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管理銷售團隊課程

“企業里80%的銷售經理來自于銷售明星，他們過去在開發和維護客戶方面是*的，但在管理銷售團隊方面卻知之甚少！如果你的銷售經理不具備勝任能力，再好的產品和策略，再優秀的銷售人員都會犧牲于搖籃之中，這就是企業發展最殘酷的現實！因為同樣的人員和區域，產品，管理模式，因為銷售經理自身管理能力的差異，而造成了單位銷售業績的巨大差異！”
-----龍平調查了167家企業的總經理和銷售經理及銷售明星后的最終感受

課程目的 
銷售隊伍的無序狀況和業績的起伏不定一直是困擾企業的頭痛問題。其根本原因在于我們的銷售經理勝任素質不夠，管控體系設計不當，業績目標和個人的具體要求不配套。在大多數銷售型企業中，銷售隊伍的成本占銷售額的的7%左右，更有20%的交易和促銷費用是被銷售團隊用掉的，而很少有企業對自己的銷售團隊信心十足！一個優秀銷售經理的首要任務，就是以銷售業績為導向，組建并管控好一支卓越的銷售團隊去達成目標。反之，這個銷售經理只能算是一名優秀的銷售人員而已。
銷售經理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業績徘徊不前；銷售隊伍不穩，好人難招能人難留；銷售人員的目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態老化；公司的標準銷售流程難以執行，內部意見和爭端過多…
本課程是專門針對銷售管理人員設計的。它可以幫助銷售型企業解決三大核心問題：如何找到并培養真正適合我們企業的優秀銷售人員；銷售經理如何設計和運用的最有效的銷售人員和業務管理模型，去贏得團隊的認同，保障團隊工作積極性和業績的持續穩定；銷售經理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達成公司的銷售目標。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設定并分解合理的銷售指標――激勵團隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環節----評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。
數 據 呈 現 ≯ 隱藏在*銷售銷售人員和銷售經理背后的基本特征有那些？
課 堂 試 做 ≯ 優秀的銷售人員最喜歡什么樣的經理？你的銷售領導風格特征和影響力適合于你現在的團隊嗎？
動 作 跟 進 ≯ 設定什么樣的關鍵指標可以保證人員的業績*程度地完成？ 

課程特色
檢核銷售經理管理潛能的“20個思維判定”
合理可行的銷售目標分配方法“同比市場比較法則”
銷售管理中最有效的“7步銷售臺階”監控法
銷售人員個人績效評估的“個人目標關聯原則”

課程收獲
掌握本企業優秀銷售人員的甄選鑒別方法
了解銷售目標預測與合理分配的流程
明確銷售經理贏得銷售團隊認同的有效方法
學會使用正面激勵和負面控制來管理團隊
使用四個重點原則將銷售管理效果*化

課程大綱
課程的序言：銷售業績產生的6大循環
銷售經理的20個思維定勢
銷售經理的歸因和影響效應
第一項修煉：銷售人才的招聘和甄選
分清4個級別的銷售人員
選聘過程中的5個典型陷阱
銷售人才招聘的4個大定律
選對銷售人才的4個關鍵步驟

第二項修煉：銷售人員的訓練技能
培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
培訓的“現場效應”-使用*技巧
培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
設計培訓流程和實施-實際案例演練

第三項修煉： 銷售目標的預測和分配
信念第一，指標第二
合理銷售目標的界定標準
關注目標的相關性和區域性
● 目標執行的工具包設計

第四項修煉： 銷售人員的管理
細節第一，總結第二
卡曼尼效應的應用
銷售明星管理
銷售問題管理
銷售進程管理

第五項修煉： 銷售團隊的有效激勵
激勵的“頭狼法則”
激勵的“白金法則”
激勵的“時效原則”
激勵的“多元化法則”
銷售人員內在激勵的菜譜

第六項修煉：銷售人員的績效評估與管理
4-7考核內容的有效數量
KPI 銷售考核指標的設定
1-7 銷售人員績效面談方法
1-1 銷售人員個人目標的關聯

管理銷售團隊課程