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中國企業培訓講師
企業出海與海外市場銷售前移
2025-05-17 14:45:48
 
講師：倪軍 瀏(liu)覽次(ci)數：3167

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

· 銷售經理· 市場經理· 外貿經理· 大客戶經理

培訓講師：倪軍    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

海外銷售專業技能培訓

課程對象：
企業董事長、負責人、經理、業務骨干等
 
課程收益：
1.掌握海外銷售客服*模式；
2.掌握海外采購商畫像；
3.掌握出海模式；
4.掌握海外客戶開發路徑；
5.掌握海外銷售心理定律；
6.掌握客戶開發流程；
7.掌握海外銷售溝通技巧；
8.掌握海外銷售妥協與讓步；
9.掌握出海風險防控。
 
課程背景：
海外市場銷售前移本質實際上就是在海外市場銷售過程中由被動地等單到主動搶單的華麗轉型，海外銷售的理念、出海模式以及采購商精準畫像是銷售前移的底層框架，海外客戶開發路徑、心理定律、開發流程與技巧是市場深度挖掘的實踐邏輯，海外銷售妥協、讓步銷售跟進與深度溝通則構成海外市場優化的頂層設計。
海外市場前移與深度挖掘是外向型企業面臨的嚴峻課題，通過本課程學習與培訓，將給到企業與外銷人員清晰的工作指引，將會成倍地幫助企業與外銷人員提高工作效率，將各類錯誤與危害扼殺在搖籃中。
 
【課程大綱】
一、全球化的企業訴求
1.企業底層邏輯重塑（核心技術、市場需求、營銷方式、供應鏈組織式、生產方式、人才管理、組織結構）
2.市場、經營成本、企業利潤倒逼企業全球化
3.企業國際化三因素模型（核心競爭力、國際政治、全球經濟）
4.企業全球化內在機理
5.企業全球化的對策路徑（出海經營、異地設廠、產品企業人才當地化、貿易壁壘應對）
6.企業全球化挑戰（法律法規、人才、本地市場競爭、跨文化溝通）
 
二、海外銷售客服*模式
1.關于客戶服務
1）誰是客戶？外部客戶VS內部客戶
2）誰是客服人員？公司內部的服務意識
2.客戶滿意度的來源
1）交付的服務VS感知的服務
2）客戶滿意度的來源 
3.客戶服務的關鍵時刻
1）關鍵時刻
2）客戶服務中的*點
4.卓越客戶服務的標準
1）以客戶為中心
2）創造卓越的客戶服務
5.提升客戶服務能力的兩個維度
1）溝通能力
2）解決問題的能力
 
三、海外采購商畫像
1.國際宗教
1）基督教
2）伊斯蘭教
3）印度教
4）猶太教
5）佛教
2.出海目的國
1）北美—美國、墨西哥
2）南美—巴西
3）東南亞—印尼、泰國、越南
4）中東—沙特、阿聯酋
5) 非洲—埃及、尼日利亞
6）歐洲—俄羅斯
3.目標客戶特性
1）價格敏感型
2）專業度敏感型
3）業務員敏感型
4）工廠環境敏感型
5）案例分享
 
四、出海模式
1.產品出海
1）傳統出海銷售
2）B2C產品出海
3）銷售模式
①價格營銷
②技術營銷
③體驗營銷
④理念營銷
2.人員出海
3.基地出海
1）自建基地
2）園區租賃
實操一、技術參數
 
五、海外客戶調研開發路徑
1.調研渠道
1）展會
2）B站
3）C站
4）獨立站
5）社媒
6）海關數據
7）谷歌搜索
8）登門拜訪
9）海外掮客
10）政府網站
2.調研內容
1）供應鏈
2）產業鏈
3）資金鏈
4）品牌鏈
5）法律法規
6）關稅壁壘
7）消費習俗
3..案例分享
 
六、善于運用心理定律開拓市場
1.抓住主要市場與客戶——二八定律
2.激發客戶的市場活力——鲇魚效應
3.如何開發大客戶——馬太效應
4.正確把握客戶的采購量——木桶效應
5.善于制造企業商機——蝴蝶效應
6.如何激發客戶不斷開拓市場——馬蠅效應
7.如何開發新客戶——羊群效應
 
七、客戶開發流程
1.收集分析客戶信息
2.接近客戶，建立業務關系
3.分析挖掘客戶需求
4.體現特色與價值
5.虎口奪單
6.跟蹤訂單，完成交貨
 
八、靈活運用溝通技巧，掌握談判主動
1.注意傾聽
2.求同存異
3.贊美對方
4.小恩小惠
5.如何激發客戶的虛榮心
 
九、妥協與讓步
1.5W+1H
(1)為什么讓步？
(2)誰應該讓步？應對誰讓步？
(3)在何處讓步？讓步的幅度？
(4)什么時候讓步？
(5)讓步的內容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態?
(6)怎樣讓步？節奏如何？
2.讓步與妥協的環節
3.讓步策略
4.迫使對方讓步的策略
5.阻止對方施壓的策略
6.顧客要的不一定是*的，如何讓顧客感覺占了便宜？
 
十、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通
1.涉外銷售跟進的方式分析
2.跟進就是談判——客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3.海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理——客戶檔案表與業務
登記表
4.涉外客戶管理的五個業務層次
5.我們是客戶的供應商還是客戶的商業顧問？
(1)慎重對客戶承諾
(2)如何應對客戶的采購量陷阱
(3)客戶的長期維護
6.海外客戶的慎獨溝通
活動項目二  客戶檔案表與業務登記表設計？
 
十一、企業出海風控
1. 政治風險
2. 關稅風險
3. 用工風險
4. 稅收風險
5. 非技術性風險
十二、結語
 
老師簡介：倪軍老師
高級講師/經濟師
廣州人力資源管理學會理事
廣州市中小企業服務中心外銷顧問
廣交會特約培訓師
清華MBA培訓師
廣州市外經貿職工培訓中心特約培訓師
“花旗—中大—廣州市中小企業服務中心”創業培訓師。
2007年以來，在廣州、北京、上海、重慶、成都、呼和浩特、杭州、深圳、珠海、東莞、佛山、江門、中山、湖州、嘉興、紹興、義烏等地完成近百場外貿培訓公開課與企業內訓，輔導廣交會、建設銀行廣東分行、內蒙古商務廳、珠海外商投資企業協會、廣東農墾集團、浙江天能集團、浙江生輝照明、上海洋帆實業、山東新鳳祥、重慶西部物流園、成都商會、佛山中國陶瓷城、北京益達、順德偉經、義烏意會達等中國乃至世界知名企業，幫助企業堅定而自信地走向國際。精彩專業的國際并購與外貿課程獲得培訓企業、學員、同行的高度贊譽。截至2018年，輔導企業出口金額超過2000億人民幣，為外向型企業培養輸送超過500位優秀外銷業務人員，幫助中國企業成功走向海外，實現國際并購。

海外銷售專業技能培訓


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/316596.html

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