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區域市場管理技能課程

第一章：制定區域優勢銷售政策
1、讓銷售政策更加具有吸引力
相同的成本,不同的感受
抓住客戶的消費心理
價格與產品組合技能
不同的組合,不同的結果
定價的技巧
產品組合的技巧
有效的銷售激勵措施
參與式激勵最有效
激發客戶的需求與潛力
激勵措施設置的技巧
價格與返利政策的利用
常用返利政策的誤區
返利政策設置的技巧
市場支持政策的使用
把市場支持變成激勵措施
讓客戶積極參與進來
市場支持政策的門檻
支持政策要吸引客戶
案例：XXXX通過銷售政(zheng)策的改變增(zeng)加近10倍(bei)定(ding)貨量

第二章：搶占區域品牌制高點
問題：為什么顧客愿意付更多的錢買沒有實用價值的產品？
拆除心中的”品牌之墻”
對品牌固有認知的誤區
讓區域品牌認知從模糊到清晰
在區域市場塑造”與眾不同”
品牌要素上的差異化
品牌賣點的與眾不同
吸引顧客的注意
借助”大款”,以小博大
借力廠家品牌
借力合作品牌
傳播手段走在前面,打造微品牌
利用互聯網，特別移動端傳播手段
顧客會以傳播方式來認知品牌
區域市場品牌認知的技巧
學會利用品牌杠桿
圍繞著”一個點”進行宣傳
重要的事說N遍
不需求過多的解釋
可視化、形象化的東西更有效
看得見，摸得著的東西最有效
水平傳播方式的利用
注意區域口碑傳播
樹立消費商的傳播意識
通過品牌信號傳播品牌價值
給予品牌相聯系的信號
案(an)例(li)：通(tong)過品牌要素的改善XXXX品牌在行業內的快(kuai)速(su)崛(jue)起

第三章：抓住有效客戶增長源
客戶增長源分析
區域客戶六大主要增長源
新產品組合
新渠道開拓
再細分市場
競爭對手轉化
價值鏈組合
跨界營銷
客戶的分類管理及標準！
客戶分類標準
客戶分類價值評估
分類客戶銷售政策
不同目標市場的盈利模式
產品盈利模式
服務盈利模式
經銷商的可控八項經營要素
客情關系
形象展示
購物環境
產品組合
人員管理
市場促銷
傳播推廣
增值服務等

第四章：開展有效促銷活動
區域市場需求不停的折騰
促銷就是最好的折騰方式
有效促銷可以建立區域優勢
促銷的組成要素
促銷的對象
促銷目的（促銷干什么？）
促銷方法（怎樣促銷以實現預定目的？）
促銷媒介（通過什么來進行促銷？）
促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
區域市場常見促銷方式
如何組織終端的促銷活動
如何做好特價促銷
如何做好贈品促銷
如何做好聯合促銷
如何做好抽獎促銷
如何做好活動促銷
如何做好路演促銷
如何做好現場促銷
如何做好跨界促銷
如何做好市場推廣活動
什么是市場推廣
市場推廣成功的關鍵因素
如何組織市場推廣隊伍
市場推廣技能
案(an)例(li)：XX品牌(pai)通過區域促(cu)銷實現區域市場(chang)的飛躍

第五章：維護優勢區域客戶關系
區域客戶終身價值評估
客戶分類管理
客戶關系價值
客戶滿意與忠誠度管理
提升客戶滿意度的技巧
提升客戶忠誠度的技巧
防止客戶流失的技巧
區域客戶維護的技能
通過客戶關懷進行維護
通過管理和激勵進行維護
通過文化進行維護
數字化客戶關系維護
利用微信建立自己的移動客戶體系
微信朋友圈的應用
微信群的應用
微信公眾號的應用
利用微信激活客戶（如矩陣式朋友群、紅包、社團、微信社區等）
利(li)用移(yi)動終端，增加客戶粘性

第六章：打造高執行力區域團隊
經銷商需要什么樣的人才
明確人員的工作范圍與職責
明確業務崗位所需要的技能
明確崗位的薪酬與激勵措施
打造進攻性的“狼性”團隊
敏銳的業務嗅覺
不屈不撓的進攻精神
團隊奮斗的意識
經銷商執行力的五大保障
目標與計劃
工作氛圍與環境
考評及淘汰機制
剛性營銷制度
責權對等的授權機制
經銷商執行力的提升方法
自我目標與工作計劃
壓力管理
匯報與會議
績效考評及結果應用
團隊溝通
激勵與授權

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