)、贏(ying)在執行力、中(zhong)(zhong)層干部管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)能(neng)、領(ling)導(dao)(dao)藝術、優勢管(guan)理(li)(li)(li)等課(ke)程，并(bing)組(zu)織拍(pai)攝(she)了專(zhuan)業化銷(xiao)(xiao)售拜訪(fang)及銷(xiao)(xiao)售輔導(dao)(dao)的(de)教(jiao)學(xue)錄相。
 
如何管理重點客戶

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/2642.html

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