課程描述INTRODUCTION
談(tan)判(pan)是(shi)(shi)一門科學，更是(shi)(shi)一門藝(yi)術，它(ta)不(bu)但是(shi)(shi)市(shi)場銷售人員(yuan)，也(ye)是(shi)(shi)采購(gou)專(zhuan)業人士必備的(de)(de)技能之一。在企業日益追求(qiu)成(cheng)本優(you)勢的(de)(de)今天(tian)，同供應商正(zheng)確的(de)(de)談(tan)判(pan)策略和適當的(de)(de)談(tan)判(pan)技巧顯(xian)得尤為重要(yao)(yao)。此(ci)課程具有(you)驗(yan)證的(de)(de)成(cheng)熟(shu)方(fang)法與案(an)(an)例，從采購(gou)的(de)(de)角度出發，講解談(tan)判(pan)的(de)(de)原(yuan)則(ze)、要(yao)(yao)素、主(zhu)要(yao)(yao)步驟和致勝之道。并以案(an)(an)例分析和現(xian)場演練(lian)的(de)(de)方(fang)式，讓(rang)學員(yuan)親身(shen)體驗(yan)如何(he)進行有(you)效(xiao)的(de)(de)采購(gou)談(tan)判(pan)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
【課程背景】
談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是采購專業人士必備的技能之一。在企業日益追求成本優勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當的談判技巧顯得尤為重要。此課程具有驗證的成熟方法與案例，從采購的角度出發，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。
【課程目標】
通過本課程，將有機會分享到采購談判專家的親身經驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業發展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優勢。
【授課風格】案例剖析深入，理論結合實際，操作性強、系統性高
【學習方式】互動、講授、發問、頭腦風暴、案例分析、角色扮演
【說明】課綱為兼顧知識體系與結構完整性，信息量較大，可根據客戶需求設計或調整側重點，而重新定制
【課程大綱】一
第一章：如何了解談判的背景與策略
談判的定義及其特征
如何運用談判中的資源分配
采購與供應談判會經歷哪些階段？
采購與供應談判的影響因素有哪些？
如何選擇談判的戰略？
什么是采購談判戰略里面最重要的因素
采購談判的風險
交易交換和關系交換在采購談判中作用
案例分析：某全球５００強企業談判戰略的選擇
第二章：如何分析采購談判的環境與挑戰
采購專業人員面對的挑戰有哪些？
采購人員如何在談判中實現增值？
EPC & PEPC
波特五力模型在采購談判中的作用
供應商面對采購的三大戰略
PESTEL框架
ＳＰＭ模型
如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
分組實戰：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用
第三章：財務工具在談判中的運用
如何區分固定成本與可變成本？
可變成本的計算及對采購談判的意義
供應商定價的三種基本方法
如何在采購談判中發揮采購的杠桿作用
盈虧平衡分析及計算
制造組織的成本構成方法
供應商的價格戰略及其在采購談判中的運用
ＪＩＴ是如何產出企業的財務優勢的？
供應商定價的循環邏輯是什么？
如何在采購談判中運用價格彈性？
采購談判在企業成本降低里面的貢獻有哪些？
實戰演習
第四章：如何更好的進行采購談判的過程處理
三種不同談判戰略的特點
如何評估環境對談判的影響
為什么采購方與供應方的談判可以達成？
可能影響談判的范圍
如何管理談判的利益相關者？
如何在談判中運用說服技巧？
討論：采購談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
不同采購談判戰略的典型階段
影響采購談判氣氛的因素
如何看待團隊談判與個體談判的利弊？
采購談判中權力是什么？
權力的分類及其五種影響因素
如何在談判中進行沖突處理？
博奕論在團隊中的運用
案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰術運用與談判結束
馬斯諾需求理論在采購談判中的運用
采購談判中如何處理有序與捆綁問題？
獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍
其它在采購談判中的一些戰術
為什么談判需要進行批準？
如何評估談判者的責任？
談判是一個感知和解碼的過程
個性和風格特點在采購談判中的作用？
如何進行采購談判的績效評估？
實戰：如何平衡采購談判的道德困境？
第七章： 采購談判的其它要點
成功談判者的特征 2. 成功談判者有哪些基本能力？
如何看待采購談判的學習周期？
采購談判團隊的結構是成功的要點之一
信任在采購談判中的作用
跨文化談判的因素和影響
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