銷售從(cong)業者的(de)(de)成長歷練并(bing)非易事,特(te)別是當他們自認為無需再(zai)接受培(pei)訓時。如何將他們的(de)(de)注意(yi)力引導至學習氛圍中,是培(pei)訓師(shi)的(de)(de)重要任務。不(bu)當的(de)(de)處理可能會引發學員的(de)(de)抵觸情緒,進(jin)而影(ying)響教(jiao)學質(zhi)量。
與學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)的上級溝通,讓他們對學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)的學(xue)(xue)習狀態進行監督,從而促使(shi)學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)配合培訓管理制度。對于(yu)培訓師而言,可考(kao)慮從教學(xue)(xue)內(nei)容(rong)和形(xing)式(shi)上進行創新。如在銷售(shou)課程(cheng)開始前,采(cai)用一個體驗活動——“售(shou)賣小物”。
一、擴(kuo)大學員的行為盲區,激發其培訓需求。時常注意學員在與客戶交(jiao)往中不(bu)自覺(jue)出(chu)現的錯(cuo)誤行為,如(ru)不(bu)細心探詢(xun)購買動(dong)機(ji)、忽略客戶反饋、單(dan)一呈現產品(pin)、只講產品(pin)特征不(bu)講產品(pin)利益(yi)等。當這些行為被(bei)展示出(chu)來時,相當于將他們(men)在工作中的困難和挑戰呈現出(chu)來,從而(er)增(zeng)強他們(men)學習課程的動(dong)力。
二(er)、設(she)置情(qing)境教(jiao)學(xue),以售(shou)賣筆為例,但這次的銷售(shou)條件需優(you)于(yu)常規(gui)條件。將課程(cheng)要(yao)傳遞的知識點如“人的6個購買動機”融入腳本中,為每個動機設(she)計一個案例,共12個腳本,并(bing)明確學(xue)員扮演角色的要(yao)求(qiu)。
三(san)、采(cai)用雙盲分(fen)(fen)(fen)組(zu)法,保證相同(tong)(tong)購買動機的案例不分(fen)(fen)(fen)配(pei)給同(tong)(tong)一(yi)組(zu)學員。若學員人數(shu)(shu)為單(dan)數(shu)(shu),可選出一(yi)人作為觀(guan)察員。接著進(jin)行(xing)五分(fen)(fen)(fen)鐘(zhong)(zhong)準備、五分(fen)(fen)(fen)鐘(zhong)(zhong)演練、五分(fen)(fen)(fen)鐘(zhong)(zhong)互換(huan)演練、一(yi)分(fen)(fen)(fen)鐘(zhong)(zhong)評估和(he)四分(fen)(fen)(fen)鐘(zhong)(zhong)分(fen)(fen)(fen)析等環(huan)節(jie),以提升學員的實(shi)戰能力。
四、在演練(lian)環節(jie)中,培訓(xun)師(shi)需依(yi)據學員的反應合理調整自(zi)己(ji)的行(xing)為(wei),使演練(lian)順利(li)進行(xing)。在討論環節(jie)中,應以(yi)學員為(wei)中心(xin),以(yi)學員的講述為(wei)主,培訓(xun)師(shi)不做過(guo)多的講解。
五、操作要點(dian)方(fang)面,培(pei)訓師(shi)應掌握(wo)好“聽”與“引(yin)導”的(de)度。當(dang)(dang)學(xue)員不主動(dong)提(ti)(ti)問時,培(pei)訓師(shi)應以聽為主;當(dang)(dang)學(xue)員未注意(yi)/理解培(pei)訓師(shi)的(de)提(ti)(ti)示時,可(ke)適時放“”,即提(ti)(ti)及一個(ge)負面反應以引(yin)起學(xue)員注意(yi)。提(ti)(ti)及反應時,可(ke)配合相應的(de)肢體(ti)語言以增強效果。
通過這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)體驗式培訓,學(xue)(xue)(xue)員(yuan)們通常(chang)能(neng)更深(shen)入地投入到學(xue)(xue)(xue)習(xi)(xi)中。這(zhe)(zhe)背后的(de)(de)原理符合(he)成人(ren)學(xue)(xue)(xue)習(xi)(xi)的(de)(de)規律——當活(huo)動技(ji)術含量(liang)適中且(qie)能(neng)引發好(hao)奇心(xin)時,學(xue)(xue)(xue)員(yuan)會更有(you)動力去探索和解答(da)。雙盲分(fen)組和小范(fan)圍(wei)互動則(ze)創造了良好(hao)的(de)(de)學(xue)(xue)(xue)習(xi)(xi)氛圍(wei),“場(chang)”的(de)(de)力量(liang)會讓學(xue)(xue)(xue)員(yuan)在不(bu)知不(bu)覺中進入學(xue)(xue)(xue)習(xi)(xi)狀態。
二、營銷實訓心得體會范本
一、實訓概述
在近期的(de)營銷實(shi)訓中,我深入(ru)了(le)解了(le)市場(chang)營銷的(de)實(shi)際操作(zuo)模式和一(yi)般的(de)業務(wu)手段方法。通過實(shi)訓,我不(bu)僅學習了(le)營銷知識,還對(dui)市場(chang)現狀有(you)了(le)更深入(ru)的(de)了(le)解。以(yi)下是我對(dui)這次實(shi)訓的(de)心得體會。
二、所學知識與技能
在實訓(xun)中(zhong),我(wo)學到了(le)如(ru)(ru)何運(yun)用所學理論知識分析市(shi)場現狀、如(ru)(ru)何根據(ju)市(shi)場現狀提出改進建議以及如(ru)(ru)何與客戶進行有(you)效(xiao)的(de)溝通(tong)和交流等知識和技(ji)能。這些知識和技(ji)能對于我(wo)未來的(de)職業發(fa)展具(ju)有(you)重要的(de)意義。
三、實訓中的挑(tiao)戰(zhan)與成(cheng)長
在實(shi)訓過(guo)程中,我(wo)遇到了許多(duo)困(kun)難和(he)挫折(zhe)。但(dan)正是(shi)這些挑戰促使我(wo)不斷克(ke)服自己(ji)的(de)(de)不足、磨礪意(yi)志和(he)鍛煉心態。通過(guo)實(shi)訓,我(wo)不僅(jin)提高(gao)了自己(ji)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)能力還對自己(ji)的(de)(de)就業(ye)方向有(you)了更清晰(xi)的(de)(de)認(ren)識(shi)。
四、從理論到實踐的轉變
剛開始進入實(shi)(shi)訓時(shi)我帶(dai)著(zhu)大學生的(de)(de)光環自(zi)視過高(gao)但很(hen)快發現現實(shi)(shi)與(yu)理想(xiang)的(de)(de)差距(ju)。通過實(shi)(shi)訓我明白了(le)(le)理論知識(shi)與(yu)實(shi)(shi)踐(jian)的(de)(de)結合的(de)(de)重要(yao)性(xing)知道(dao)了(le)(le)只有將理論知識(shi)運用(yong)到(dao)實(shi)(shi)踐(jian)中去才能真(zhen)正地掌握它(ta)。
五、對未來的展望
通(tong)(tong)過這(zhe)次實訓我(wo)對自(zi)己的(de)未(wei)來有了更明確的(de)規劃。我(wo)明白了作為一名銷售人員不(bu)僅需要專(zhuan)業(ye)知識還需要良好的(de)溝(gou)通(tong)(tong)能力和(he)心理素(su)(su)質(zhi)以(yi)及冒險(xian)精神和(he)創新意識。我(wo)將繼續努力提高(gao)自(zi)己的(de)專(zhuan)業(ye)能力和(he)綜合素(su)(su)質(zhi)為未(wei)來的(de)職業(ye)發展打下堅實的(de)基礎(chu)。
感謝(xie)這(zhe)次(ci)營銷實訓(xun)給我(wo)帶來(lai)的(de)成長與(yu)收獲我(wo)將把(ba)這(zhe)次(ci)實訓(xun)的(de)經驗和學(xue)到(dao)的(de)知(zhi)識運(yun)用到(dao)未來(lai)的(de)工(gong)作中去實現(xian)自己的(de)職業夢想(xiang)。關于大學(xue)學(xue)習與(yu)實訓(xun)的(de)深(shen)度思考
第6點,我時常(chang)反(fan)思(si)大(da)學(xue)所學(xue)的究(jiu)竟為(wei)(wei)何物?我們(men)(men)收獲(huo)了哪(na)些(xie)(xie)?為(wei)(wei)何有些(xie)(xie)用(yong)人單位(wei)對大(da)學(xue)生望而卻步?僅(jin)僅(jin)是因(yin)為(wei)(wei)薪(xin)資原因(yin)嗎?我認(ren)為(wei)(wei)大(da)學(xue)里至少要(yao)學(xue)會一種(zhong)獨特的思(si)維方(fang)式,這種(zhong)思(si)維方(fang)式源于我們(men)(men)接觸(chu)的受過高等(deng)教(jiao)育的人群。但有些(xie)(xie)學(xue)生容(rong)易產生一種(zhong)優越(yue)感,認(ren)為(wei)(wei)自己是千里馬而缺乏伯樂,頻繁跳槽和(he)眼高手低的行為(wei)(wei)常(chang)常(chang)使他們(men)(men)抱怨社會的不(bu)公。
第(di)7-8點,實訓過(guo)程(cheng)既是(shi)一個(ge)技能學習的(de)過(guo)程(cheng),也是(shi)一個(ge)成(cheng)長的(de)過(guo)程(cheng)。我們需要學會(hui)(hui)低調做人,同時專業知識也必不可少。沒有目(mu)(mu)標的(de)日子會(hui)(hui)讓人陷入無聊(liao)的(de)漩(xuan)渦,但(dan)只要有決心,每一天都可以活得精彩(cai)、充實。實訓也讓我明白(bai)了許多人生道理,看清(qing)了社(she)會(hui)(hui)現實。在當今社(she)會(hui)(hui),能力(li)固然重要,但(dan)人際交圈、資金和一個(ge)好(hao)的(de)項(xiang)目(mu)(mu)往(wang)往(wang)更為(wei)關鍵。
第9-10點(dian),市場(chang)營銷的(de)(de)(de)實訓(xun)讓我(wo)明白,失敗者(zhe)找借口,成功者(zhe)找方法。積極(ji)樂觀的(de)(de)(de)心(xin)態、自信的(de)(de)(de)心(xin)態在銷售中尤為(wei)重(zhong)要。這次的(de)(de)(de)校(xiao)園經濟實訓(xun)主題(ti)符合我(wo)們目前(qian)的(de)(de)(de)狀況,通過(guo)實訓(xun)我(wo)們可以看(kan)到創業的(de)(de)(de)好點(dian)子,為(wei)未來(lai)開啟另一(yi)扇(shan)成功的(de)(de)(de)大門。
第11-14點(dian),團(tuan)體作業中我們各抒己見(jian)(jian),確定早餐(can)為我們的(de)賣點(dian)。在制定策劃(hua)書前,我們計劃(hua)了(le)(le)每天的(de)任務并統(tong)一意見(jian)(jian)。通過(guo)分析營(ying)(ying)銷(xiao)環境、市場調研與預測,我們進一步了(le)(le)解了(le)(le)市場。將理(li)論知識應用于實際,不(bu)僅加深了(le)(le)對(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)理(li)解,還增強了(le)(le)我們的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)能力。
第15-18點,兩周的(de)銷售(shou)實(shi)訓(xun)讓我學到許多課堂外的(de)知識(shi)。工(gong)作技巧(qiao)、要求(qiu)以(yi)及團隊協作能力都在培訓(xun)中(zhong)得到鍛煉。進入工(gong)作崗位后(hou),我了解到與客戶的(de)實(shi)際(ji)交流中(zhong)更多需(xu)要的(de)是實(shi)踐能力和技巧(qiao)。
第19-24點,這次(ci)實(shi)訓(xun)讓我(wo)對(dui)本專業有了(le)(le)更(geng)進一步的(de)(de)(de)了(le)(le)解(jie)(jie)。通(tong)過實(shi)際操作,我(wo)對(dui)現實(shi)社會有了(le)(le)更(geng)深入的(de)(de)(de)了(le)(le)解(jie)(jie)。我(wo)學會了(le)(le)如何和顧(gu)客接(jie)觸、了(le)(le)解(jie)(jie)需求并(bing)傳達(da)活(huo)(huo)動目(mu)的(de)(de)(de)。這次(ci)實(shi)訓(xun)開拓了(le)(le)我(wo)的(de)(de)(de)視(shi)野,提高了(le)(le)我(wo)的(de)(de)(de)營銷能力,也為我(wo)未來的(de)(de)(de)學習和生活(huo)(huo)指明了(le)(le)方向。
總結來說,這(zhe)次實訓是一(yi)個寶貴(gui)的(de)經歷,它不僅鞏固了所學的(de)理論知識,還(huan)增強了我(wo)們(men)的(de)實踐(jian)(jian)能力(li)。通過團(tuan)體合(he)作,我(wo)們(men)懂得了合(he)作的(de)重要(yao)性(xing)以及如何配合(he)一(yi)個團(tuan)體。這(zhe)次實踐(jian)(jian)經歷使(shi)我(wo)們(men)終身受益(yi),給我(wo)們(men)積累了經驗,能夠(gou)讓我(wo)們(men)更好地(di)面對(dui)未(wei)來。我(wo)也意識到自(zi)己還(huan)有(you)很多需要(yao)學習(xi)和提(ti)高(gao)的(de)地(di)方。
學習成果匯報與市場(chang)營銷探秘
25. 轉瞬即逝,首次的(de)成(cheng)果展(zhan)示大(da)會已經到來。各小組(zu)成(cheng)員(yuan)陸續上臺,展(zhan)演著精彩絕倫的(de)PPT,內容新(xin)穎且講解到位。他們所選的(de)行(xing)業分(fen)析從(cong)火鍋到女鞋、從(cong)面包到通信(xin)等各不相同(tong),極(ji)為豐富。觀眾席的(de)同(tong)學認真(zhen)汲取(qu)經驗并提問,場面熱(re)火朝天,好似一(yi)場激烈的(de)辯論賽(sai)。大(da)家都沉浸(jin)其中,收獲頗豐。
26. 通過(guo)首次(ci)的(de)成果匯報與調查報告的(de)撰寫,同學們已能熟練地完(wan)(wan)成后續(xu)專題項目。在此(ci)過(guo)程中,我深刻感受到了團隊(dui)的(de)力量。面對(dui)較大的(de)任務量,小組成員們都能聽從組長(chang)的(de)分工,保質保量地完(wan)(wan)成合(he)作(zuo)任務,確保了我們的(de)成果展示能夠順利進(jin)行。
27. 接下來進(jin)行的(de)SWOT分(fen)析(xi)項目(mu),要求(qiu)我們對(dui)某(mou)企業(ye)內外部的(de)優劣勢營銷(xiao)環(huan)境進(jin)行綜合分(fen)析(xi)。以(yi)女(nv)鞋(xie)行業(ye)為例,我們選擇了該行業(ye)中的(de)佼佼者之一(yi)(yi)——某(mou)品牌進(jin)行了詳(xiang)細分(fen)析(xi)。這對(dui)我們來說是一(yi)(yi)項不小(xiao)的(de)挑戰,但(dan)同時(shi)也(ye)是一(yi)(yi)次難得的(de)學習機會。
28. 第三個項目(mu)是市(shi)場調(diao)研,這次需要制作(zuo)調(diao)查(cha)問卷(juan)。雖然(ran)之前在(zai)(zai)其(qi)他(ta)課(ke)程(cheng)(cheng)中也有(you)接觸過設計(ji)問卷(juan),但(dan)通(tong)過老師的講解,我意識到自(zi)己的認識仍(reng)然(ran)很淺顯。作(zuo)為市(shi)場營銷專業(ye)的學生(sheng),必須以專業(ye)視角進行高質量(liang)的調(diao)查(cha)問卷(juan)設計(ji)。其(qi)中表頭(tou)、表體及表尾的設定(ding)都需要根據調(diao)查(cha)目(mu)的仔細分析確定(ding),問題(ti)的排(pai)序和(he)形式都大(da)有(you)講究(jiu)。這讓我更加認識到市(shi)場營銷這門課(ke)程(cheng)(cheng)的魅力所在(zai)(zai)。
接下(xia)來(lai)的項(xiang)目(mu)是(shi)定(ding)價策略(lve)和定(ding)位策略(lve)等,同學們在實訓課程中真實地體驗(yan)了市場調(diao)(diao)研(yan)的過(guo)程。在調(diao)(diao)研(yan)中,他們深刻體會(hui)到定(ding)位策略(lve)對企(qi)業(ye)的重要(yao)性。在最后的綜(zong)合(he)分(fen)析(xi)中,對行業(ye)和品牌的全(quan)面剖(pou)析(xi)也是(shi)對兩周來(lai)工作(zuo)的匯總報告。
30-39. 經(jing)過(guo)一系列的(de)(de)(de)實訓(xun)課(ke)程學(xue)習,同(tong)學(xue)們(men)(men)不僅學(xue)到了(le)(le)不同(tong)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)知識(shi),還培養了(le)(le)團隊(dui)合作(zuo)精神。市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)可以描(miao)述為個人和(he)(he)集體通(tong)過(guo)創造并同(tong)他(ta)人交換產品(pin)和(he)(he)價(jia)值以滿足需求的(de)(de)(de)社會(hui)過(guo)程。在(zai)眼鏡市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)調查(cha)中,他(ta)們(men)(men)發現了(le)(le)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)發展(zhan)趨勢并開(kai)始考(kao)慮開(kai)發新產品(pin)。在(zai)產品(pin)命名、市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)細分(fen)、定位(wei)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策略等方面都進行了(le)(le)深入的(de)(de)(de)探討和(he)(he)實踐。他(ta)們(men)(men)明(ming)白了(le)(le)人的(de)(de)(de)需要和(he)(he)欲望(wang)是(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)活動的(de)(de)(de)出發點,而消費者是(shi)商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)歸宿。在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)競(jing)爭中,他(ta)們(men)(men)學(xue)會(hui)了(le)(le)根據(ju)企業(ye)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)環境和(he)(he)目標制定相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)溝通(tong)策略。
家(jia)具銷售(shou)培訓的(de)重要知識
對于家(jia)具銷售(shou)的(de)(de)(de)培訓(xun)知識而(er)(er)言,首先要(yao)對所售(shou)產品的(de)(de)(de)材(cai)(cai)質、風格(ge)、工(gong)藝、尺(chi)寸(cun)、價格(ge)、賣點等有全面的(de)(de)(de)了解。這(zhe)不(bu)僅是導購員必須掌握的(de)(de)(de)基(ji)礎知識,而(er)(er)且要(yao)能(neng)夠(gou)做(zuo)到倒背(bei)如流、張口就(jiu)來(lai)。否則顧(gu)(gu)客問(wen)(wen)及價格(ge)、尺(chi)寸(cun)時還(huan)需要(yao)去(qu)查看價格(ge)牌或拿尺(chi)子測量(liang)的(de)(de)(de)話,就(jiu)會給顧(gu)(gu)客留下不(bu)專業的(de)(de)(de)印象。另外(wai)要(yao)記住的(de)(de)(de)是不(bu)要(yao)陷入只(zhi)介紹材(cai)(cai)料和工(gong)藝的(de)(de)(de)低級銷售(shou)模式中。應該記住顧(gu)(gu)客來(lai)買(mai)的(de)(de)(de)是家(jia)具和生活方(fang)式而(er)(er)不(bu)是一(yi)堆材(cai)(cai)料。賣家(jia)具的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)問(wen)(wen)式銷售(shou)技術可以(yi)幫(bang)助提(ti)升銷售(shou)的(de)(de)(de)成功率并獲(huo)得客戶的(de)(de)(de)信(xin)任和滿意。通(tong)過提(ti)問(wen)(wen)了解客戶的(de)(de)(de)需求和問(wen)(wen)題然(ran)后提(ti)供(gong)解決方(fang)案(an)是這(zhe)種銷售(shou)模式的(de)(de)(de)核心步(bu)驟(zou)之一(yi)。
三(制作家(jia)具(ju)(ju)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵點):在銷(xiao)售(shou)家(jia)具(ju)(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中,我(wo)們(men)必須(xu)(xu)時刻牢記一(yi)個重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)原則,那就(jiu)是(shi)站(zhan)在客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)立(li)場,為(wei)(wei)他們(men)提(ti)供切實(shi)可行的(de)(de)(de)(de)(de)解決方案。我(wo)們(men)要(yao)展現出專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)態度和(he)責任(ren)心,給予顧客(ke)(ke)(ke)合(he)(he)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)建議(yi)。*不(bu)能為(wei)(wei)了賣家(jia)具(ju)(ju)而盲目地(di)(di)向客(ke)(ke)(ke)戶推(tui)銷(xiao)家(jia)具(ju)(ju),不(bu)能只是(shi)一(yi)味地(di)(di)推(tui)薦昂(ang)貴的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品,不(bu)考(kao)慮客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)際需(xu)求和(he)經濟狀況。這種做(zuo)法是(shi)不(bu)可取的(de)(de)(de)(de)(de)。真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)之道是(shi)找到(dao)適合(he)(he)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)具(ju)(ju),這才是(shi)最好的(de)(de)(de)(de)(de)選擇。我(wo)們(men)不(bu)僅要(yao)注(zhu)重(zhong)產(chan)品質量(liang)和(he)款式的(de)(de)(de)(de)(de)設計(ji),更要(yao)注(zhu)重(zhong)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)體驗和(he)滿意度。只有這樣,我(wo)們(men)才能贏得客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)信任(ren)和(he)支持(chi),實(shi)現長期的(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)合(he)(he)作和(he)共贏。作為(wei)(wei)家(jia)具(ju)(ju)銷(xiao)售(shou)人員,我(wo)們(men)必須(xu)(xu)時刻保(bao)持(chi)敏銳的(de)(de)(de)(de)(de)洞察力,發現客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求和(he)潛在的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求,提(ti)供專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)服務,以滿足(zu)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求并超越客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)期望。
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