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大客戶突破培訓

【課程背景】：
大客戶營銷是企業對企業、組織、機構、政府等市場的營銷，也可稱為企業間的營銷。在日常銷售中，很多客戶業務人員經常會遇到如下問題和困惑：
不知道如何驅動大客戶的進展？
不清晰大客戶營銷的角色布局？
對競爭對手不清楚采取何種策略突破？
無法識別是否是屬于自己的銷售機會？
不掌握客戶痛點，無法挖掘客戶需求？
多個供應商，如何呈現差異化優勢？
客戶關系如何遞進，如何做好服務？
。。。
大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)采購到供貨(huo)是一處復雜的(de)(de)過(guo)程，每個(ge)過(guo)程中涉及的(de)(de)人(ren)(ren)與(yu)事都不同，既要關(guan)注實體利益(yi)又要兼顧關(guan)系(xi)利益(yi)，這就需(xu)要業(ye)(ye)務經(jing)(jing)理(li)在(zai)與(yu)地區的(de)(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)間既要有策(ce)(ce)略也人(ren)(ren)有方法；本課程旨在(zai)幫助(zhu)業(ye)(ye)務經(jing)(jing)理(li)在(zai)與(yu)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)接(jie)觸(chu)中能夠認清(qing)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)本質，面對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)多個(ge)供應商(shang)如(ru)何制造差異化的(de)(de)優勢，并且(qie)在(zai)多人(ren)(ren)決策(ce)(ce)的(de)(de)架構體系(xi)中找到關(guan)鍵(jian)人(ren)(ren)的(de)(de)利益(yi)，從(cong)而有效推(tui)動項目進(jin)展(zhan)。

【課程收益】：
學習一套可靠的大客戶營銷突破策略，
通過九宮格，明確當下競爭的處境和定位；
找到自己的差異化優勢，提升銷售競爭力；
摸清大客戶的內部關系，進行人員布局；
分析客戶組織影響力，找到四種角色的“贏”；
針對競爭態勢，制定相應的營銷策略；
對客(ke)戶進行分(fen)級管(guan)理，制定(ding)服務滿意(yi)機制

【授課對象】：
業務(wu)人員及主管經(jing)理，客戶經(jing)理，招商人員

【授課方式】：
小組研(yan)討、案例分享、角色扮演(yan)、模擬實戰演(yan)練、實戰點評；

【授課課綱】
第一節：認清大客戶的本質-“真面目”
一、大客戶營銷上的“五唯”誤區
案例：李美麗的搶單記
二、B端客戶市場與消費品市場的區別
三、兩種管理方式的特點與業務模式
四、影響購買行為的四大因素
1. 環境因素
2. 組織因素
3. 個人因素
4. 人際因素
五、大客戶模式對業務人員的要求
1. 了解市場競爭
2. 掌握內部情況
3. 側重人際傾向
4. 提升發展方向
測(ce)試練(lian)習：區分兩種銷售方式

第二節：大客戶成單的三輛馬車之第一輛-收集情報，發展線人
一、大客戶成單的5個必清事項
1. 基本信息
2. 采購小組
3. 采購需求
4. 采購規則
5. 競爭對手情況
二、大客戶內部情報收集方法
1. 直接拜訪
2. 同行或相關方打聽
3. 供應商打聽
4. 線人或教練提供
三、線人無可替代的四大優勢
四、從多個層面尋找線人與教練
案例分析：某公司是如何找線人來突破
互動練習：制定(ding)你的(de)情報網絡

第三節：大客戶成單的三輛馬車之第二輛-贏得信任，改變立場
一、贏得客戶信任的AT法則
1. 信任的三階模型
2. 行動的三階模型
二、四輪驅動策略
1. 關系策略
2. 價值策略
3. 服務策略
4. 風險策略
三、關注利益而非立場
案例：翠花的直接出擊，后發制人
四、參與采購的角色影響力
1 把握每種角色的切入點
2. 時該關注“小玲當”與“小紅旗”
互(hu)動練習：大(da)客戶(hu)的角色地圖分析

第四節：大客戶成單的三輛馬車之第三輛-建立優勢，影響傾向
二、先診斷，后開方，挖掘客戶的需求
1、診斷客戶的三個營銷階段
(1) 診斷原因
(2) 探究影響
(3) 激發構想
2、學會用三類問題掌握”痛點“
三、知彼解已，找到差異化競爭優勢
1、應用”產品競爭矩陣“找到優勢
(1) 我們的競爭對手是誰
(2) 優劣勢如何
(3) 客戶關注點中哪里
2、向客戶呈現不離不棄的”優勢FABE結構
業(ye)務場(chang)景練習：對優勢(shi)進行表達練習

第五節：管理客戶關系，制定不同的突破策略（九宮格）
一、 不同的開局定位，是否應該有不同的打單策略
案例：以前的競爭對手這次在客戶面前很活躍怎么辦
二、 定位九宮格的兩個維度
1. 三種開局：落后、中立、領先
2. 三方地盤：我方、敵方、中立
三、 評估形勢，定位九宮格的9策略
四、如何管理各級客戶
1. 列出我們的服務清單
2. 分出投入成本與精力的優先順序
3. 不同支持度關鍵客戶管理
(1) 成立專門服務機構
(2) 有計劃的拜訪關鍵客戶
(3) 多樣式方式與客戶有效溝通
4. 普通客戶的管理
學習收(shou)獲：針(zhen)對不同(tong)的客戶等級，采取(qu)不同(tong)的方式進行升(sheng)級管理；

大客戶突破培訓