管控銷售業務的18個工具
2025-05-22 10:20:18
講師:韓老師 瀏覽次(ci)數:3037
課程描述INTRODUCTION
怎樣做好銷售管理?
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎樣做好銷售管理?
【課程特點】
課題(ti)新穎、沙盤模擬(ni)、獨一無二
圍繞(rao)著大客戶銷售(shou)提供實用、好(hao)用的(de)銷售(shou)管(guan)理(li)、教練和銷售(shou)實戰工具(ju)
不斷完善和升級的工具包
倡導并協助企業內部(bu)實施教(jiao)練和輔導技術,提供銷售工具(ju)包和輔導工具(ju)
引出有針對性的銷售(shou)培訓和(he)咨(zi)詢項目,與(yu)客(ke)戶保持(chi)深度接觸和(he)緊密合作的關(guan)系(xi)
【課程目標】
一、銷(xiao)售(shou)管(guan)理者經(jing)常犯的錯誤:
不(bu)能明確(que)自己的角色定位,越(yue)俎代庖;
不(bu)能(neng)從(cong)具(ju)體業(ye)務和客戶中(zhong)抽身出來,往往陷入下級的工作當中(zhong)去,動輒就是被下屬拉去見客戶,自己出馬
頭疼醫(yi)頭,腳(jiao)疼醫(yi)腳(jiao),總是東奔(ben)西走,處(chu)(chu)處(chu)(chu)“救火(huo)”
看(kan)到(dao)下屬開發新(xin)客(ke)戶緩慢(man),為了提(ti)升團隊業績(ji),自(zi)己(ji)不去教,而是自(zi)己(ji)“挽起袖子(zi)”,充(chong)當了大部(bu)分指(zhi)標的完成者
對(dui)銷售達(da)成(cheng)不(bu)好(hao)預測(ce),缺乏方(fang)法(fa)和工具
不懂如何評估(gu)和指導下屬的(de)銷售(shou)過程
不知道如何(he)輔(fu)導銷售(shou)人員;
缺乏系統的商(shang)機評估(gu)、員工輔導(dao)和教練工具
一線(xian)銷售(shou)隊伍的行為過程管理為什(shen)么很混亂(luan)
二、行為過程管理存在嚴重問題,兩大通病
1.銷(xiao)售行(xing)為(wei)的(de)(de)過程缺乏有效的(de)(de)管理(li)
很(hen)多區域(yu)經理、主管往往只看業績,忽略了(le)(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過程的(de)(de)把(ba)控和管理,不清楚銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員整天(tian)泡在(zai)哪(na)里(li)?一(yi)天(tian)做了(le)(le)什么(me)?打了(le)(le)多少電話?拜訪了(le)(le)多少客戶(hu)?每(mei)個(ge)(ge)(ge)客戶(hu)的(de)(de)具(ju)(ju)體情(qing)況(kuang)是什么(me)樣的(de)(de)?有(you)(you)多少是有(you)(you)意向的(de)(de)?需(xu)求是什么(me)樣的(de)(de)?這(zhe)個(ge)(ge)(ge)單子(zi)進展到什么(me)步(bu)驟?需(xu)要什么(me)樣的(de)(de)資源?下一(yi)步(bu)的(de)(de)具(ju)(ju)體方(fang)案、有(you)(you)多大的(de)(de)成交把(ba)握等(deng)等(deng)。而(er)上(shang)述的(de)(de)每(mei)個(ge)(ge)(ge)環節大大地影(ying)響著銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)結(jie)(jie)果(guo)的(de)(de)達成,每(mei)次與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員工(gong)(gong)的(de)(de)面(mian)對(dui)面(mian)談話也只是針對(dui)客戶(hu)的(de)(de)情(qing)況(kuang)做一(yi)個(ge)(ge)(ge)粗線條(tiao)的(de)(de)了(le)(le)解,而(er)員工(gong)(gong)實際上(shang)非常需(xu)要有(you)(you)針對(dui)性的(de)(de)指導意見,只好自己摸索著干,結(jie)(jie)果(guo)浪費了(le)(le)很(hen)多原本(ben)可以成交的(de)(de)機(ji)會。
關(guan)鍵詞語:缺乏科學化、流程(cheng)化、系統化的管(guan)理、輔導和(he)工(gong)具(ju)。
2.指導、教育、訓(xun)練(lian)、督導嚴重匱乏(fa)
許多(duo)公司是(shi)采(cai)取洗人(ren)(ren)的(de)階段,從人(ren)(ren)才(cai)市(shi)場(chang)招聘來銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan),做(zuo)一(yi)些膚(fu)淺的(de)、簡單的(de)產品(pin)的(de)培訓后,立即把他(ta)們(men)發到市(shi)場(chang)上(shang)去做(zuo)銷售(shou)。最后的(de)結果是(shi),能(neng)夠出(chu)單子的(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)留下來;賣不掉(diao)的(de),被淘(tao)汰;如此又(you)要重新(xin)到人(ren)(ren)才(cai)市(shi)場(chang)上(shang)去找(zhao)另(ling)外一(yi)批銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。周而復(fu)(fu)始,反反復(fu)(fu)復(fu)(fu),很難將銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)沉(chen)淀下來。難怪很多(duo)人(ren)(ren)力資源(yuan)經理都在感嘆(tan),我們(men)找(zhao)不到好的(de)營銷人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。
關(guan)鍵詞語(yu):人不是招來(lai)的(de),是通過有效的(de)、科學的(de)方式和(he)系(xi)統(tong)訓練出來(lai)的(de)。
任何公司不可能一開始(shi)就齊(qi)刷刷的(de)(de)擁有(you)一大批優秀的(de)(de)銷(xiao)售人才(cai),關鍵(jian)在于是否有(you)一套高度濃縮、行之有(you)效(xiao)的(de)(de)銷(xiao)售流程、管理體系的(de)(de)和有(you)效(xiao)的(de)(de)輔導、教練機(ji)制,將以前的(de)(de)成功經驗(yan)轉化(hua)成整個銷(xiao)售團(tuan)隊通(tong)用的(de)(de)流程和行動規范,*限度地提升(sheng)整個團(tuan)隊的(de)(de)銷(xiao)售執行力,并(bing)將成功的(de)(de)經驗(yan)進行有(you)效(xiao)的(de)(de)復制。
從(cong)一開始就(jiu)行(xing)程一個行(xing)之有效(xiao)的(de)(de)(de)、可以復制的(de)(de)(de)流程,走向正(zheng)確的(de)(de)(de)方(fang)(fang)向,做(zuo)出(chu)正(zheng)確的(de)(de)(de)決定(ding),采取(qu)正(zheng)確的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法,做(zuo)出(chu)正(zheng)確的(de)(de)(de)事情。避免(mian)銷售員工自己摸(mo)著石頭過河,耗費(fei)大量的(de)(de)(de)銷售成本(ben)和浪(lang)費(fei)本(ben)可以避免(mian)的(de)(de)(de)締約(yue)機遇(yu)。
【課程(cheng)收獲】
將(jiang)績效不佳者(zhe)迅(xun)速轉(zhuan)變為出人意料(liao)的高績效員工;
通過發展內部(bu)指(zhi)導(dao)計劃,吸引并保留*銷售人才;
指導(dao)你的員工通過輔導(dao)和教(jiao)練機(ji)制實(shi)現(xian)自(zi)我完(wan)善和激勵(li);
應對(dui)難纏的銷售人員(yuan),并決(jue)定何時在(zai)沒有損失的情況下讓他們離開(kai);
通過(guo)運用輔導體系,授權你的銷售人員自主去解決自身的問題,負責自己(ji)的成敗(bai),而非過(guo)于依賴(lai)于你。
【課程大綱(gang)】
目標與介紹
建立課程(cheng)期(qi)望
暖場活動(dong)
一、業(ye)績達成與過程管(guan)理
1.你想達(da)到怎樣的(de)銷售(shou)目標和(he)銷售(shou)結果
2.影響銷售業(ye)績的核心因(yin)素
3.為什么每個公司都(dou)有總(zong)經理、電腦(nao)、廣告,有的成(cheng)功(gong),有的失敗呢?
4.銷售管理(li)工作(zuo)的三部(bu)曲
5.業績(ji)與關(guan)鍵行(xing)動和個人潛(qian)能的關(guan)系
銷售管道圖
影響銷售因素(su)表格工具
成功的管理(li)模式工具
6.避免“急功近利”只重結(jie)果的現象
7.過(guo)程管理(li)的迫切性和必要性
8.只看結(jie)果(guo),成功(gong)是偶然的
9.把(ba)控(kong)過程,成功是必然的
10.管理者(zhe)的(de)使命和職責
11.銷售管理者的(de)角色轉換
12.銷(xiao)售管(guan)理(li)的“五大(da)員”
活動及案例分析
二、銷售漏斗與概率(lv)
1.結果是(shi)怎樣產生的(de)
2.你是如(ru)何把控過程的
3.怎樣看待員工匯報的(de)客戶情況
4.怎(zen)樣避(bi)免“報喜(xi)不(bu)報憂(you)”或(huo)“只見樹木不(bu)見森林”
5.達(da)成業績需要做的工作和努力
6.你的(de)員工對現狀和你的(de)理解(jie)是否一致
7.如何(he)消除銷售中(zhong)存在的(de)“機會主義(yi)”和“運氣(qi)”
8.坐在班椅后面也(ye)可(ke)以運籌帷(wei)幄的(de)核心
9.科學、客觀分析現有業績(ji)的方法
管理和評估銷(xiao)售努力的工具
銷(xiao)售(shou)預測分析和結(jie)果(guo)評估的工具
案例分析
三、從銷(xiao)售管(guan)理走向銷(xiao)售教(jiao)練
1.好的準備通常意味著好的開始,
2.而好(hao)的開始更意味著成功的一半
3.拜訪前(qian)的準備(bei)和思(si)路
4.拜訪目標和行動方案的重(zhong)要(yao)性
四(si)、拜訪溝通常(chang)用(yong)工具
1.“沒有調查就沒有發(fa)言權”-說對話(hua)
2.全(quan)面了(le)解(jie)客(ke)戶的(de)信息(xi)
3.探測客戶工(gong)作上的(de)需求(qiu)
4.探測客戶人性上的(de)需(xu)求
訪問目的(de)及行(xing)動方案
客戶資料(liao)表格
拜訪問題(ti)庫
5.需求背后的需求
6.詢問的(de)重要(yao)性
7.詢(xun)問的方式和技巧
8.引導客戶解決問題(ti)的必要(yao)性
9.客戶(hu)需求分(fen)析表
10.客戶需(xu)求表現(xian)形式(shi)
11.引導(dao)客戶需求工具
五、呈現(xian)與說服
1.減少“無的放矢”-做(zuo)對事
2.如何確定客戶的需求和(he)滿(man)足方式(shi)
3.滿(man)足客戶的主(zhu)要因素和考慮
4.異(yi)議的類別與處理
產品、方(fang)案(an)F&B工具(ju)
滿足客(ke)戶(hu)需(xu)求工具
異議問(wen)題庫
解決異議(yi)的工具
六、銷(xiao)售案進展與(yu)分析
1.為(wei)什么仍然不能成交
2.困擾銷售(shou)進展、成交的問(wen)題
3.分析和(he)處理負責人的(de)人際關(guan)系
4.如何應對(dui)不同類型的客戶
銷售態勢分(fen)析工具
策略分(fen)析和制定工具
七、成(cheng)交法則
1.推動銷售的進程
2.掌握成交的火候
3.見機行(xing)事
4.該出手時就出手
常用成交工(gong)具
項目綜合審查表
跟進方案的制定和工具
八(ba)、客戶(hu)關系與管理
1.為什么你(ni)沒(mei)有與客戶(hu)的(de)后續成交(jiao)
2.客情(qing)關系(xi)理性和感性需(xu)求分析
3.客情維系的(de)重要(yao)原則(ze)
4.主(zhu)要方(fang)法和工具
留存客戶的工(gong)具(ju)
留存客(ke)戶的主(zhu)要方法
九(jiu)、輔(fu)導與教練
1.不能總說(shuo)員工(gong)不努力
2.高薪挖來的(de)精英不總能解決問題
3.管(guan)理者可(ke)怕的“想當(dang)然”
4.抓管(guan)理不能忽略人
5.重視人不(bu)等(deng)于分房子、發(fa)獎金
6.四種員工(gong)的行為表現及處(chu)理方(fang)法
7.員工(gong)是訓練出來的(de)
8.訓練(lian)離不開機制、系統(tong)和流程(cheng)
9.建立(li)內部(bu)輔導,實(shi)施員工教練的機制
10.系統(tong)化、針對性對員工進行指導和監(jian)督
11.銷售流程與輔導、教練的主題
12.輔導(dao)和教練(lian)的(de)方法和工(gong)具
13.機制(zhi)、系統、流程、時間 = 成功
輔導(dao)主題表(biao)格
輔導工具與表格
確定輔(fu)導(dao)內容的(de)方式
十、回答(da)問題、總結與收尾(wei)
怎樣做好銷售管理?
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