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銷售管理 培訓

 出色的銷售代表必然就是一位稱職的銷售經理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統地演繹成為一名卓越銷售經理應具備的技能和素養，并得以從容、自信地應對一系列現實問題，包括如何維持銷售團隊生命發展周期的績效階段？銷售經理有哪些心態需要調整？ 如何識別求職者加入銷售團隊的適合度？如何有效培養和訓練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當團隊成員遇到問題時，銷售經理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……
培訓(xun)幫助學(xue)員成(cheng)功進入(ru)銷(xiao)售主管(guan)的(de)(de)角(jiao)色，引領團隊(dui)達成(cheng)業績目(mu)(mu)標(biao)。為(wei)此，他必須得到(dao)團隊(dui)成(cheng)員的(de)(de)信任(ren)，對(dui)部屬(shu)(shu)賞罰分(fen)明，能(neng)夠帶(dai)動(dong)每一個人的(de)(de)熱忱，并讓部屬(shu)(shu)隨時(shi)能(neng)找到(dao)自己；懂得杰(jie)出的(de)(de)銷(xiao)售經理(li)會設定目(mu)(mu)標(biao)，運(yun)用(yong)訓(xun)練或(huo)指派任(ren)務(wu)，讓團隊(dui)一步步朝著規劃的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)前進。

培訓效果
準確把握銷售團隊生命周期的發展階段，使績效*化
理解銷售經理的職責在于規劃銷售系統，營造高效團隊，維系客戶關系
掌握團隊管理的四大利器，熟練運用訓練課程、實地輔導、業務會議等教導手段
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權，給予部屬心理支持和物質支援
學會通過績效評估，決定銷售人員的薪酬價值、工作分派、培訓計劃和成長目標
在團隊(dui)溝通(tong)中領會傾(qing)聽與(yu)反饋的價值及手法，引導(dao)、激勵所有成員參與(yu)和(he)分享

培訓對象
銷售(shou)團(tuan)隊主管，銷售(shou)部門經理，也適用于需(xu)要(yao)提高銷售(shou)技(ji)能和認知的其(qi)他營銷從業人(ren)員和職業經理人(ren)。

課程大綱
1．銷售主管角色定位
銷售主管心理調適與角色轉型
團隊管理流程與系統規劃
銷售隊伍問題分析與對策
四類銷售目標體系設定與管理

2．新員招募與面試
優秀銷售人才的特質與三個切合原則
面試七個步驟與提問技巧
團隊招募注(zhu)意(yi)事項與誤區

3．團隊日常管控策略
管理工具 – 表單、例會、跟訪、述職
控制焦點 – 方向、進度、行為、態度
效率型與效能型業務模式(shi)區分

4．領導方式與教導
員工業績的兩大要素 – 能力與承諾
領導行為的兩種方式 – 指示與支持
情境領導 – 指揮、教導、支持、授權
銷售(shou)教導(dao)循環與(yu)操(cao)作(zuo)步(bu)驟

5．*團隊激勵方式
教練式經理人五項工作內容
馬斯洛需求層級理論與啟示
員工激勵的九項原則與實踐指導
JCM激勵模式 – 工作構面設計與激勵
6．高效團隊溝通策略
給予建設性反饋的四個步驟
傾聽的五大技巧與障礙
促進溝通的表(biao)達(da)方式與(yu)討論策(ce)略

7．時間管理與效率
效率法則 – 選擇做與不做、何時去做
時間管理四象限與定位
任務分類 – 主動性任務與應對性任務
時間效率管理的策略與方法(fa)

8．任務管理與授權
授權對主管和員工的六個效益
授權障礙評估與實施方法
風箏原理與對管(guan)理者(zhe)的21條建議