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客戶營銷拜訪課程

【課程背景】
在日常銷售中，很多業務人員在工程大客戶營銷時經常會遇到如下問題和困惑：
很難約到客戶，特別是高層
客戶總說沒需求、不需要我們的產品
如何評估政企客戶的價值
面對不同的局面，如何展開攻關策略
見客戶不知道說什么
把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
客戶總說沒需求、不知道如何挖掘客戶的痛點
項目進度緩慢，無法按計劃推進
如何清晰地告訴客戶我們的優勢
。。。
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執行、項目推進效果和質量。政企大客戶營銷要掌握九字口訣：找對人，做對事，說對話；
客(ke)戶(hu)(hu)的(de)采購(gou)(gou)跟(gen)高層關(guan)鍵人有(you)很(hen)大關(guan)系(xi)，購(gou)(gou)買是(shi)關(guan)鍵客(ke)戶(hu)(hu)自(zi)(zi)己做出決(jue)定的(de)過(guo)程(cheng)，客(ke)戶(hu)(hu)購(gou)(gou)買一定有(you)他自(zi)(zi)己希望(wang)解決(jue)或達成的(de)目的(de)。客(ke)戶(hu)(hu)只關(guan)注他自(zi)(zi)己認(ren)為重要的(de)事情，而并不是(shi)產(chan)品或方案本身，更不是(shi)銷售人員種種套近乎的(de)行(xing)(xing)(xing)為。在客(ke)戶(hu)(hu)的(de)采購(gou)(gou)過(guo)程(cheng)中(zhong)，誰(shui)忽略(lve)了關(guan)鍵客(ke)戶(hu)(hu)頭腦(nao)中(zhong)的(de)認(ren)知和(he)想法，誰(shui)就在和(he)客(ke)戶(hu)(hu)進行(xing)(xing)(xing)抗(kang)爭。所以，銷售不僅(jin)是(shi)一門行(xing)(xing)(xing)為學(xue)，更是(shi)一門邏(luo)輯學(xue)、心理學(xue)、語言(yan)學(xue)。

【課程收益】
建立大客戶營銷思維，重點認識大客戶本質，
掌握大客戶的攻關策略，建立關系人際網絡
理清大客戶錯綜復雜的關系，制定作戰地圖
駕馭三輛馬車驅動項目進展，掌握攻關模型
做好價格風險評估，用九宮格采取競爭策略
如何做好拜訪前的準備，才能有備無患
掌握四季溝通術，與客戶一起制定方案
突出產品差異化優勢，構建好競爭壁壘
學會(hui)探究深層(ceng)動機，有(you)效澄清化解顧(gu)慮(lv)

【授課方式】：
小組研討、案例分析、情境模擬等有效(xiao)教(jiao)學

【授課對象】：
銷售精英骨(gu)干、銷售主管(guan)，銷售經理，營銷總監(jian)，以及企業各層營銷管(guan)理人(ren)員(yuan)

【授課綱要】：
第一節：認識客戶本質“大客戶具備什么特點？”
一、 大客戶的特點
1. 決策復雜，充滿變數
2. 多種因素影響決策
3. 重政績，重業績
4. 強調信任，關系長期性
二、 接觸客戶常有的誤區
1. 唯價格論
2. 唯利益論
3. 唯關系論
三、 TOB與TOC客戶的區別
四、 大客戶的多決策復雜關系
1. 組織架構的梳理
2. 階段關鍵人的尋找
3. 利害沖突的把握
案例：如何搞定某(mou)國有控(kong)股(gu)公司

第二節：客戶采購流程“采購邏輯與銷售邏輯有何關系”
一、 認識客戶的采購邏輯
1. 是客戶買還是你在賣
2. 需求不等于要求
二、 大客戶采購八大流程
案例：某國有化工廠的采購
三、 建立銷售業務管控體系
案例分析：為何工程丟單
互動：我們的業務體系與客戶采購流程如何匹配

第三節：大客戶攻關的432原則
一、 4種關鍵人物的影響原則
1. 使用者的關注點
2. 把關者的關注點
3. 決策者關注點
4. 影響者關注點
二、 3輛馬車驅動原則
1. 實力驅動
2. 價值驅動
3. 利益驅動
三、 2個特殊角色應對原則（小紅旗與小鈴鐺）
工具：大客戶作戰地圖
案例互動：分析業務王經理在遇到(dao)困(kun)境時的突破策略。

第四節：客戶價值評估及跟蹤策略
一、 識別競爭優勢
1. MAN風險評估
2. 時+勢+人機會評估
二、 五維衡量法
1. 衡量購買可能性三問
2. 評估采購階段
3. 產品的競爭優勢
4. 關鍵決策的態度傾向
5. 成交后的價值
三、 用九宮格競爭模型決定策略方向
1. 開局落后策略
2. 開局并列策略
3. 開局領先策略
案例分析：業務王(wang)經理在開(kai)局失利的情況(kuang)下如何贏單

第五節 拜訪前要做好準備工作
一、闡述并列舉客戶的認知與期望
1. 客戶購買邏輯：冰山模型
2. 發散、收斂、決策
視頻：小楊拜訪政企老宋
小楊都做了哪些準備？
你覺得小楊準備的怎么樣？
二、闡述行動承諾并制定*與最小行動承諾
1. 行動承諾概念
2. 如何制定行動承諾
互動：學(xue)會制定客戶的(de)行動承(cheng)諾

第六節 更準確挖掘客戶需求-問什么
一、認識提問內容與形式的重要性
1. 制定未知信息清單
3. 問題優先順序
二、應用SPIN編寫四類問句
1. 背景類問題：了解現狀處境
2. 難點類問題：找到困惑或不滿
3. 暗示類問題：不解決的影響程度
4. 需求利益類問題：客戶的態度想法
實戰演練：
針(zhen)對之前(qian)選擇(ze)的客戶和《未知信息(xi)清(qing)單》，準(zhun)備(bei)問題(ti)清(qing)單。

第七節 如何將產品賣點變為買點，突出差異化優勢-說什么
一、講述差異優勢WSH模型
二、優勢講解方式
優勢如何呈現：轉化應用場景
模型：FABE：理性分析
視頻：小楊拜訪國企魏部長
看視頻，討論3分鐘：
小楊這次有了哪些具體進步？
小楊了解到魏部長哪些認知期望？
小楊是如何處理的，效果如何？
實戰演練：
結合自己產(chan)品、競爭(zheng)者與(yu)客(ke)戶認知與(yu)期望(wang)，制(zhi)定《差(cha)異(yi)優勢表(biao)》。

第八節 為了獲得承諾，要學會處理客戶顧慮和異議-“為什么”
一、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
1、承諾類問題使用時機
2、學會問承諾類問題
二、客戶有顧慮的表現
1. 顧慮產生的原因
2. 政企個人利益與組織利益的關系
工具：馬斯洛需求的表現清單
3. 學會問顧慮類的問題
案例：為何擠掉了競爭對手，卻仍然輸了合同
三、處理顧慮與異議
處理顧慮和異議：LSC-CC模型
實戰演練：
針對所選客戶，針對某一特定異議進行化解，并請求行動承諾
回顧總結本課知識(shi)要點

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