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深挖客戶需求的技巧

課程背景：
受到全球疫情的原因中國經濟持續下行，很多企業客戶經營受到了很大的沖擊。企業客戶的現金流大量的減少，但固定支出不變，還面臨著開工困難，創新轉型難等問題。雖然客戶的銷售收入在減少，我們的業績指標是沒有少的，那怎么辦呢？很多客戶經理都很焦慮。如果在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求，真正為客戶提供幫助？ 如何讓對公客戶經理建立積極的營銷心態、提升營銷能力，主動贏得市場呢？
通常客戶說沒需求，是因為客戶需求沒有被深挖。如何通過產業鏈模式提高收入、減低成本、解決客戶應收難的問題，在生產、經營、銷售、采購等方面幫助客戶盈利；如何通過報表分析、客戶溝通、顧問式營銷等方式深挖客戶需求；如何通過深挖需求掌握對我放有利的因素，取得談判成功。
本課程通過結構性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經常性的頭腦風暴、互動型技巧訓練，提高客戶經理深挖需求的技巧、顧問式營銷技巧，提升談判能力，成為卓越的客戶經理。
課程收益：
1.通過老師二十多年銀行工作親身經歷、成功案例分析，結合學員所在銀行的產品進行講解，傳授的方法有用、落地，讓學員深有感觸；
2.通過加入老師親歷的失敗案例，更激發學員的反省，更有啟示，對學員營銷行內產品、拼搶客戶非常有幫助；
3.通過講(jiang)師實(shi)戰經驗講(jiang)授，讓學員學會融合行內產品為客(ke)(ke)戶提出有效金融方案，提高拼搶(qiang)客(ke)(ke)戶的(de)能力。

課程對象：客戶經理
授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組(zu)討論(lun)

課程大綱/要點：
一、什么是商務談判
1.（案例分析：客戶經理小張哪種行為更符合談判的定義？）
2.談判成功的標準
3.談判的基本原則
1)雙贏
2)求同存異
3)誠信合作
4)擴大總體利益量
4.商務談判的步驟
1)準備階段
2)開局階段
3)提案階段
4)磋商階段
5)達成協議
（案例分析：與小企業主融(rong)資價格談(tan)判思路(lu)）

二、常見商務談判類型和談判態勢分析
1.常見商務談判類型
1)按客戶對銀行的重要度劃分
（案例分析：如我行不利地位下，用什么策略維護我行利益？）
2)從談判的4種具體內容上劃分
3)按談判參與的不同主體劃分
雙方利益主體和多方利益主體的談判
2.談判總體態勢分析的4個因素
3.客戶的利益點分析
（案例分析：如何設定三種不同談判目標？）
4.深挖需求溝通的道法術器
1)從報表中挖需求
2)從溝通中挖需求
（案例分析：如何通過不同層面挖掘分析需求信息）
3)現場溝通能力測試
四種談判性格分析
5.深挖客戶隱性需求的spin話術
1)成交始于需求
2)引導客戶需求的動力
(案例分析：面對客戶對他行略有不滿，如何從競爭對手中搶單)
3)深挖需求的SPIN 技術四步法
（案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
（小(xiao)組場景演(yan)練：根據(ju)自己銀行的產品進(jin)行深挖(wa)客戶需求的營銷）

三、客戶經理與客戶談判的步驟
1.確定談判目標
1)（工具：目標設定工作清單）
2.組建談判小組
2)原則和要求
3.確定談判方案內容
（工具：談判方案工作檢查對照表）
（案例分析：談判前收集民營企業資料，如何判斷的思路）
4.選擇合適談判時機
（案(an)例分(fen)析：XX銀行和(he)XX石材集團(tuan)貸款定價和(he)產品全(quan)覆蓋(gai)談判方案(an)）

四、商務談判常用技巧
1.開局技巧
1)如何提議和報盤
2)（角色場景演練：如何開局？）
2.談判中溝通和交流技巧
（案例分析：從子公司貸款到集團全面合作的談判技巧）
3.讓步技巧
4.僵局破解技巧
5.促成技巧
1)巧用成交策略的九步驟
6.避免商務談判中十大錯誤
1)（小組討論加演(yan)練：根(gen)據(ju)自己的公司情況進行談判方(fang)案的設計和演(yan)練）

深挖客戶需求的技巧