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開拓工程市場培訓

課程提綱：
1、工程市場營銷的特征共性問題與市場開發
1.1 工程企業經營的共性問題
1.2 工程市場營銷存在的共性問題
1.3 工程企業的客戶關系存在九大共性問題
1.4 工程市場營銷對象與特征
1.5 工程市場營銷的業務流程視圖
1.6 市場洞察-把握市場找到機會
1.7工程市場營銷漏斗-從營銷活動到簽訂合同
1.8工程市(shi)場銷(xiao)售漏(lou)斗通道(dao)

2、大客戶營銷路徑與銷售技巧
2.1 大客戶的六大標準
2.2 大客戶采購的特點
2.3 大客戶銷售的難點
2.4 大客戶銷售的核心理念
2.5 大客戶拜訪
2.5.1 做好準備?作，充分了解客戶
2.5.2 巧妙運?詢問獲取信息
2.5.3 拜訪分析
2.6 大客戶接待
2.6.1 準備好相關資料與視頻
2.6.2 接待與座談
2.6.3 送別與跟蹤
2.7 大客戶的職權特征
2.8 搞定客戶方關鍵角色--確定公關路線圖
2.9 跟蹤客戶的策略
2.10 高效約見技巧
2.11 培養客戶的信任與好感
2.12 搞定“決策人物”的策略
2.13 促成項目訂單--尋找合作的切入點
2.14 促成項目訂單--判斷大客戶的購買信號
2.15 促成項目訂單--阻擊競爭對手
2.16 促成項目訂單--排除客戶的購買障礙
2.17 促成項目訂單--推動購買的7種武器
2.18 促(cu)成項目訂單(dan)--促(cu)成交(jiao)易的五大里程碑

3、區域市場開發的營銷與實戰能力提升
3.1 營銷 VS 銷售 VS 品牌
3.2 開發區域市場動作分解
3.3 如何挖掘項目線索
3.4 精耕營銷與營銷價值鏈
3.5 精耕營銷的三個轉化
3.6 區域市場精耕營銷的區域滾動銷售（ARS）戰略
3.7 區域滾動銷售（ARS）戰略的原則
3.8 區域市場開發的焦點
3.9 區域市場銷售增長的動力源泉
3.10 區域市場開發不佳的主要因素
3.11 區域市場運作511法則
3.11.1 區域市場運作五大步驟之一: 市場調研
3.11.2 區域市場運作五大步驟之二：市場布局
3.11.3 區域市場運作五大步驟之三：市場排兵
3.11.4 區域市場運作五大步驟之四：市場謀勢
3.11.5 區域市場運作五大步驟之五：市場推廣
3.11.6 建立一個完整的客戶數據庫
3.11.7 打造一支市場營銷鐵軍
3.12 區域市場開發行動計劃與管理要點
3.13 區域市場的持續改進
3.14 研討：區域市場開(kai)發應關注破(po)解的(de)最重要難題有哪些(xie)？如(ru)何破(po)解？

4、案例分享與問題研討
4.1 案例：失之交臂的訂單
4.2 問題研討------廖總失敗的原因是什么？應如何應對(dui)？

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