銷售團隊建設與管理
2025-05-11 11:46:18
講師：何(he)煒東 瀏覽次數：3019
課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售團(tuan)隊建設(she)與(yu)管(guan)理(li) 培訓
培訓講師：何煒東
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售團隊建設與管理 培訓
【課程大綱】
一、銷售經(jing)理與(yu)銷售團隊的關系
銷售經理只有先弄清(qing)楚(chu)自己(ji)與銷售團隊的定(ding)位，才(cai)能正確處理與團隊成員(yuan)的關(guan)系。本部分幫助學員(yuan)認識管理者與團隊關(guan)系中的常見(jian)誤區。
1.銷售經理與(yu)團隊
--經理與團隊，誰(shui)(shui)更需(xu)要誰(shui)(shui)？
--經理與團隊(dui)成員的角色定位
--銷售經理(li)是否(fou)應該(gai)有(you)自己的銷量指(zhi)標？
2.銷(xiao)售經理與(yu)業務員的(de)關系
--銷售經理與(yu)業務員的(de)距離如(ru)何確定？
--對下屬應(ying)該嚴厲還(huan)是寬松？
二、銷售團隊的建立
團隊的建立(li)需(xu)要先從人(ren)員(yuan)(yuan)招(zhao)聘(pin)開始。本(ben)部分(fen)幫助學員(yuan)(yuan)解決(jue)：什么樣的業(ye)務員(yuan)(yuan)合適？業(ye)務員(yuan)(yuan)的招(zhao)聘(pin)中(zhong)，我們應該(gai)(gai)注意哪些問題？招(zhao)聘(pin)流程應該(gai)(gai)如何？
1.業務員的(de)選擇問題
--招人還是育(yu)人重要(yao)？
--什么樣的人合適(shi)？（能說會道(dao)？）
--選(xuan)擇業務員的幾個原(yuan)則
2.業務(wu)員招聘過程
--招(zhao)聘流程(cheng)分析(xi)
--面試技巧(qiao)
3.業務員(yuan)的試用
--試用期短，如何判斷業務員是否(fou)合適？
--影響業(ye)務員業(ye)績表現的(de)兩大(da)因素
三(san)、銷(xiao)售團隊的(de)培育(yu)
對業務(wu)(wu)員的(de)(de)培(pei)(pei)育是銷售(shou)經理的(de)(de)重要職責。在培(pei)(pei)訓中要主要些(xie)什么(me)？如(ru)何才(cai)能讓培(pei)(pei)訓真(zhen)正(zheng)有效？業務(wu)(wu)員每天(tian)都會受(shou)到客(ke)戶的(de)(de)拒絕與打擊，如(ru)何幫助他們調整心(xin)態？銷售(shou)的(de)(de)真(zhen)諦(di)是什么(me)？銷售(shou)過程(cheng)中要注意什么(me)？只(zhi)有了解這(zhe)些(xie)問題才(cai)能指導業務(wu)(wu)員，幫助他們提升業績。
1.培(pei)育下(xia)屬(shu)，是你的主要工作
2.培育下屬(shu)的(de)幾個注意(yi)點
3.如何培訓業務員的心態？
--什么是正確的銷(xiao)售(shou)心態(tai)？
--如何面對客戶的(de)拒絕？
4.如何提升業務員(yuan)的(de)技(ji)巧？
--銷(xiao)售(shou)的真諦是什(shen)么？
--銷售應遵循什么流程？
四、銷(xiao)售團隊業績(ji)管理
銷售(shou)管理的終(zhong)結(jie)果(guo)就是要(yao)提升團(tuan)隊的銷售(shou)業績(ji)。但如何(he)去提升業績(ji)？這對所有的銷售(shou)經理都是一大難題(ti)。本部分幫助銷售(shou)經理解決業務(wu)員工作中的常見難題(ti)，并了解提升銷售(shou)團(tuan)隊業績(ji)的主(zhu)要(yao)方(fang)法。
1.業務(wu)員常見難題解決(jue)
--不知如何提升業績
--不知如何拜(bai)訪客戶
2.銷售業績管理(li)的幾個相關(guan)原(yuan)理(li)
--業績是可以預(yu)測的
--銷售比例
--銷售周期
--銷售流程(cheng)
3.如何抓業(ye)績？
--提升銷售團(tuan)隊業績的幾個方法
五(wu)、運用激勵(li)管理(li)團隊
要有效地管理銷售(shou)團(tuan)隊(dui)，激(ji)勵是(shi)一個很重(zhong)要的(de)方法。你是(shi)否了解激(ji)勵的(de)原理？如(ru)果手中沒(mei)有足夠(gou)的(de)資(zi)源，有什么辦法去(qu)激(ji)勵下屬？
1.激勵的(de)幾個原理
--需求層次分析
--公平性分析
2.你手中有什(shen)么激勵資源？
3.如何利(li)用有限的資源去激勵下屬？
--低成本的(de)激勵方法
4.激發業務員(yuan)內心(xin)的力量
--職(zhi)業規(gui)劃(hua)管理(li)
--愿景(jing)
六、運用懲罰(fa)管理團(tuan)隊
管(guan)理(li)團隊，單(dan)靠(kao)激勵行嗎？常用(yong)(yong)的管(guan)理(li)方(fang)法是胡蘿卜加(jia)大棒(bang)(bang)。為什么(me)還需要大棒(bang)(bang)？如何運用(yong)(yong)大棒(bang)(bang)去(qu)進行有效的管(guan)理(li)？
1.是否需要大棒？
2.我們(men)有哪些(xie)大棒(bang)？
--處罰制(zhi)度
--批評
3.如何更好地(di)運用大棒？
--下屬反感懲罰怎(zen)么(me)辦？如何讓下屬心(xin)服口服？
--如何批評(ping)下屬(shu)？
銷售團隊建設與管理 培訓
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