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談判有道公開課

課程背景：
采購價格降不下來？是供應商真的降到底部了還是采購談判能力不夠？
本課程系統介紹采購策略制定、談判策略制定、設定談判目標、過程、談判心理學、策略和技巧。
本課程的(de)特點：系統的(de)理論(lun)、豐富的(de)案例(li)，理論(lun)結合沙盤實(shi)戰，并讓學員換位(wei)站在談判(pan)對手的(de)立場上做(zuo)沙盤，從談判(pan)心(xin)理學的(de)角(jiao)度了解談判(pan)對手的(de)心(xin)理。

參訓對象：
采購(gou)經理、采購(gou)員、質量、技(ji)術(shu)、法務等與商務談判有關(guan)的工作(zuo)

授課形式：
知識講解(jie)、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交(jiao)流(liu)、游戲感(gan)悟(wu)、頭(tou)腦(nao)風(feng)暴(bao)、強調(diao)學員參與。

課程大綱：
一、降本增效原理
（1）小故事，講透企業運營
（2）蘋果、麥當勞和耐克怎樣降本增效
（3）改善供(gong)應鏈的(de)價值

二、戰略制勝：從傳統采購到戰略采購
（1）供應鏈管理SCOR模型
（2）傳統與戰略采購思維模型對比
（3）戰略采購的四大特征
（4）采購工作的核心價值
（5）采購管理工作五階段
（6）不同采購工作對企業利潤的影響
（7）戰略采購的四模塊

三、采購項目分類和關系策略
（1）供應商管理八字原則
（2）供應商分類之卡杰拉克模型
（3）供應商關系動態管理
（4）研發階段供應商關系管理
（5）實施供應商改善項目
（6）管理二級以上供應商

四、正確認識商務談判
（1）商務談判不是拳擊比賽
（2）商務談判的目標不僅有價格
（3）成功談判三要素

五、沙盤：降低總成本的雙贏之法
學(xue)習不只有端坐聽(ting)課(ke)，加入一場沙盤比(bi)賽，展示你的實力(li)：學(xue)員通過采購活動，比(bi)賽降低采購總成(cheng)本，并理解在不同的場景，如何調(diao)整采購策略，在談(tan)判中我們應該爭(zheng)取到(dao)哪(na)些有利條件。

六、談判三階段
1．談判準備
（1）設定目標
（2）了解對方
（3）談判項目優先級
（4）可選擇方案確定
（5）*備選方案BATNA
（6）設定談判界限
（7）談判界限的必要性檢驗
（8）談判界限的可行性檢驗
2．談判
（1）介紹階段
（2）沖突階段
（3）聚合階段
（4）決定階段
3．談判總結

七、談判策略和技巧
（1）選擇正確談判對手
（2）談判溝通技巧
（3）角色分工
①前臺與幕后
②職能分工
③紅臉和白臉策略
（4）層級策略
（5）時間策略
（6）議題策略
（7）喊價策略
（8）拆屋效應
（9）價格談判策略
（10）讓步策略
（11）優勢策略
（12）地(di)點策略

講師介紹：趙老師
造王爺供應鏈  創始人
摩托緣（摩托羅拉老同事會） 秘書長
中國第一部手機制造團隊成員
企業降本之道系列課程作者
《企業降本之道----供應鏈管理與庫存控制》沙盤課
《企業降本之道----戰略采購與供應商管理》沙盤課
二十年外資企業管理經驗
曾經服務于摩托羅拉、芬蘭Elcoteq、英國Retronix等跨國企業
任職產品工程師、新產品供應商開發經理、高級采購經理、質量總監、亞洲區運營總裁、全球供應鏈總監等職。
授課和輔導過近百家大中型外企、國企、民企和上市企業，包括寶馬汽車、西門子、惠普、中海油、海南航空、羅氏制藥等
中國惠普大學(xue)  供(gong)應鏈高級講(jiang)師/咨詢師

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