《雙贏商務談判與終端動銷》
2025-05-21 05:09:48
講師：喻國慶 瀏覽次數：3004
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏的商務談判技巧課程
【課程學員】營銷人員及主管
【課程收益】
*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是“賣的沒有買的精”。通過商務談判選擇優質連鎖伙伴，在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?課程的系統性和關鍵點會夯實學員的談判技能，提升談判的效能,在博弈中獲勝。大健康產品命系終端，人工智能時代的到來，如何用新型立體多元化的營銷手段帶動銷量。
課程收獲：
1、理論知識方面
1、 B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發十大思維
2、 SPIN模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則
5、 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關鍵路徑法
7、客戶的組織結構與流程解讀
2、能力技巧方面
1、 深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業關鍵人3、增加客戶重復購買率和轉介紹、4、商務談判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的N種方法
課程大綱
第一部分：商務談判的準備
第一節 談判的要領
1、什么是雙贏談判
2、談判的兩大誤區
3、談判的本質
4、衡量談判的標準
5、談判的基本原則
6、談判心理學
7、商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8、談判的解題模型
9、談判中易犯的錯誤
第二節 談判的準備階段
1、確定談判的目標
談判中的籌碼
2、團隊角色的分配
3、如何唱白臉紅臉
4、談判中的三策
5、如何擬定談判議程
6、如何評估談判對手
7、談判者的核心技能
8、如何營造良好的談判氛圍
第二部分：商務談判的過程控制
第一節 談判的開始階段
1、專業形象取得談判優勢
2、談判開始注意的問題
3、如何判別談判氣氛
4、怎樣提出建議
5、怎樣回復對方的提議
6、如何建立個人信任感
7、如何尋找契合點
8、樣板客戶的展示
第二節 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4、如何強化自身優勢
5、面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、解除客戶抗拒的十種方式
8、賣產品不如賣方案
9、如何弱化對方的優勢掌
10、掌握握適當的讓步策略
第三部分 商務談判的成交階段
第一節 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11、案例：如何搞定變卦的客戶?
12、工具：SPIN銷售法的運用
第二節 談判的協議階段
1、達成協議應該注意的問題
2、如何談判結束應該注意的事項
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規范
5、簽約成交的4321
第三節 商務談判的成交階段
1、搞定大客戶的四項基本原則
2、大客戶成交預測五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
6、案例：“倔唐總”是如何突破的
7、工具：客戶企業關鍵的兩張圖
第四部分 連鎖終端動銷
第一節 連鎖終端上量七大關鍵要素
第二節 不同時期促銷要點及方法
第三節 連鎖終端動銷十大法則
1、法則一：生動法則：
2、法則二：跟隨法則：
3、法則三：氣勢法則：
4、法則四：佳配法則，。
5、法則五：訴求法則：
第四節 連鎖終端的新零售的致勝
(一) 由”數“見”人“
1、新零售首先必須是數據終端，
2、門店的引流/截留/回流/裂變
3、這里的“人”主要指消費者，
4、要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”
(二) 由“數“選”貨“
1、新零售則關注數據中的貨
2、以及貨與人的連接，
3、可以有三個維度，
1) 動銷率分析，
2) 貢獻率分析，
3) 損耗率分析，
(三) 由“數”定“場
1、產品賣點切入客戶接觸點
2、多場景應用提升銷量
3、針對性改善單店的經營策略，。
4、優化多渠道場景布局等，
雙贏的商務談判技巧課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/314520.html
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