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如何成為優秀客戶經理培訓

一、課程前言
客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)是銀行(xing)(xing)形象(xiang)的(de)(de)代(dai)言人(ren)，是銀行(xing)(xing)產品與服務(wu)的(de)(de)代(dai)理(li)人(ren)，是客(ke)戶與銀行(xing)(xing)之間實現良性互動(dong)的(de)(de)橋梁和(he)紐帶。隨著金(jin)融(rong)業務(wu)的(de)(de)創新拓展(zhan)以及銀行(xing)(xing)間競(jing)爭(zheng)的(de)(de)加劇，客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)作(zuo)為最根(gen)本(ben)、最直接面對客(ke)戶的(de)(de)一線戰斗員，工作(zuo)內(nei)容和(he)性質也發生了(le)質的(de)(de)變化，傳統意(yi)義(yi)上的(de)(de)“信(xin)(xin)貸(dai)員”客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)理(li)念(nian)與模式(shi)已經(jing)(jing)不能滿足客(ke)戶需求(qiu)和(he)競(jing)爭(zheng)需要，客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)必(bi)須從原來(lai)的(de)(de)“信(xin)(xin)貸(dai)員”模式(shi)轉(zhuan)變成為客(ke)戶信(xin)(xin)賴的(de)(de)“金(jin)融(rong)專家”模式(shi)，必(bi)須從原來(lai)單一的(de)(de)拉存款(kuan)、放貸(dai)款(kuan)的(de)(de)“經(jing)(jing)手(shou)人(ren)”轉(zhuan)變成為客(ke)戶需求(qiu)“一攬子”綜合解決方案的(de)(de)提供者與運(yun)營者。

二、課程目標
☆ 銀(yin)行網(wang)點的轉型升(sheng)級實(shi)質上是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)經理(li)綜(zong)合職業(ye)素質的轉型升(sheng)級，只有全面提升(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)經理(li)的綜(zong)合素質才能(neng)(neng)(neng)順(shun)利實(shi)現網(wang)點轉型升(sheng)級的工作目標。本課程(cheng)重在提升(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)經理(li)的角色勝任能(neng)(neng)(neng)力(li)、客(ke)(ke)戶(hu)服務與(yu)營(ying)銷能(neng)(neng)(neng)力(li)、客(ke)(ke)戶(hu)維(wei)護與(yu)拓展能(neng)(neng)(neng)力(li)、高效溝通能(neng)(neng)(neng)力(li)、團隊合作能(neng)(neng)(neng)力(li)、自(zi)我管理(li)能(neng)(neng)(neng)力(li)、

三、課程收益
在課程結束時，學員將能夠：
☆ 塑造職業經理意識，適應市場，轉換新角色；
☆ 掌握客戶營銷技巧，善于競爭，創造高績效；
☆ 提升職業能力素養，崗位成才，打開新局面；
☆ 樹立(li)積極陽光心態(tai)，快(kuai)樂工作，建立(li)新功業。

四、課程時間及對象：
☆ 課程時間為1-2天（6小時/天）
☆ 授課對象： 主(zhu)管、經(jing)理(li)、儲備干部等(deng)。

五、培訓形式 教(jiao)案講授(shou)、案例分析、情景演練、管理活動(dong)、角色扮演、小組討(tao)論(lun)等

六、課程大綱
模塊1：客戶經理的職責
☆ 客戶經理實質就是渠道
☆ 客戶經理的工作理念
☆ 客戶經理的工作任務
☆ 客戶經理的支持體系
☆ 優秀客戶經理的素質
☆ 職業經理人素質
☆ 銀行與客戶的關(guan)系

模塊2：拓展與維護客戶的業務流程
☆ 確定目標客戶
☆ 客戶的定位
☆ 目標客戶選擇考慮
☆ 目標客戶考核考慮
☆ 確定目標客戶總結
☆ 重點(dian)關注(zhu)行業(ye)

模塊3：客戶需求分析
☆ 目標客戶的需求分析
☆ 客戶的經營管理分析
☆ 行動次序的重要性
☆ 經(jing)營策(ce)略(lve)分析

模塊4：制訂訪問計劃
☆ 約見
☆ 第一印象
☆ 寒暄
☆ 時機

模塊5：說服客戶服技巧
☆利益介紹法
☆ 事實證明介紹法
☆ 報盤技巧
☆ 傾聽
☆ 提問
☆ 促成交易
☆ 購買信號
☆ 打破僵局
☆ 適度總結

模塊6：設計服務方案
☆ 整體認識
☆ 對信貸本質的認識
☆ 銀行經營的認識
☆ 服務方案設計
☆ 整體認識

模塊7：方案確定實施
☆ 方案磋商確定
☆ 組織實施方案

模塊8：方案評價與客戶維護
☆ 方案的后評價
☆ 客戶維護與管理
☆ 客戶維護的原則
☆ 客戶維護的內容
☆ 客戶維護的方法
☆ 客戶維護的(de)工具

如何成為優秀客戶經理培訓