銷售團隊建設與管理
2025-05-17 05:18:48
講師：張澤 瀏覽次(ci)數：3018
課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售經理如何管理團隊
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售經理如何管理團(tuan)隊
課(ke)程大(da)綱
第一章：銷售主管(guan)的職業化(hua)要求
環境的挑戰與銷(xiao)售(shou)主管的職業素質
銷售主管的職責(ze)與角(jiao)色變化(hua)
銷售(shou)主管的三種能力和7個修煉(lian)
1)領導能力 2)管理能力 3)輔導能力 4)自動自發,積(ji)極態度
5)目標明確,知終(zhong)善始 6)溝通(tong)合作,雙贏思(si)維 7)理解他人,轉化矛盾
8)管理時間,要事優(you)先 9)揚(yang)長避短,統合綜效 10)天天向上,天道(dao)酬勤
銷售(shou)主管的競爭對手
銷售團隊的結構設(she)計，人員招(zhao)聘與篩選
第二章：銷售團隊的目(mu)標管(guan)理與有效激(ji)勵
理解銷售目標(biao)的作用
鞏固(gu)和提(ti)高企業的業績
改善(shan)銷售人員的工(gong)作(zuo)態度
思考及行(xing)動的更加合理
促進內部(bu)(bu)和外部(bu)(bu)的有效溝通
提高(gao)團隊(dui)戰斗(dou)力和個人滿足感
制(zhi)定目標和(he)計(ji)劃的思(si)路和(he)方法
銷售人員必須完成的(de)任務(wu)
任務導向下(xia)的目(mu)標設定(ding)
目標設定下的行(xing)動計(ji)劃制(zhi)定
計(ji)劃下的銷售行動路線，程序(xu)及報(bao)告
關于目標及(ji)計劃(hua)的分(fen)配(pei)分(fen)解及(ji)溝通談判
不同的領導風格(ge)分析及應用
如何預防銷售人員的消極情緒
1)認真對待不滿情緒：不要讓其蔓延 2)信息(xi)交(jiao)流/培(pei)訓
3)溝通：您與銷售員(yuan)，及(ji)他(ta)們(men)相互之間的交換想法
4)經(jing)常召(zhao)開短會，不讓流言蜚語流傳 5)要創造競(jing)賽氣氛：自我促進，挑(tiao)戰
6)讓銷(xiao)售(shou)人員參與尋(xun)求新的工作方(fang)法(fa) ; 7)授權
8)靈活(huo)地控制工作“壓力(li)” 9)維護銷售人員(yuan)的利益
10)制訂個人發展計劃 11)解(jie)釋決策過程,并可(ke)請大家一起(qi)參與(yu)決策
理解和(he)激(ji)勵(li)銷售人員(yuan)的動機
馬斯(si)洛需要理(li)論
SPICES需(xu)求動機(ji)分(fen)析及滿足(zu)
赫(he)茨伯格雙因(yin)素理論
關(guan)于(yu)銷售獎(jiang)勵體(ti)系(xi)
激發和調動銷售(shou)人員的(de)積極(ji)性
1)不(bu)時(shi)夸(kua)獎 2)表示關懷 3)特殊禮(li)物 4)刺激挑戰 5)頒發(fa)獎狀
6)共進(jin)午餐(can) 7)自定目標 8)鼓勵獻身 9)敬業競爭
有效地進(jin)行表揚和批評(ping)
第(di)三(san)章：日常管理與階(jie)段評(ping)估你的銷售人員
明確管(guan)理對象與(yu)制定銷售管(guan)理系統
銷售人員的職(zhi)位描述(shu)
銷售(shou)人(ren)員的匯報體系
銷售人員的權限，資源和工(gong)具
銷售人員的量化業(ye)務評估及KPI分析(xi)
1)銷(xiao)售(shou)目標(biao)評估 2)利潤目標(biao)評估 3)業務狀(zhuang)態評估
4)銷(xiao)售行為評估 5)行政(zheng)工作評估
通過內部(bu)和(he)外部(bu)信息資源對銷售人員進行評估(gu)
常見的(de)銷售人員(yuan)的(de)指導方法（談(tan)話，會議(yi)，報告，隨訪）
第四章(zhang) 正確地評估你的(de)銷售隊伍的(de)態度,知(zhi)識和能力(li)
有效(xiao)的(de)分析你的(de)銷售(shou)隊伍的(de)現狀
銷售及(ji)溝(gou)通技能評估
銷售人員的銷售風格評估
銷(xiao)售專業產品知識測評
市場及客戶知識(shi)評估
銷售(shou)人員的心態及調整
了解領導與輔導的不同情景模式
提升銷售(shou)戰斗力的幾(ji)種選擇及其效果分析
銷售輔導的基(ji)本原理
常見的忽視銷售輔導(dao)的原因
第五章 有(you)效的銷售輔導的內(nei)容(rong),形式及步驟
1. 銷售輔導應關注的要點:
有效的銷售及(ji)客戶溝(gou)通(tong)技巧
銷售步驟與訪客(ke)程序(xu)的(de)專業(ye)化
銷售(shou)談判技能
客戶關系與(yu)服務(wu)意識(shi)和能(neng)力
銷(xiao)售效率及資源(yuan)管理能力
2、 銷售(shou)輔導的步驟(zou)及形式
銷售技(ji)能評估和(he)先前溝(gou)通
銷(xiao)(xiao)售(shou)會議(yi)中的輔導及銷(xiao)(xiao)售(shou)訓練與培訓
隨訪客(ke)戶的觀察(cha)與輔導
銷售(shou)目標和業績(ji)回顧的輔(fu)導談話
輔導溝通中的(de)幾個有(you)效(xiao)應(ying)用工(gong)具
銷售(shou)輔導的(de)幾個基本原則
第六章 建(jian)立你(ni)的學習(xi)型和成長型的銷售團隊
“學習”是一種有效的激勵
銷售人員(yuan)為何不愿(yuan)不斷學習
優秀的銷售教練(lian)應具(ju)備的素質
如何讓(rang)你的銷(xiao)售團隊(dui)在學習和(he)輔(fu)導中迅速成長,強壯…
團隊(dui)建(jian)設(she)與(yu)團隊(dui)執(zhi)行力(li)
培(pei)訓(xun)講師：張譯(yi)
實戰銷(xiao)售管理訓練專家
實戰(zhan)經驗(yan)
擁有17年銷售(shou)與管理(li)實(shi)戰經(jing)(jing)驗，歷任(ren)萬能(neng)達集團東北區(qu)(qu)經(jing)(jing)理(li)、AMEKAI華東區(qu)(qu)首席代表(biao)等職務，涉及服(fu)務業，零售(shou)業，生(sheng)產制(zhi)造業，咨詢業等多個領域，擅(shan)長(chang)將自身實(shi)際(ji)行業經(jing)(jing)驗與國際(ji)*理(li)論完美結(jie)合，用以指導市場營銷實(shi)戰，培訓滿意率平均在94%以上(shang)。
授課特點(dian)
善(shan)于調動(dong)現場(chang)氣氛，授課(ke)語言幽默生(sheng)動(dong)，課(ke)程案例豐富，易于應用。
主要課(ke)程
雙贏銷(xiao)售談判技巧(qiao)、有效溝(gou)通技巧(qiao)、消費心理(li)與(yu)行(xing)為分析、大客(ke)戶銷(xiao)售技巧(qiao)、客(ke)戶關系管(guan)理(li)……
銷(xiao)售經(jing)理(li)如何管理(li)團隊
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/796.html
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