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陌拜技巧培訓

【課程背景】
爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死！
營銷不利的團隊再龐大只能等死！
在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業*的成本！沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響企業市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
本課程旨在幫助廣州電信的銷售營銷人員提升陌生拜技巧和場景化營銷能力，從而更好地開展營銷銷售工作并提高銷售業績，通過學習陌拜技巧和場景化營銷策略，練習將能夠有效地與潛在客戶進行接觸、溝通和推廣，提升市場表現。
總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！
我們想提醒(xing)的是：不(bu)管這理論那(nei)模式(shi)，能賣出去才(cai)是好把式(shi)！

【課程收益】
課程6大超價值輸出
1．幫助學員建立清晰的銷售認知，更好把握銷售中每個環節；
2.掌握陌生拜技巧，包括接觸客戶、引起興趣和建立關系等方面；
3.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵；
4. 學習如何根據不同場景和客戶需求，制定個性化的營銷策略；
5. 提高銷售人員的溝通能力和銷售技巧，滿足客戶需求并提高客戶滿意度；
5.掌握實(shi)戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實(shi)踐的出(chu)色轉換。

【授課方式】
課程(cheng)中通過案例(li)分析、理論講解、視頻(pin)互動，案例(li)研討等多種形式(shi)，力求從不同的角(jiao)度(du)來完成課程(cheng)內(nei)容的潛(qian)移默化.

【適應學員】
營(ying)銷人(ren)員、營(ying)銷客(ke)(ke)戶經理、客(ke)(ke)戶總監、營(ying)銷負責人(ren)

【課程大綱】
一、計劃階段
1.競爭分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
2.客戶內部采購流程分析
3.銷售機會管(guan)理計劃

二、客戶拜訪
1.哪些因素導致對方不信任我們？
a.初次陌拜如何建立好的第一印象？
b.影響信任的四個關鍵
c.銷售前期的兩個核心目的
2. 做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 
a.對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識 
b.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等 
c.銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等
3..客戶分析與關系建立
a.客戶接觸階段的兩大誤區
b.人際關系發展的路徑分析
c.人際關系的2個關鍵
3. 人際互動(dong)中注意管理好雙方情緒，請思考：我(wo)們在自己的生(sheng)活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？

三、需求探詢
1.什么是需求？為什么對方沒需求？
2.討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
a.基于前者的銷售溝通方式
b.兩種不同理念的結果
c.結論：專業的銷售人員可以影響對方需求
3.需求角度下客戶的分類與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.完全明確型
4.SPIN銷售技術（提問技巧）
a.背景性問題
b.探究性問題
c.暗示性問題
d.解決性問題
5.結合實際(ji)場(chang)景角(jiao)色扮演／實戰模(mo)擬

四、價值塑造
1.請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？
a.如何理解“價值”？
b.客戶心中的價值等式
c.影響價值的三個關鍵因素
d.價值塑造要注意的細節：調動對方感性思維的參與
2.價值塑造的方式
a.你能說出你產品的獨特價值嗎？
b.提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c.FABE法則應用級話術
3.小組練習

五、異議處理
討論：客戶為什么會有異議？源頭在哪？
1.有效處理客戶異議的3大策略
2.處理異議的6大流程
3.習慣性問題分析與處理
4.價格異議(yi)處理的實(shi)用話術

六、成交與客情關系維護
1.迅速察覺對方的成交信號
2.成交的關鍵
3.銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？
4.都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
5.案例(li)分享／研(yan)討：我們工(gong)作中(zhong)如何(he)秉承客戶(hu)至上的服務理念？

陌拜技巧培訓