課程描(miao)述INTRODUCTION
商務談判課程
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
商務談判課程
培訓特點
本培訓有別于其它談判培訓,其*的特點是:案例教學,即以案例引導出理論,并以理論闡釋案例。案例分析時,不是從單方面的買方,或賣方的角度去分析,而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析,讓學員全景式地透視談判一方如何出招,另一方又如何接招、拆招,從中汲取有益的談判經驗,并防范那些不規范的、風險性的操作。
本培訓以學員為主體,覆蓋談判實踐的諸多方面,把談判理論與實戰操作相結合,緊扣企業現狀和需求,以及時下財經動態,更強調技巧與方法,知識新穎獨特,實用性、時效性和互動性強。通過來自各個行業的大量而豐富的案例,深入淺出的剖析和情景演練,讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中,充分體驗真實商戰場景下,“真刀真*”的實戰談判。
在最(zui)有效的(de)時間內,濃(nong)縮最(zui)有價值的(de)談判知識和技法,讓你的(de)投資增值!
培訓收獲
通過本課學習,您將掌握談判的11大實用工具:
1、 制定談判計劃和工作鏈
2、各自議價模型
3、 價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法
5、 買賣雙方的開價原理
6、“需求-BATNA”評估模型
7、 用“分解法”測算對方底價
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、 “決策樹”和“沉錨效應”
10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”
11、談判風格測試
培訓大綱
第一講:談判的原則及行動綱領
一、 談判的三大基本原則
二、 談判的兩種類型及戰略
三、 談判風格與行為表現
四、 價格杠桿原理與蹺蹺板效應
五、 談判十要/十不要
六、 談判認識上的五大誤區
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導致談判
九、商務談判的五大特征
案例分析與討論
第二講:談判戰略制定與節奏控制
一、談判分析的六個核心要素
二、交易雙方合作關系矩陣
三、談判戰略選擇模型
四、定位談判基調和方向
五、談判戰略制定之四步曲
六、如何優先掌控談判節奏
七、影響談判成功的六大障礙
八、防范談判中的九個漏洞
情景模擬談判
第三講:談判兵法、戰術與運用
一、蠶食戰之步步為營
二、防御戰之釜底抽薪
三、游擊戰之紅鯡魚策略
四、外圍戰之談判升格
五、決勝戰之請君入甕
六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭
八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端
案例分析與討論
第四講:各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰術
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例:確定最合適的談判價格區間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格分析的五個要素
九、價格分析與成本分析的方法
十、大型成套項目談判技巧
十一、打破談判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、讓步的技巧與策略
1、案例:不當讓步的結果
2、案例:巧妙的進退策略
3、案例:步步為營的談判策略
十四、用決策樹確定最優競價
十五、簽約的六大要訣
情景模擬談判
總結:商務談判的八字真言
互動答疑
專家介紹:譚曉姍
國(guo)(guo)(guo)際(ji)認(ren)證(zheng)談判(pan)師,資深商(shang)務談判(pan)顧問(wen)及(ji)營銷顧問(wen),高(gao)級培(pei)(pei)(pei)訓(xun)師,美(mei)國(guo)(guo)(guo)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)與發展協會(hui)(hui)(ASTD--Amercian Society for Training & Development)會(hui)(hui)員,全球認(ren)證(zheng)協會(hui)(hui)與美(mei)國(guo)(guo)(guo)職業談判(pan)協會(hui)(hui)授權項(xiang)目——國(guo)(guo)(guo)際(ji)注冊(ce)談判(pan)師(CIPN)認(ren)證(zheng)項(xiang)目國(guo)(guo)(guo)內*指(zhi)定培(pei)(pei)(pei)訓(xun)師,中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)市場學會(hui)(hui)“中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)市場營銷總監資格認(ren)證(zheng)考試(CMAT)”項(xiang)目特(te)聘專(zhuan)家(jia),并被中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)市場學會(hui)(hui)評選(xuan)為“2006年度(du)CMAT優秀培(pei)(pei)(pei)訓(xun)師”,中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)中(zhong)(zhong)小企(qi)業競爭力工程(cheng)特(te)聘專(zhuan)家(jia),美(mei)國(guo)(guo)(guo)紐波特(te)大(da)學、美(mei)國(guo)(guo)(guo)普林(lin)斯頓大(da)學在華(hua)MBA客座教授,中(zhong)(zhong)山大(da)學EMBA主講(jiang)商(shang)務談判(pan),清(qing)(qing)華(hua)大(da)學戰略經營總裁高(gao)級研修班主講(jiang)商(shang)務談判(pan),清(qing)(qing)華(hua)大(da)學領導演(yan)講(jiang)口才與管理溝通研修班特(te)聘專(zhuan)家(jia),商(shang)務電視(shi)欄目《前沿講(jiang)座》特(te)邀專(zhuan)家(jia),《中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)營銷傳播(bo)網(wang)》、《中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)管理傳播(bo)網(wang)》專(zhuan)欄作(zuo)者,數家(jia)咨詢機構簽約顧問(wen)及(ji)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)師。
商務談判課程
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/8737.html
已開課時(shi)間Have start time
商務談判公開培訓班
- 正向談判:高手的修煉 洪梅
- 巔峰對決:商戰博弈之商務談 譚曉(xiao)姍
- 如何成為談判高手高級研修班 湯曉(xiao)華
- 談判的六種力量 張老師(shi)
- 銷售談判與專業回款技巧 程廣見
- 談判路線圖 李力剛
- 熱愛談判—讓談判成為采購的 Dav
- 雙贏商務談判技巧與大客戶開 劉老師
- 大客戶開發與雙贏商務談判技 劉老師
- 強化銷售中的談判能力
- 商務談判策略與技巧 王浩
- 談判博弈綜合版 李力(li)剛
商務談判內訓
- 企業商業法律實務與商務談判 李皖彰
- 商務談判實戰技巧 曹(cao)勇
- 談判高手:從對抗到共贏 牟(mou)繹可
- 雙贏談判與時間管理技巧 王天昊
- 《基于客戶心理的銷售溝通與 姚威
- 《銷售心態與溝通談判技巧 姚威
- 攻心談判與回款技巧 曹(cao)勇
- 《銷售溝通與談判技巧》 姚威
- 合作商管理與溝通談判技巧提 王天昊
- 引爆業績---實戰銷售談判 程廣見
- 攻心為上-寫字樓、產業園、 易萍
- 商務談判與客情維護 曹勇