課程描述(shu)INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
電話營銷工作培訓
【課程背景】
電話營銷在企業營銷工作環節中起著重要的作用,長久以來,電話營銷給客戶帶來了很大的負面影響,甚至有人利用電話營銷進行電話詐騙,將本來很好的一種客戶售前溝通方式,變成了嗤之以鼻的騙術手段。
作為企業(ye),應該正確的(de)去了(le)解電(dian)話(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)在企業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)工作中的(de)作用,并能(neng)夠(gou)認真對待電(dian)話(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong),并給予電(dian)話(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)人員(yuan)一定的(de)崗位技能(neng)輔導,使其(qi)能(neng)夠(gou)從營(ying)(ying)銷(xiao)角度(du)學(xue)電(dian)話(hua)溝(gou)(gou)通,從電(dian)話(hua)溝(gou)(gou)通角度(du)掌握營(ying)(ying)銷(xiao)技法。除了(le)目(mu)標考核(he)以外,還應該在電(dian)話(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)中心考核(he)客(ke)戶體驗(yan)情(qing)況,不僅僅要讓銷(xiao)售成(cheng)(cheng)單,還要讓客(ke)戶開心成(cheng)(cheng)單。
【課程收益】
從營銷學角度,將銷售(shou)(shou)技巧充分的融合在電話服(fu)務溝通中(zhong)(zhong),特別是(shi)對于顧問式銷售(shou)(shou)方法的學習中(zhong)(zhong),使銷售(shou)(shou)人員更加顧及到客(ke)戶的切身感受,并能夠準確(que)的把控成(cheng)交過程,不(bu)急于成(cheng)交,但(dan)又不(bu)錯(cuo)過成(cheng)交。
【課程對象】
企業電話(hua)銷(xiao)售(shou)崗位人(ren)(ren)員、銷(xiao)售(shou)崗位有電話(hua)溝(gou)通需要的銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員
【課程大綱】
一、怎么做好電話營銷工作
1.電話營銷中遵循的工作原則
1)銷售概率法則
2)SPIN銷售法則
3)客戶需求法則
2.電話營銷的特點與傳統營銷區別
1)SWOT分析法認識電銷工作
2)傳統營銷流程
3)電話銷售流程
3.電話營銷給企業帶來的益處
1)電銷工作的作用與意義
2)電話營銷工作發展的不同階段
3)現階(jie)段電(dian)話營銷(xiao)在(zai)銷(xiao)售環(huan)節(jie)中(zhong)扮演的角色
二、電話營銷的特征
1.第一節:電銷“四好”員工
1)頭腦好
2)表達好
3)情緒好
4)語音好
2.第二節:客戶需求與產品需求
1)客戶需要什么樣的產品
FAB產品分析與介紹法則
耐用消費品需求與快速消費品需求
客戶對于產品的關注點
2)企業需要什么樣的客戶
新時代客戶的特征與消費習慣
客戶需求與客戶滿足感
理性客戶與感(gan)性客戶的區(qu)別(bie)
三、電話營銷溝通技巧
1.第一節:開場白
1)如何問號與客戶稱謂
2)溝通禮儀要求與溝通話術要素
3)開場白的設計
2.第二節:有效詢問
1)問句的類型
2)問與聽的關系
3)信息收集“五要素”
3.第三節:完美的收尾與促成技巧
1)話題的有效轉移
2)問題的收尾技巧
3)意向促成與鞏固
4)成交的關鍵
分析需求意愿
切入客戶痛點
營造產品氛圍
關注成交信號
5)有效結束與二次溝(gou)通
四、客戶異議的化解與處理
1.第一節:什么是客戶異議
1)什么是異議、建議、意見與投訴
2)客戶異議的根源
3)客戶異議類型的分類
2.第二節:客戶異議的心理分析
1)常見的客戶類型
2)DISC四型客戶分析
3)銷售人員自我認識與客戶性格博弈
3.第三節:客戶異議處理三部曲
1)告知解答
2)說明解釋
3)方法引證
(腳本設計(ji)練習)
五、電話營銷工作計劃與目標管理
1.第一節:目標制定與管理
1)目標制定的SMART原則
2)電話營銷的目標分解方法
3)主要目標與次要目標關系與管理
4)如何應對和取得二次溝通機會
5)自身工作行為控制與目標偏差問題
2.第二節:電話營銷的事前規劃和準備
1)心理建設與心理籌備
2)產品學習與話術設計
3)了解客戶的重要性
4)電話營銷時間規劃
3.第三節:工作壓力認識與紓解
1)心態的認知
2)壓力的來源
3)自我情緒的管理
4)壓(ya)力紓(shu)解的方法與(yu)渠(qu)道(dao)
電話營銷工作培訓
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