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商(shang)業(ye)銀行卓越客戶經理

課程背景：
據波士頓咨詢公司提供的數據顯示，每年有40%的優質客戶選擇了變更銀行，成為他行的客戶。客戶流失率較高是當下銀行客戶經理面臨*的困擾。
第一：渠道壓力，專業能力越來越難以吸引客戶注意力
第二：競爭壓力，信息時代導致客戶的忠誠度越來越低
第三：科技壓力，導致人與人的真情感越來越難以維系
第四：同業壓力，導致客戶對需求變得越來越唯利是圖
第五：監管壓力，導致人人自危缺乏執行的積極主動性
第六：內卷壓力，銀行內部非理性化競爭壓力越來越大
以上的(de)這六個(ge)問題(ti)，你是否正(zheng)在煎熬呢？客(ke)(ke)戶經理是現(xian)代(dai)商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)市(shi)(shi)場拓展的(de)主要人力資源，其素(su)質及技能(neng)的(de)高低直(zhi)接(jie)關系(xi)到銀(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)市(shi)(shi)場銷售的(de)成敗，如何(he)(he)建(jian)立起(qi)一支高素(su)質的(de)客(ke)(ke)戶經理隊伍(wu)，提升客(ke)(ke)戶經理的(de)各項(xiang)業(ye)(ye)務素(su)質和個(ge)人綜合(he)能(neng)力已成為各家商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)共識，如何(he)(he)在激(ji)烈(lie)的(de)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)業(ye)(ye)務競(jing)爭中取勝，有效實現(xian)銷售目標，達成銀(yin)(yin)(yin)行(xing)經營(ying)業(ye)(ye)績，成就自(zi)我的(de)職業(ye)(ye)之美。

課程收益：
● 讓客戶經理充分剖析自己，認識銀行、了解市場、剖析現狀、迎接挑戰
● 讓客戶經理掌握行業動態，研究市場、掌握信息、行業分析、經營定位
● 讓客戶經理打破傳統思維，突破困局、思維創新、模式更迭、資源整合
● 讓客戶經理規劃營銷模型，梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創造爆點
● 讓客戶經理創新服務理念，延伸價值、信息借力、與時俱進、產業鏈接
● 讓客戶經(jing)理更(geng)具有(you)實戰性(xing)，實戰模擬(ni)、技能鍛造、產品激活、激發效率

課程(cheng)對象(xiang)：銀行業務部門經理(li)、客戶經理(li)、儲備客戶經理(li)等

課程大綱
課程導論：從柜員做到客戶經理，你覺得自己的劣勢在哪里？客戶經理這個營銷崗位你覺得未來的出路在哪里？
第一講：職業心態：保持*的工作狀態
現狀研討：你的理想型客戶經理是什么模樣？客戶經理之間的差距是業務能力差距還是社會認知差距？
案例分析：一位零售客戶經理的“996”模式
案例分析：一位零售客戶經理帶來的網點排隊潮
1、贏在六種心態（心態是命運之果）
2、贏在四種熱情（熱情是行動之源）
3、贏在四條信念（信念是立身之本）
4、贏在四項自律（自律是基本素養）
5、贏在八大工具（工具是職業體現）
6、贏在七個習(xi)慣（成就最好的自己(ji)）

第二講：成長基石：不斷完善的知識結構
現狀研討：Z世代、元宇宙、十四五規劃你了解多少？你與客戶溝通時，為什么總是覺得力不從心呢？
案例分析：學法律專業的客戶經理在營銷中的服務價值
案例分析：熱播電視劇中的創業故事對營銷企業主的啟發
1、政策知識（國家政策、遠景規劃等）
2、行業知識（發展報告、發展趨勢等）
3、職業知識（商務談判、經營哲學等）
4、專業知識（投資建議、理財知識等）
5、熱點知識（熱點社論、熱門事件等）
6、社(she)會(hui)知識（興趣愛好、生活消費(fei)等）

第三講：取舍有道：目標客戶的精準篩選
現狀研討：你最希望與哪一類客戶打交道？你的專業能力可以為哪一類客戶提供服務？
案例分析：一位客戶經理通過“美團”深耕星級客戶
案例分析：一位客戶經理通過“企查查”篩選行業客戶
1、廳堂客戶（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）
2、存量客戶（存款客戶、貸款客戶、理財客戶等）
3、社區客戶（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）
4、商區客戶（臨街商戶、商圈商戶、結算商戶等）
5、園區客戶（工業園區、創業園區、產業園區等）
6、農區客戶（主導農業、返鄉人員、創業人員等）
7、平(ping)臺客戶（三(san)方平(ping)臺、財務(wu)(wu)公(gong)司(si)(si)、稅(shui)務(wu)(wu)公(gong)司(si)(si)等）

第四講：需求探尋：深挖客戶的真實意圖
現狀研討：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具？剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準呢？
案例分析：一位27歲小伙子拿10萬存定期，你該怎么辦
案例分析：某銀行深挖一家銷售額超過20億企業的剛需
1、客戶的“四類痛點”——看得見的共性需求
2、客戶的“個性堵點”——摸不透的隱藏需求
3、客戶的“認知癢點”——理不清的糾結需求
4、客戶的“行業難點”——解不開的發展需求
5、客(ke)戶的(de)“利益爽點(dian)”——難滿足(zu)的(de)期望需(xu)求

第五講：完美攻略：匹配精準的解決方案
現狀研討：你認為很適合的方案，客戶卻覺得無所謂？銀行的收單業務真的無法與第三方支付抗衡嗎？
案例分析：某銀行的針對優質客戶的“六個承諾”和“七個優先”
案例分析：改動一句產品的廣告詞，一天營銷2000萬線上小額信用貸
1、基于客戶本身的解決方案（痛點、堵點等）
2、基于產品優勢的解決方案（速度、利益等）
3、基于功能價值的解決方案（省錢、省力等）
4、基于同業競爭的解決方案（服務、維度等）
5、基于非金價值(zhi)的解決方案（家庭、生活等(deng)）

第六講：高效溝通：市場開發的談判策略
現狀研討：“會溝通”為什么比“會營銷”更靠譜？“延伸價值”為什么比“價格優勢”更有競爭力？
案例分析：一家三甲醫院的“四步”切入點，成功營銷5個億
案例分析：一家安裝8臺POS機的連鎖企業，還有營銷機會嗎？
步驟1：找觸點——哪里見面
步驟2：亮痛點——什么問題
步驟3：給誘點——解決方案
步驟4：破疑點——異議處理
步驟5：談爽點——后期價值
步驟6：傳(chuan)裂點——簽約(yue)轉介

第七講：批量營銷：引爆產能的執行形式
現狀研討：掃樓式的營銷方案成功率低的原因？很對人抱怨自己銀行的產品沒有競爭力，是真的嗎？
案例分析：看一個房產海報，營銷近600套房產按揭
案例分析：抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款
1、形式一：電話營銷的“五個環節”
2、形式二：沙龍活動的“三種模式”
3、形式三：講座聯誼的“五個類別”
4、形式四：自媒營銷的“四種方式”
5、形式(shi)五：客戶轉(zhuan)介的(de)“三(san)類(lei)價(jia)值(zhi)”

第八講：養客城堡：客情關系的深度維護
現狀研討：為什么有意向的客戶總是推遲？一個5年優質客戶為什么會離開？
案例分析：發一份行業報告，轉介7位優質客戶
案例分析：一首生日快樂歌，客戶直接購買80萬的基金
1、常規關系型（互動有一點）
2、異動關系型（關懷強一點）
3、家常關系型（關系密一點）
4、鉆石關系型（專業強一點）
5、網狀關系型（資源換一點）
6、業務關系型（聯系勤一點）
7、模糊關系型（回饋多一點(dian)）

第九講：職業之美：創新精進的長期主義
現狀研討：千里馬與伯樂，哪一個更重要？如果你被淘汰了，還能有更好的職業選擇嗎？
案例分析：一位80后銀行高管的奮斗之路
案例分析：一位銀行離職員工的人生選擇
1、知識專家（知識多一點點）
2、產品專家（專業強一點點）
3、顧問專家（預判準一點點）
4、自我教練（要求嚴一點點）
5、創(chuang)新突(tu)圍（思維開一點點）

商業銀行卓(zhuo)越客戶經理(li)