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連鎖終端門店實戰管理課程

一、課程背景 
? “開不開店看老板，賺不賺錢看店長！”競爭白熱化的時代，在電商的不斷沖擊下，連鎖行業面臨一系列頭疼的問題： 
? 為什么優秀員工總是留不住？如何讓店長自動自發管理和銷售？ 
? 如何讓店長能夠獨擋一面？如何提高影響門店業績的一量和五率？ 
? 如何通過例會管理實現門店銷售效率的提升？ 
? 如何讓店長全力以赴快樂工作，而不只是盡力而為？ 
? 如何提高顧客忠誠度，充分挖掘出VIP顧客的消費潛力？ 
? 如何通過數據分析對癥下藥，解決影響門店業績的管理和銷售難題？
 ——《黃埔(pu)店(dian)長(chang)集訓營》結合眾多終端管理(li)和(he)銷(xiao)售案例，抓住門(men)店(dian)盈利(li)的一個(ge)核心，三個(ge)基本點，九項KPI指(zhi)標和(he)四大管理(li)模塊(kuai)，解決店(dian)長(chang)管理(li)和(he)銷(xiao)售的關(guan)鍵問題(ti)，打(da)造高效銷(xiao)售團隊，提(ti)升門(men)店(dian)業績。

二、課程特色 
實戰：課程是講師10年門店經營管理實踐和7年終端培訓經驗的總結， 注重培訓的現場演練、話術提煉總結和課后的落地跟進，即學即用，易于復制。 
實效：課程中沒有空泛復雜的理論，所授內容緊密結合終端需求，提供可落地執行的工具表格，將培訓效果真正導入門店工作，達到培訓價值*化。 
實(shi)用(yong)：通(tong)過大量案(an)例分享深入剖析門店店長在管理中(zhong)遇到的實(shi)際困難和關鍵問題，通(tong)俗易懂，真(zhen)正達到培訓(xun)效果。

學員收益 
1、樹信心——“店長強則業績強，業績強則門店強”是永恒的經營主題——只有業績才能證明你存在的價值 
2、變思路——O2O時代構建顧客進店模型、提高返單率、增加轉介紹……掌握新環境下門店業績真正持續提高的五大秘訣 
3、建系統——打造獨一無二的“趣味例會經營系統”，提供高業績門店“日經營”系統銷售的全面解決方案
4、用工具(ju)(ju)——獲得店鋪診斷(duan)、數據(ju)分析(xi)、培訓流程、跟蹤表格、考核機制等一系(xi)列可(ke)落地執行和快速復(fu)制的管理工具(ju)(ju)

課程大綱：

第一單元：瘋狂店長的角色定位

1、 店長為什么(me)這么(me)累？

2、 公司/下屬/喜歡(huan)的店長

【頭腦風暴(bao)】：*店長(chang)自(zi)畫像

3、 店長工作誤區：沒目標、沒重(zhong)點(dian)、沒方法

4、 瘋(feng)狂店長的8大角(jiao)色

5、從“超級導購”到瘋狂店(dian)長的四大角(jiao)色(se)轉換(huan)

6、瘋狂店長心態準備(bei)

7、瘋狂店長存在價值(zhi)一：打造團(tuan)隊戰(zhan)斗力(li)和凝聚力(li)

8、瘋狂(kuang)店長存在(zai)價(jia)值二：發現(xian)問(wen)題(ti)并解決問(wen)題(ti)

【落(luo)地工具】：店鋪問題診(zhen)斷與對策分析

【落地工具】：《店鋪(pu)服(fu)務評核(he)表》

【落地工(gong)具】：《店長每日工(gong)作流程(cheng)》

【落地工具】：《每(mei)日店鋪(pu)檢查表(biao)》

 

第(di)二單(dan)元：瘋(feng)狂盈利KPI關(guan)鍵指標分析(xi)

1、 為什么店長(chang)總在(zai)忙、盲、茫？

2、 數(shu)字是店鋪的溫度計-快速(su)診斷(duan)店鋪問(wen)題(ti)的關鍵

3、 門店(dian)業(ye)績分析導(dao)圖

4、 影響門(men)店盈利的關鍵指標(biao)分析(xi)

5、 店長(chang)管(guan)理的一個核心(xin)：完成(cheng)銷(xiao)售目(mu)標，實現盈利目(mu)標

6、 實現盈利的三個基本點：量、率(lv)、額

7、 影響(xiang)盈利(li)的(de)九項關鍵指(zhi)標

 

 

第三(san)單元：瘋狂(kuang)店長管理的三(san)把金鑰匙

一、80、90員(yuan)工管理

1、 80、90后導(dao)購流(liu)失(shi)的原因(yin)分析

2、 馬斯(si)洛需求(qiu)層次理論——如何滿足員工需求(qiu)

3、 什么是(shi)新生代(dai)員工(gong)心目中的好(hao)公司(si)？

4、 如何(he)招到優(you)秀員工？

5、 店長(chang)招聘話(hua)術設計

6、 用(yong)人(ren)(ren)之(zhi)道：把合適的(de)人(ren)(ren)放在合適的(de)位置

7、 培育下屬(shu)：制定員工培養計劃

8、 門店教練四步法

9、 員工流失的“1312”怪圈(quan)與(yu)教練對策

10、     店長“3S”留人法

11、     店長(chang)領導藝術(shu)(shu)三字(zi)訣(jue)：德、法、術(shu)(shu)

12、     員工(gong)不愿坦誠(cheng)溝通的四堵人(ren)性墻

13、  ;   攻破(po)員工(gong)自(zi)我(wo)性：夸獎與批評藝術

14、     包容員工差異性，懂得換位思考

15、  ;   收服80、90后“刺(ci)頭”員工三步曲

16、     員(yuan)工高效溝通五步法

17、     員工(gong)(gong)激勵：喚醒(xing)員工(gong)(gong)心中的巨人(ren)

18、     店(dian)長授權(quan)原(yuan)則(ze)：授權(quan)不授責，甩(shuai)手不甩(shuai)心

【落地(di)工(gong)具】：店長“四個一”士氣鼓舞計劃(hua)

【落地工(gong)具】：《新員工(gong)入職培訓跟進表》 【落地工(gong)具】：《帶教培訓流程》

 

二、目標管理

1、 目標(biao)管理SMART原則

2、 店長下(xia)達目標任務的5W1H原則

3、 頭重腳輕月(yue)度(du)目標分(fen)解(jie)法

4、 月度目標分解(jie)基數計算法

5、 確(que)認員工對目標的了(le)解程度(du)，要求承諾

6、 對手PK激發員工意愿，跟蹤結果

7、 目標管理*

8、 追蹤目標達成的會議導航系統

9、 目(mu)標管理的(de)關鍵(jian)環節

【落地(di)工(gong)(gong)具】：《銷(xiao)售(shou)龍(long)虎榜(bang)》 【落地(di)工(gong)(gong)具】：《店(dian)鋪日(ri)志(zhi)》

【落地(di)工具(ju)】：《目標(biao)動態跟(gen)蹤表》

 

三、例會系統

1、例會(hui)的(de)目的(de)：總(zong)結經驗，喚起行動

2、為(wei)什么門(men)店(dian)例會議而不(bu)決，議而不(bu)行？

3、例(li)會的分(fen)類和時間控制

4、高效例會流程

5、如何提高例會質(zhi)量

6、通過例會監(jian)控(kong)和(he)管理銷(xiao)售目(mu)標

【落(luo)地(di)(di)工(gong)具】：例會流程 【落(luo)地(di)(di)工(gong)具】：《店鋪例會記錄》

 

第四單(dan)元：抓住關鍵，提(ti)升銷售(shou)服務(wu)水準

一(yi)、引(yin)導顧客腳步，提高(gao)進店(dian)率

1、 誰(shui)能成為(wei)顧客的心動女生

2、 視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度(du)全方位銷售氛圍(wei)營造

3、 首(shou)因效應與(yu)暈輪效應

4、 陳列是最(zui)好的(de)導購員

5、 專業(ye)的(de)導購(gou)形象決定了顧客的(de)腳步(bu)

6、 做好客戶服務，增加轉介紹

 

二(er)、 鼓勵顧(gu)客(ke)體(ti)(ti)驗，提高(gao)體(ti)(ti)驗率

1、  為什么顧客(ke)總(zong)是(shi)轉一圈就(jiu)走？

2、  用贊美(mei)打開(kai)顧客(ke)的心門(men)

3、  巧妙(miao)站位，留住顧客

4、  二(er)次(ci)攔截，增加機(ji)會

6、  如(ru)何引導顧客體驗(yan)：眼(yan)神+微笑+語(yu)言+動作+專業+細節

【現場演練】：如何不說話和留住(zhu)轉一圈就走(zou)的顧客？

 

三(san)、巧(qiao)妙處理異議，提高成交率

1、 顧客為什么購買(mai)你(ni)的產品

2、 攻克顧客成交的三道心理防線

3、 銷(xiao)售成(cheng)交秘籍(ji)：知(zhi)己(ji)知(zhi)彼，投(tou)其所(suo)好

4、  FABE銷售(shou)法則和話術(shu)

5、  真正(zheng)促成客戶購買決(jue)定只需(xu)1-2個賣點

6、 顧客(ke)異議(yi)背后的含義

7、 順、轉(zhuan)、推——異議處理三步曲

8、 抓住顧客成交信號，及時踢單

9、 結合買點與(yu)賣點，給顧客(ke)一個購買的理由

【現(xian)場演練】：FAB產品介(jie)紹法則、異議處理話(hua)術

 

四、熟(shu)悉產品搭配，提高客(ke)單價(jia)

1、  做顧客信任的導購員(yuan)

2、  提升客單(dan)價的兩大關鍵

3、  高(gao)價產品銷售技巧

4、 連帶銷(xiao)售的6種方法

5、 提(ti)高連(lian)帶銷售的前提(ti)

7、收集顧客(ke)信息，挖(wa)掘消費(fei)潛力(li)

 

五、VIP管理，提(ti)升返單(dan)率

1、 顧客流失的原(yuan)因分析

2、優質的(de)售后服務是下次銷售的(de)開始           ;

3、建立完善(shan)的顧客檔案(an)，挖掘消費機會

4、分級管理顧客檔案

5、 VIP檔案動(dong)態管理

6、  如何讓(rang)未(wei)成交顧客(ke)回(hui)來(lai)：登門檻(jian)效(xiao)應、留面子效(xiao)應

7、 客情維護，提高返單率，增加(jia)轉介紹(shao)

 

第五單元：團隊拓(tuo)展活動

1、搶錢大作戰

項目要求：

以(yi)最快的速(su)度按所需價錢(qian)或隱含價錢(qian)組(zu)合出相(xiang)應的人數(shu)。

項目目的：

1) 培養學員對市場(chang)的快速反(fan)應(ying)能力；

2) 養(yang)成(cheng)積極主動的心(xin)態，坐門等客不如主動出擊(ji)；

3) 加強團隊(dui)成員之間的溝通與合作意識(shi)。

 

2、變形蟲尋寶

項目要求：

隊(dui)員蒙上(shang)眼(yan)睛(jing)，把(ba)手搭(da)在肩(jian)上(shang)形成一只(zhi)眼(yan)睛(jing)長在最后面，且沒(mei)有嘴巴(ba)的(de)“變形蟲”，通(tong)過(guo)團(tuan)隊(dui)協作穿(chuan)越(yue)重重障(zhang)礙，找到藏(zang)在森林里(li)的(de)寶藏(zang)。

項目目的：

1)體會團(tuan)隊工(gong)作中溝通(tong)與(yu)合作的重要性；

2)培養(yang)學員在面(mian)對困(kun)境時(shi)的(de)良好心態(tai)和不達目標不罷休的(de)精神；

3)增強團隊成員之(zhi)間的(de)包容、理(li)解和(he)信任，提高團隊凝聚(ju)力(li)。

連鎖終端門店實戰管理課程

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