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中國企業培訓講師
政企大客戶營銷攻防全景圖:戰略解碼與戰術攻堅
2025-05-26 17:01:59
 
講師:懷國良 瀏覽(lan)次數:192

課程(cheng)描述INTRODUCTION

· 營銷副總· 銷售經理· 大客戶經理· 市場經理· 銷售工程師

培訓講師:懷國(guo)良(liang)    課程價格:¥元/人    培訓天數:4天   

日程安(an)排(pai)SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

政企大客戶營銷內訓課程

【課程背景】
在當前國際和國內經濟形勢下,政府與央國企客戶的需求正從基礎服務向系統化解決方案升級。面向政府和央國企的營銷能力,便成為人員和組織能力提升的重中之重,不僅考驗從業機構和從業者的政治與經濟素養、科技與人文知識,還需要對人性有深刻的洞察以及對專業技能的熟練掌握。因此,從業者是否具備換位思考能力、全局視野和細致入微的執行力,成為市場化轉型的關鍵挑戰:
如何從"政策語言"到"客戶語言":將銷售方案,包裝成政府認可的示范工程;
如何從"被動響應"到"創造需求":在客戶尚未明確訴求時,主動出擊,提前鎖定商機;
如何從"單一服務"到"生態交付":整合高校、金融機構等資源,設計不可替代的共贏方案。
本課程圍繞"如何進門-如何開口-聊些什么-怎么成交"設計閉環訓練:
政策穿透力:五層解碼央地政策,提煉"人才安居補貼如何拉動招商引資"等政績賣點;
需求轉化力:運用決策鏈X光機模型,在客戶年度預算編制期前置需求;
價值交付力:通過數(shu)字展廳(ting)等工具,將(jiang)服(fu)務轉化(hua)為可匯報的"城市名片(pian)工程(cheng)"。

【課程邏輯框架】
政企(政府及國央企)業務開發實戰特訓"六維羅盤模型":
趨勢認知→需求解碼→策略攻堅→談判突破→品牌賦能→實戰閉環
閉環邏輯:從戰(zhan)略認(ren)知(zhi)到戰(zhan)術落地,形成(cheng)"需求(qiu)洞(dong)察-方案設(she)計-資源整合-談(tan)判破局-關(guan)系(xi)經營"完整閉環

【課程收益】
學—整套營銷專業工具:深度掌握"五層政策解碼法"與"需求鐵三角模型",精準拆解政策紅利與客戶隱性需求。;
戰—培訓中實戰模擬:通過"九宮格談判+沙盤推演"實戰體系,在72小時內完成從方案設計到資源整合的本地特色項目全流程攻堅;
煉—工作過程提煉復盤:依托"能力雷達圖+AI教(jiao)練(lian)系(xi)統",實現政策解讀力、資源整合力、危機(ji)轉化(hua)力的三重能力基(ji)因(yin)重塑。

【課程特色】
1. 真場景:所有案例均來自京津冀政企合作真實項目
2. 真工具:提供9套經央企驗證的標準化工具模板
3. 真對抗:設置審計風險/主官更迭/輿情危機等高壓場景
4. 真閉環:從商機(ji)捕捉到持續運營的全周期(qi)訓練體系

【課程對象】
政企大客戶營銷部門
市場開發部門
公共政策(ce)研究部門

【時間規劃】
3天(tian)2晚(6小時/天(tian))

【課程大綱】
【Day 1】:需求解碼與破冰攻堅
模塊1:數字經濟時代政企市場新圖景
政策商機雷達圖實戰應用
? 五層政策解析法(*/省級/廳局/主官/配套)
? 案例:蘇州工業園借"新基建"政策獲批30億專項資金
? 互動:發放《XX新區數字經濟規劃》,用雷達圖圈出3個潛在商機
1.2 需求穿透力評估模型  
? 三維度打分體系(政策符合度/實施可行性/價值可視化)  
? 案例:合肥京東方項目如何將"畝均稅收"指標轉化為政企雙贏方案  
? 工具實戰:填寫《XX新(xin)區(qu)產教(jiao)融(rong)合需(xu)求評估表》

模塊2:政企客戶需求解碼與轉化
2.1 五步需求轉化法詳解  
① 政策掃描:*"數字經濟20條"→XX智慧城市項目清單  
② 需求分類:顯性需求(GDP指標)/隱性需求(央企主官政績突破點)  
③ 痛點爆破:用"需求鐵三角模型"穿透客戶真實訴求
④ 方案匹配:北京金隅集團產業園"REITs+EPC"融資模式拆解
⑤ 價值量化:天津港碳排放交易項目年增收1.2億元路徑
? 案例:中建三局通過"主官任期目標倒推法"中標XX科創中心
2.2 需求轉化工具包  
? 《政策語言翻譯詞典》:將"數字經濟創新發展"轉化為6項可執行任務  
? 《痛點爆破公式》:客戶痛感值=問題嚴重度×解決緊迫性×決策影響力  
? 互動(dong):模(mo)擬某局長";既(ji)要GDP又要零碳(tan)排"的矛盾場景攻(gong)防(fang)---

模塊3:政企客戶畫像與決策鏈滲透
3.1 客戶三維畫像法  
? 經濟賬(財政支付能力)/政治賬(試點示范需求)/民生賬(就業稅收)  
? 案例:深圳灣科技生態園如何鎖定分管副市長關鍵決策點  
3.2 決策鏈X光機模型  
? EB(決策者)識別:某管委會主任公開講話高頻詞分析  
? TB(技術買方)突破:北京副中心工程總包方的"技術焦慮清單"  
? 工具:決策鏈滲透率(lv)動態(tai)評估(gu)系統(含(han)5類關(guan)鍵(jian)人關(guan)系圖譜)

模塊4:政企溝通破冰與信任建立
4.1 黃金溝通三板斧
① 政策共鳴:用"您的規劃中提到..."建立認知共識  
② 數據攻心:展示"類似項目畝均稅收提升23%"的區塊鏈存證  
③ 利益捆綁:"若延長運營權至10年,我們愿承擔30%智慧系統建設成本"  
? 案例:中國電子通過"數據大屏"化解某局長對預算超支的質疑  
4.2 非正式溝通心法  
? 關鍵人愛好數據庫構建(高爾夫/茶道/紅色收藏)  
? "三次偶遇法則":北京城市副中心某總工的茶館社交路徑  
? 角色扮演:模(mo)擬與(yu)某處長在(zai)食堂(tang)"偶遇"場(chang)景

模塊5:標桿案例深度拆解
5.1 長三角政企合作三大范式  
① 蘇州工業園:用"數字孿生管理系統"降低40%運營成本  
② 合肥京東方:"對賭協議+產業鏈招商"模式解析  
③ 杭州云棲小鎮:將路燈改造包裝成"新基建示范工程"  
 ? 小組(zu)討(tao)論:某(mou)國際人才社區項(xiang)目可復(fu)制的3個(ge)要素

模塊6:首日作業與夜間演練
6.1 實戰作業  
? 各組完成《XX項目需求穿透力評估報告》  
? 應用"五步轉化法"設計基礎方案框架  
6.2 沙盤推演  
? 模擬某局長聽取方案匯報場景  
? 設置"審計風險突增""主官更迭"等突發變量  
? 導(dao)師點(dian)評(ping):中國電(dian)建某項目因(yin)忽略"隱性需求"導(dao)致流標復盤(pan)

【Day 2】:攻堅策略與實戰突破
模塊1:市場攻堅五大破局策略
1.1政策轉化組合拳??
1)專項債+EPC+運營權捆綁??
案例:南京長江五橋融資模型(專項債占比62%,運營期分成協議)
2)REITs融資退出路徑設計??
案例:滬杭甬高速REITs發行經驗(資產估值提升28%)
1.2生態捆綁術??
1)院士工作站+產業基金+中試基地三位一體??
案例:武漢光谷生物城資源聚合模式(年產值突破1300億元)
2)產業聯盟構建心法??
案例:長三角智慧交通產業生態圈(整合87家上下游企業)
1.3數字賦能體系??
1)BIM+區塊鏈構建信任機制??
案例:XX新區智能建造驗工計價系統(縮短結算周期45天)
2)AR沙盤+數據大屏政績可視化??
案例:杭州灣跨海大橋央視直播方案(曝光量2.3億次)
1.4價值量化模型??
1)全生命周期效益測算??
案例:港珠澳大橋社會效益貨幣化模型(折現率5.8%測算)
2)碳積分交易路徑設計??
案例:四川雅康高速碳匯開發(年增收3200萬元)
1.5風險對沖機制??
1)階梯式對賭協議??
案例:合肥市政府與京東方對賭改良條款(約定6年累計稅收≥160億元)
2)區塊鏈存證+智能合約雙保險??
工具:深圳前海建設局項目管理系統(糾紛率下降67%)
互動設計??
紅藍對抗:設計"智慧物流園區"包裝方案(甲方組挑刺/乙方組辯護)
工具實戰:使用《項目價值可(ke)視(shi)化畫布》完成方(fang)案設(she)計

模塊2:九大政企談判戰術
2.1進攻戰術??
1)雙軌承諾術??
案例:某高速公路"建設期稅收承諾+運營期分成"(年均稅收增幅鎖定9%)
2)危機轉化術??
案例:鄭州交建集團隧道監測系統逆襲(暴雨災害轉為智慧應急示范項目)
3)生態置換術??
案例:霍爾果斯智慧口岸用數字系統換土地指標(獲取開發用地1200畝)
2.2防御戰術??
4)利益捆綁術??
案例:中老鐵路老撾段談判引入亞投行共同擔責(降低政治風險評級)
5)數據攻心術??
工具:實時替代方案損失測算系統(XX新區建材談判壓價11%)
6)時間壓力術??
案例:某省道改建項目設定"財政年度預算截止日"加速決策
2.3特殊場景戰術??
7)主官更迭應對??
工具:三套預案快速切換機制(西部某高鐵項目避免6.2億元損失)
8)輿論挾持術??
案例:粵港澳大橋環保爭議用央視紀錄片《超級工程》化解輿情
9)疲勞消耗戰??
案例:莫斯科-喀山高鐵談判通過43輪技術細節拉鋸戰鎖定條款
互動設計??
模擬談判:圍繞"智慧服務區改造"展開預算攻防(設定砍價底限-15%)
工(gong)具(ju)實戰:填寫《談(tan)判風險熱力圖》(政策/資金(jin)/技術/輿(yu)情四維評估)

模塊3:項目價值可視化包裝
3.1 基建項目五板斧  
① 專項債申請九步法(財政部87號文實操要點)  
② 碳積分交易路徑設計(某高速年增收3200萬元案例)  
③ 數字孿生展廳搭建(上海臨港項目獲國家發改委推廣)  
? 工(gong)(gong)具:《價值可視化畫布》(工(gong)(gong)程/服務/數字/文化四維)

模塊4:風險防控與合規體系
4.1 四維風險熱力圖  
? 政策風險(某地項目因規劃調整損失預警)  
? 輿情風險(粵港澳大橋環保爭議處理SOP)  
? 案例:鄭州暴雨后智慧隧道改造項目的危機轉化  
4.2 智能風控系統  
? 政府債務率/空置率/輿情熱度的動態監控模型  
? AI合規審查引擎(自動識別87類招標文件風險點)  
? 互動:填寫(xie)《某地產業園項目風(feng)險自查清單》

模塊5:資源整合與生態共建
5.1 五位一體護航體系  
? 行業協會(中國開發區協會資源導入)  
? 高校(清華x-lab創新平臺合作模式)  
? 金融機構(政企聯合產業基金架構設計)  
? 案例:成都電子科大校友資源轉化路徑  
5.2 生態資源交換卡  
? 技術資源(華為鴻蒙系統適配方案)  
? 政策資源(*試點申報綠色通道)  
? 小組作業(ye):設計"XX地(di)市-中關村科創飛地(di)"資源整(zheng)合方案

模塊6:日間復盤與夜間攻堅
6.1 日間成果評審  
? 各組展示《XX項目攻堅方案》核心模塊  
? 模擬發改委/財政局/管委會三方質詢  
6.2 夜間特訓
? 真實案例:某省道改建項目43輪談判全記錄分析 
? 緊急任務:2小時內完成《突發主官更迭應對預案》
? 導師帶(dai)教:懷(huai)國(guo)良親自(zi)示(shi)范"危(wei)機轉(zhuan)化術"話術設計

【Day 3】:實戰閉環與組織賦能
模塊1:全流程實戰沙盤
1.1 XX國際人才社區項目推演
? 戰略解碼:用政策雷達圖鎖定"數字人才安居"突破點
? 方案設計:整合"人才補貼+智慧物業+創業孵化"產品包
? 工具:AI方案生成器實時輸出個性化解決方案
1.2 多角色對抗演練
? 分飾政府方(要政績)/企業方(控成本)/評審團(防風險)
? 設置"財政預算削減30%"突發變量
? 案例:中(zhong)關村某(mou)科(ke)技(ji)園因忽略"隱性需(xu)求(qiu)"導致方(fang)案被(bei)否復(fu)盤(pan)

模塊2:營銷鐵軍組織建設
2.1 政企銷售團隊能力圖譜  
? 政策解讀力/需求洞察力/資源整合力三維評估  
? 案例:某央企政企部"老帶新"三個月成才計劃  
2.2 智能作戰系統  
? 客戶數字足跡追蹤平臺(含XX地市重點領導動態)  
? 商機預測大模型(準確率提升至89%)  
? 工具:政(zheng)企營(ying)銷人(ren)員(yuan)能力(li)差(cha)距雷達圖(20項(xiang)指標)

【模塊3】:品牌價值塑造
3.1 四維品牌羅盤  
? 工程品牌(港珠澳大橋"國家名片"傳播策略)  
? 數字品牌(商湯科技臨港園區AR展廳建設)  
? 案例:XX高鐵站"千年大計"文化品牌輸出方案  
3.2 政績可視化工程  
? 央視《新聞聯播》報送材料編寫心法  
? 領導參訪動線設計(含AR政績展示系統)  
? 互動:設計"XX人才(cai)創新港"媒體傳播矩陣(zhen)

模塊4:可持續關系經營
4.1 客戶生命周期管理
? 三年培育期關鍵動作清單(12個月/24個月/36個月)  
? "永不掉鏈"服務機制:北京副中心某項目五年運維方案  
4.2 數字化關系管理系統  
? 關鍵人"四維關系評估模型"(信任度/影響力/配合度/潛力值)  
? 智能關懷系統(生日/紀念日/政策變動提醒)  
? 工具:政企(qi)客戶關系健康(kang)度診斷表

模塊5:結業路演與認證
5.1 *路演
? 各組完成《XX項目全案策劃》  
? 接受政府專家/企業高管/投資機構三方評審  
5.2 認證體系  
? 頒發"政企營銷特種兵"認證證書(含能力雷達圖)  
? 優秀方案直通XX新區管委會重點項目庫

模塊6:戰略落地與持續賦能
6.1 90天落地計劃
? 制定個人能力提升路徑圖
? 建立"老帶新+AI教練"混合培養機制
6.2 資源對接會  
? 鏈接產業基金/高校智庫/央國企資源池  
? 簽約《導師(shi)團(tuan)隊戰(zhan)略合作協議》

政企大客戶營銷內訓課程


轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/324126.html

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