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家庭資產規劃培訓

【課程背景】
“在金融環境、人口結構不斷變化的大背景下，投資市場和家庭資產配置也發生著深
刻變化。房住不炒的政策壓力，使炒房致富已成了昨日黃花。
最后一輪全面性房地產牛市在2015年到2017年，很多城市房價在2年內翻倍。此后政策開
始深度調整，政府抑制房價的決心空前堅定。
房子回歸消費屬性，也就失去了暴漲的基礎，而過高資金占用和較低的租金回報，使房
產投資的流動性和性價比下降。
在樓市資產收益大幅度下降后，自2018年開始，更多的高凈值客戶對于資產配置重新
開始規劃，他們逐步縮小房地產配置的比例，不斷增加在金融產品上的配置。這對于金
融行業是一個新的機遇與挑戰。機遇源于客戶增加了銀行產品的資產配置，銀行中收增
加的同時，利潤也在大幅度提升。挑戰源于對于銀行營銷崗位需提升構建資產組合的能
力及完成資產配置的能力，從而提升銀行從業人員的專業度。

【課程收益】
認識資產配置的最重性
了解國內外財富市場現狀
掌握資產配置的基本原則
掌握資產配置流程“五步曲”

【培訓對象】：支行行長/網點主任/客戶經理/理財經理

【授課方式】
課程講授—Lecture案例分析—Case角色扮演—RP分組討論—GD
 游戲體驗—Game情景測驗—Test影音資料—Video教練提問—Question

【課程大綱】
第一單元：資產配置的基本概述
一．金融市場的發展
1.資管新規：理財產品保本嗎？
2.二級市場：基金銷售太難了！
3.保險轉型：時間太久了！
4.龐氏騙局：血淋淋的教訓！
二．金融資產的特質
1.三大屬性：流動性、收益性、安全性
不存在：保本+高收益+隨時支取
最好的：合理搭配
大類資產的風險與收益數據對比分析
資產配置的定義與類別
資產配置就是按需把雞蛋放在不同籃子里的過程。
根據風險分為五種類型：
固定收益類資產
權益類資產
現金類資產
不動產類資產
其它類資產
資產配置的意義與重要性
資產配置需解決的基本問題
需求滿足
風險偏好
科學分配
專業支持
資產配置應該具備的四大核心能力
金融產品分析和研究的能力
構建資產組合的能力
抓住交易機會的能力
完成資產配置的能力
資產配置的重要性
實現理財規劃目標，如養老、購房、購車
讓不斷積累的財富保持購買力
獲得一些額外的增值

第二單元：全球財富市場現狀分析
全球財富市場的現狀
全球市場居民財富變化
全球市場居民資產配置比例
美國居民資產配置百年變遷
股票是居民主要配置的金融資產（1900-1945）
標準化金融產品配置比例上升（1946-1964）
美國貨幣市場基金興起（1965-1980）
直接持有的貨幣市場基金規模及增速（1974-2021）
養老金與共同基金相互促進（1981-2000）
美國居民金融資產配置結構變遷（2001-2021）
三．中國居民資產配置結構變遷
1.中國高凈值人群家庭需求與金融資產配置比例
2.中國高凈值人群地域分布（2020年）
3.傳統/新經濟創富一代金融資產配置結構
4.未來1-3年各種境內金融資產占比變化趨勢

第三單元：資產配置的基本原則
資產配置的基礎
生命周期與財富生命周期
美林投資時鐘
標準普爾家庭資產象限
第1個賬戶：要花的錢，一般占家庭資產的10%
第2個賬戶：保命的錢，關鍵時刻以小博大，一般占家庭資產的20%
第3個賬戶：生錢的錢，一般占家庭資產的30%
第4個賬戶：保本升值的錢，一般占家庭資產的40%
二．資產配置的基本邏輯
1.家庭資產配置金字塔
2.諾貝爾獎的資產配置模型

第四單元：資產配置流程“五步曲”
第一步：了解客戶的需求
什么是客戶的需求？目的+對象+動作
客戶（高凈值）的幾種需求
客戶的金融需求
客戶的差異化需求
客戶的個性化需求
你真的了解客戶嗎？
你確定客戶只有那么多錢？
你確定客戶甘于存款利率？
你確定客戶一點風險不能承受？
你確定客戶真的不需要理財/保險/黃金/基金......
運用KYC探尋客戶的需求
KYC的意義
與客戶建立對等和信任關系，需要KYC信息
足夠和準確的KYC信息，資產配置需要
客戶需求導向的精準銷售，需要KYC信息
資產檢視需要及時*的KYC信息
KYC的內容
過去：了解過往投資經歷預判客戶風險偏好和風險態度
現在：根據客戶當下的資產狀況、家庭構成等信息，預判危機點
未來：了解客戶對未來生活的規劃和資金長遠安排
KYC的目的：KYC=傾聽+詢問
KYC的秘籍：
家庭情況：家庭結構、小孩情況、收入情況......
興趣愛好：運動、旅行、著裝、隨身物品......
銀行情況：銀行來往資金、賬戶級別.......
投資情況：過往經歷、對投資市場的了解和理解程度......
養老保障及教育規劃情況：如何看待中國的養老體制？......
客戶類型：易發脾氣型、挑剔型......
第二步：分析客戶財務狀況
分析客戶財務狀況：工具
家庭資產負債表
家庭現金流量表
第三步：評估風險承受能力與態度
風險承受能力：由你當下的經濟基礎決定
年齡、就業狀況、家庭負擔
置業狀況、投資經驗、投資知識
風險承受態度：由你此刻對風險的認知確定
首要考慮因素
過去投資績效
虧損心理狀態
未來回避投資市場
目前主要投資市場
第四步：確定客戶的投資風格
五種客戶投資風格
保守型：不想承擔任何風險，理財目的就是保值。
穩健型：害怕風險，但又希望保本的基礎上有一定的收益。
平衡型：綜合考慮風險與收益，風險承受能力適中，可承擔一定的市場波動風險。
積極型：傾向于高風險產品，希望通過承擔較高的風險獲取超額回報。
激進型：熱衷于投資高風險高收益，為了博取高回報，能夠承受本金的巨大損失。
投資風險矩陣
第五步：制定專屬資產配置方案
老年客戶的資產配置方案
30歲上班族的資產配置方案

家庭資產規劃培訓