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廣州商務談判培訓 

課程收益
l認清市場發展，學會新的學習方式，找準問題的核心；
l學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
l掌握談判中的關鍵環節，增加談判成功幾率；
l通過學習，學員學會(hui)如何運(yun)用談判(pan)技能(neng)技巧(qiao)，增強競爭能(neng)力(li)，幫助自身提升 

課程大綱
引言：我們今天要解決的問題是什么？ 
第一天上午9：00-9：55  講師引導、學員研討、分組展示 
1、破冰（10分鐘） 
l 分組、選組長、隊名、團隊展示 
2、引發學員興趣（5分鐘） 
l 對培訓課題進行講解 
l 引發學員思考，引起興趣 
3、小組研討（35分鐘） 
l 我們通常在談判中的困惑有哪些？ 
l 每組3個核心問題 
l 在老師帶領下，對所有問題進行聚焦，由學員共同決策培訓課堂要解決的核心問題 
4、階段總結（5分鐘） 
l 根據學員決策問題，與課程內容進行對接 
l 強化(hua)學員問題的解決(jue)過程 

第一單元：市場的發展與素質提升 
第一天上午9：55-11：00  講師講授、學員研討 
5、客戶的購買行為與方式變化 
l 市場的發展變化與傳統銷售的方法 
l 消費者的消費心理變化趨勢 
6、4P-4C理論在實際中的運用 
l 了解現代營銷的變化趨勢與發展方向 
思考：如何應對行業的競爭的狀態帶給我們的挑戰？ 
7、*顧問式銷售人員的幾個良好習慣 
l 時間管理 
l 心態調整 
8、顧問式素質模型建立 
l 營銷人員的ASK模型 
9、銷售商務禮儀 
10、積極心態的培養與保持 
【解決問題】 
學員了解市場及消費者的消費心理變化趨勢，認清傳統銷售與現代營銷的區別與要求。 
工欲善(shan)其(qi)事必先(xian)利其(qi)器(qi)。欲成為顧問式營銷高手，必須要自強素質的培養。 

第二單元：專業銷售技巧之準備工作 
第一天下午11：0 0-12：00  講師講授、學員研討 
11、潛在客戶開發的方法與途徑 
12、如何制訂基本目標與計劃
13、訪尋、識別潛在客戶 
14、拜訪客戶前的準備工作 
【解決問題】 
一切工作(zuo)源于充分的(de)準備(bei)。如(ru)何做好銷(xiao)售(shou)前的(de)準備(bei)？好的(de)營銷(xiao)人員在銷(xiao)售(shou)客戶拜訪前就已經做好了應有(you)的(de)準備(bei)工作(zuo)。 

第三單元：專業銷售技巧之顧問式銷售與呈現 
第一天下午14：00-17：30  講師講授、學員研討 
15、顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理 
S: 現狀問題 
P: 隱藏的需求 
I: 核心（焦點）問題 
N: 客戶需要的問題 
16、如何確認客戶對方案賣點的心智模式 
17、如何設計共同發展的伙伴式合作關系的解決方案 
- 如何呈現方案的利益點 
- 解決方案呈現的邏輯表達方式（FAB法則） 
- 不同種類的證明 
18、 解決方案呈現的有效程式 
- 應對不同合作客戶的反對意見 
- 讓合作客戶認可方案的促進技巧 
培養從容的銷售心理 
角色扮演：FAB法則技巧演練 
游戲體驗：“呈現你的智慧—一線生機 ” 
【解決問題】 
SPIN是顧問式銷售中的核心工具，熟練掌握SPIN的方法運用，是顧問式營銷人員必備的技能。 
找準客戶的需求是SPIN原理與運用技能，而有效的方案呈現（FAB法則）運用，是切準客戶需求所體現的有效工具。本節中的FAB法則是讓營銷人員說得準、說得對的工具掌握與訓練。這些技能均是商務談判中應具備的基本技能。 
第二天上午9：00-9：15 講師引導、學員分享 
回顧上一天的課程(cheng)內容 ，學員分(fen)享 

第四單元：談判的概述 
第二天上午9：15-10：30  講師引導、學員研討、分組展示 
19、 認識談判——銷售與談判的區別 
20、 談判的時機 
21、 談判的難點與常見問題 
22、 實戰問題分析 
1. 不了解客戶的需求 
2. 不善于挖掘自身的賣點 
3. 未明確自己的目標與策略 
4. 談判準備不充分 
5. 談判過程被動 
案例分享：大客戶銷售談判中實際案例分享 
【解決問題】 
了解(jie)談判前準(zhun)備(bei)的重要性，并(bing)(bing)掌(zhang)(zhang)握準(zhun)備(bei)環節中的內容與要點。通過方案準(zhun)備(bei)，掌(zhang)(zhang)握什(shen)么是(shi)可變(bian)因素與不可變(bian)因素，并(bing)(bing)能有效運用。 

第五單元：談判的準備 
第二天上午10：30-12：00  講師引導、學員研討、分組展示 
23、 了解你的客戶 
1) 過往的銷售業績 
2) 當地市場特點及主要競爭對手銷售狀況 
3) 了解對方底牌 
¨ 要有目的性地接觸與談判 
1) 明確談判的目的 
2) 草擬合同訂單 
3) 準備可變因素準備替代方案 
¨ 優化方案組合 
1) 組合各要素的備選方案 
2) 方案評估 
3) 找出要強調的利益點 
案例演練：針對不同目標客戶的談判目標和策略 
【解決問題】了解談判前準備(bei)的(de)重要(yao)性，并掌(zhang)握準備(bei)環節中的(de)內容與(yu)要(yao)點。通(tong)過方案準備(bei)，掌(zhang)握什么是可變(bian)因素與(yu)不可變(bian)因素，并能(neng)有效運用(yong)。 

第六單元：談判的步驟 
第二天下午14：00-17：30  講師引導、學員研討、分組展示 
24、 開場白——理解與試探 
25、 談判前期 
1. 請對方先提出方案 
2. 形成暫時的協議 
3. 打破僵局 
26、 談判中場 
a) 中場的六大策略 
b) 談判中場的關鍵點 
27、 談判的收場策略 
1. 總結*談判成果 
2. 總結為完成的部分 
3. 下一步安排 
28、 異議的處理 
【解決問題】 
將談判的過程劃分為前場、中場及收場，把談判變成視覺化與可操作性結合起來，讓學員通俗易懂地掌握并運用談判的策略。 
29、視頻分享：談判的藝術 
30、綜合演練： 
培訓回顧(gu)總(zong)結 

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