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了解談判培訓

課程觀點
克林頓的(de)(de)(de)首(shou)席談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)顧問(wen)羅杰道森說(shuo)過(guo)，這(zhe)個(ge)世界上只(zhi)有二(er)種人(ren)：會(hui)(hui)(hui)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)人(ren)和(he)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)人(ren)。前者(zhe)主(zhu)動于人(ren)，后者(zhe)被人(ren)主(zhu)動。原因在于，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)生(sheng)活中(zhong)(zhong)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)無所不(bu)(bu)在：國(guo)與國(guo)之(zhi)間(jian)、民族之(zhi)間(jian)、社團之(zhi)間(jian)、公司之(zhi)間(jian)需(xu)要(yao)通過(guo)許許多(duo)多(duo)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)來(lai)解決一(yi)系(xi)列(lie)的(de)(de)(de)問(wen)題；要(yao)和(he)領(ling)導談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)、要(yao)會(hui)(hui)(hui)和(he)下屬(shu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)、要(yao)和(he)客戶和(he)同事交涉一(yi)系(xi)列(lie)工作問(wen)題；鄰里之(zhi)間(jian)和(he)睦相(xiang)(xiang)處(chu)在于談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)、子女(nv)父母夫妻(qi)之(zhi)間(jian)存(cun)在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)、哪怕去(qu)買個(ge)菜(cai)也面臨討價還(huan)(huan)價。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)。。。我(wo)們(men)(men)離不(bu)(bu)開談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，我(wo)們(men)(men)需(xu)要(yao)了解學習，商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)我(wo)們(men)(men)掌握怎(zen)樣的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)意識(shi)才能(neng)不(bu)(bu)自亂陣腳？怎(zen)樣才能(neng)得到更多(duo)的(de)(de)(de)利益？對(dui)(dui)方會(hui)(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)惱羞(xiu)成怒？要(yao)不(bu)(bu)要(yao)讓步(bu)？怎(zen)么讓步(bu)？如何(he)讓步(bu)？與談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)象在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)過(guo)程中(zhong)(zhong)怎(zen)么說(shuo)？說(shuo)什么？與不(bu)(bu)同性格的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)象如何(he)相(xiang)(xiang)處(chu)？如何(he)利用了解度占(zhan)據(ju)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)主(zhu)動？談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)過(guo)程中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)相(xiang)(xiang)關策略技巧：開價、還(huan)(huan)價、砍價（提條件與要(yao)求），怎(zen)么處(chu)理？如何(he)識(shi)破對(dui)(dui)方的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)陷阱？讓我(wo)們(men)(men)走進(jin)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)了解談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，奠(dian)定商務人(ren)士的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)能(neng)力，令談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)順利成功

課程收益
談判中如何正確掌握思維和心理的尺度
談判中溝通要點和策略
談判三期策略和陷阱識別
具備察(cha)言觀(guan)色的能力(li)

培訓對象
各級銷售

課程內容
第一章：談判全局博弈
1、 四類談判者
2、 二類談判的區別
3、 談判的三個要點思維
3.1對于開場的思維訓練
-立場的處理
3.2對于過程的思維訓練
-控制感受
3.3對于結果的思維訓練
-利益博弈
4、 談判路徑表
4.1目標
-真實性的判斷
-*性的備選
4.2籌碼
-對于籌碼的思考
-強盜籌碼的四個分類
-時機籌碼的三個節點
-信息籌碼的價值和五大鐵分類
4.3路徑
-開場的二大關鍵
-過程處理的三個要素
-收尾的二個提醒
工具：目標籌碼分析表+談判路徑表
備注：以上內容，全部通過案例分析來認知
概念：談判(pan)中有(you)句話：永遠沒有(you)一場完全一樣(yang)的(de)(de)談判(pan)。在面(mian)對(dui)未知的(de)(de)局面(mian)中，如何調(diao)整心態，運用正確(que)的(de)(de)思路，形成良好的(de)(de)本能反應，才能盡(jin)可能降(jiang)低(di)各種(zhong)風險。

第二章、談判中的策略
1、防御策略：
1.1開價的要素
1.2分割策略
1.3面對對方第一次條款的反應
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1請示領導的分寸
-為什么要請示
-領導做好人與惡人的不同場景
-請示的時機
-請示前的話術
-請示后的相關策略應對
1.2小心拖延策略
-使用的時機
-我方使用的要點
-應對對方的要點
1.3折中的技巧
-使用的時機
-常見的錯誤
-組合應對策略
1.4如果策略互逼底牌
-使用的時機
-使用的邏輯
3、反攻策略：
3.1黑臉白臉的運用
-使用的時機
-如何正確運用雙臉策略
3.2常見的讓步方式分析
-使用的時機
-常見的錯誤
-開場如何面對
-整體把控節奏
3.3反悔策略巧用
-客戶最后階段的攻擊
-應對的思路
3.4情分策略，感受雙贏
-如何讓對有贏的感覺
-燙手山芋怎么辦
-蠶食策略配套
工具：常用策略話術參考
概念(nian)：任何(he)情況(kuang)下(xia)的(de)談(tan)判(pan)，面對(dui)任何(he)的(de)談(tan)判(pan)對(dui)象(xiang)，進(jin)行任何(he)形式的(de)談(tan)判(pan)，我(wo)(wo)們都必須了(le)解(jie)談(tan)判(pan)的(de)模(mo)型。本(ben)章的(de)內容(rong)，是幫(bang)助我(wo)(wo)們體系的(de)了(le)解(jie)在(zai)談(tan)判(pan)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)相關過(guo)(guo)程(cheng)，以及我(wo)(wo)們應該熟悉的(de)策略與技巧，從(cong)而(er)在(zai)談(tan)判(pan)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)有的(de)放矢，也盡(jin)可能(neng)避免談(tan)判(pan)對(dui)象(xiang)設下(xia)的(de)談(tan)判(pan)陷阱。

了解談判培訓